風險管理：保險代理人職業進階

夏淑媛

經歷長達3年的高速增長之后，2018年上半年，保險營銷員人力增長呈現見頂之勢，國內四大上市壽險公司披露的半年報顯示，營銷員人力增速均放緩甚至負增長。原因無他，2017年原保監會下發《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》（業內稱134號文）之后，過去熱銷的理財型產品期限延長了，收益率相對銀行理財產品降低了，產品不好賣了；更根本的，市場流動性趨緊，百姓手里的錢似乎也少了。營銷員人均產能下降，導致收入降低，進一步加劇營銷員脫落。

作為人身險行業當之無愧的第一大銷售渠道，轉型時期的保險營銷員勢必要承擔更大的責任，具備更專業的知識技能，為消費者提供更專業、更人性化的服務，而營銷員已經為此做好準備了嗎？

新華保險董事長兼CEO萬峰曾向公司30余萬個險營銷員提出“新時代風險管理師”的新定位，要求為客戶提供生、老、病、死、殘的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。在平時，做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃；在風險發生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度地維護客戶的利益。

在客戶需要理賠時，營銷員應該站在客戶的立場據理力爭，保險公司不應以保費論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務滿意的機構。萬峰指出：“類似保險理財師、保險財富顧問的稱呼并不合適，保險風險管理師更為貼切。因為個險代理人隊伍為客戶提供的是風險管理計劃、風險解決方案，如果發展理財，保險在金融業中并無競爭優勢，與保險姓保亦不相符。”

從曾經為社會所詬病的保險營銷員轉變成為客戶做好一生規劃的風險管理師，無論是保險公司還是營銷員自身，這條轉型之路都將任重而道遠。不過，可以肯定的是，他們已經啟程，并未止步。