風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)代理人職業(yè)進(jìn)階

夏淑媛

經(jīng)歷長達(dá)3年的高速增長之后，2018年上半年，保險(xiǎn)營銷員人力增長呈現(xiàn)見頂之勢(shì)，國內(nèi)四大上市壽險(xiǎn)公司披露的半年報(bào)顯示，營銷員人力增速均放緩甚至負(fù)增長。原因無他，2017年原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（業(yè)內(nèi)稱134號(hào)文）之后，過去熱銷的理財(cái)型產(chǎn)品期限延長了，收益率相對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品降低了，產(chǎn)品不好賣了；更根本的，市場流動(dòng)性趨緊，百姓手里的錢似乎也少了。營銷員人均產(chǎn)能下降，導(dǎo)致收入降低，進(jìn)一步加劇營銷員脫落。

作為人身險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)之無愧的第一大銷售渠道，轉(zhuǎn)型時(shí)期的保險(xiǎn)營銷員勢(shì)必要承擔(dān)更大的責(zé)任，具備更專業(yè)的知識(shí)技能，為消費(fèi)者提供更專業(yè)、更人性化的服務(wù)，而營銷員已經(jīng)為此做好準(zhǔn)備了嗎？

新華保險(xiǎn)董事長兼CEO萬峰曾向公司30余萬個(gè)險(xiǎn)營銷員提出“新時(shí)代風(fēng)險(xiǎn)管理師”的新定位，要求為客戶提供生、老、病、死、殘的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護(hù)者。在平時(shí)，做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧問，全面評(píng)估客戶每一個(gè)階段不同的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，為他們提供全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃；在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度地維護(hù)客戶的利益。

在客戶需要理賠時(shí)，營銷員應(yīng)該站在客戶的立場據(jù)理力爭，保險(xiǎn)公司不應(yīng)以保費(fèi)論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務(wù)滿意的機(jī)構(gòu)。萬峰指出：“類似保險(xiǎn)理財(cái)師、保險(xiǎn)財(cái)富顧問的稱呼并不合適，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理師更為貼切。因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍為客戶提供的是風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)解決方案，如果發(fā)展理財(cái)，保險(xiǎn)在金融業(yè)中并無競爭優(yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)姓保亦不相符。”

從曾經(jīng)為社會(huì)所詬病的保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)變成為客戶做好一生規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)管理師，無論是保險(xiǎn)公司還是營銷員自身，這條轉(zhuǎn)型之路都將任重而道遠(yuǎn)。不過，可以肯定的是，他們已經(jīng)啟程，并未止步。