獨立保險營銷員的自我修養

夏淑媛

互聯網時代，打造個人IP成為每位保險營銷員的必由之路。

美國著名的管理學家湯姆·彼得斯曾說：“21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌”。無疑，打造個人品牌和獨特IP成為每個保險營銷員在新時代需要思考和努力的方向。如何讓自己從數百萬保險營銷員中脫穎而出，如何增強客戶的信任與青睞？帶著問題，本刊記者專訪獨立保險經紀人，資深理財規劃師黃宜平，讓我們一起探究跳出保險世界看未來的保險人，他們在做些什么？

不找客戶，讓客戶主動咨詢

2002年10月，黃宜平辭去原單位人事與辦公室負責人的職位成為太平人壽上海分公司保險營銷隊伍中的一員。15年來，他專注于保險領域，服務了6000多位客戶，為客戶提供了49億元的保障。“在過去取得的諸多獎項背后，誠信服務明星、上海市優秀保理人、上海市五星級壽險營銷員、搜狐家庭保險規劃大賽金獎的榮譽能體現我的個人價值。”黃宜平說。

都說賣保險的人都能說會道，但黃宜平性格內向，不善言談，很多人一度認為他不是從事保險營銷的料。在一次公司的培訓課上，聽完前輩的經驗分享后，他的心就涼了一半，陌生拜訪、掃樓、擺攤……這些通過勞力來展業的做法完全與他內心不符，同時也對這樣的做法感到不屑，如何把體力勞動轉化成腦力勞動呢？于是，他萌發了一個天方夜譚的想法：不找客戶賣保險，讓客戶主動來咨詢。對于弱需求的保險產品，他的這一想法簡直讓人匪夷所思。

憑借曾經發明過專利的創新思維，他開始了探索之路。當時，上海人民廣場地鐵站擺放的一份免費地鐵報讓他深受啟發，“當時的《時代報》發行量將近50萬份，很多上班族都會取來閱讀。我如果發揮自己寫作特長，創辦一份《上海保險報》讓上班族免費領取，不僅可以普及保險知識，而且還能積累客戶。”黃宜平回憶說。但這個美好的想法不久就破滅了，個人辦報顯然是異想天開。接下來，他把目光聚焦互聯網，決心用互聯網作為自己的展業工具，這個奇妙的想法和日后的堅持成就了他的保險人生。借助互聯網科技，通過創辦上海保險網、編發保險電子刊物、為媒體撰稿等方式，黃宜平擁有了一支上千人的網絡保險營銷團隊。“越來越多的客戶更愿意通過互聯網來了解和購買保險，這也將成為我未來客戶購買保險的主要途徑之一。”他說。

賣的是保障、保額

2008年年初，一個孩子患有先天性心臟病的投保客戶為孩子購買教育金保險，在了解到客戶家庭的實際情況后，黃宜平當即駁回客戶的做法，而是按照專業流程給客戶做了風險評估和需求分析，按照保大人就是保孩子的思路，給孩子的父母分別設計了30萬元保額的重疾險、10萬元保額的終身壽險，50萬元保額的定期壽險以及50萬元保額的意外險并附加雙倍意外給付，他的理念及方案得到了客戶的高度認同。2011年，投保客戶的先生不幸罹患癌癥。但值得慶幸的是，出險后客戶及時得到了302141.24元的重疾理賠金（4年的保費支出42480元），對于孩子患有先天性心臟病的普通白領家庭，這無疑是雪中送炭。此外，客戶60萬元保額的壽險、50萬元保額的意外險及50萬元雙倍給付意外險以及醫療保險依然有效，在未來日子里，客戶依然有充足的保障應對風險。

在過去所服務的客戶中，黃宜平一一為這些家庭配置了保障型產品，即使也有教育金、養老金、理財分紅型的保險，但那也是在投保保障型產品后加保或同時投保的，面對有些客戶不買保障型產品直接要求購買儲蓄類保險的，黃宜平一概予以拒絕，寧要品行、不要保費。“我相信，讓客戶的保障物有所值，就是最好的服務品質。”他說。

在不安中尋找出路

因為局限于一家保險公司的單一產品，黃宜平沒有更多空間為客戶挑選市場最優的產品。“很多時候，我們把大量的時間用于產品停售、秒殺的炒作上，而無法完全站在客戶立場提供整套財富風險管理解決方案。為此，我深感不安與愧疚，有時甚至會失眠。”黃宜平說。

于是，他開始思考自己的職業生涯，受原保監會2015年發布的《中國保監會關于深化保險中介市場改革的意見》（業內稱91號文）的啟發，黃宜平認可獨立保險營銷員不隸屬任何一家保險公司，不為任何一家公司站臺，只為客戶利益代言，以第三方的客觀中立為客戶服務的身份。先后考察5家保險經代公司后，2016年7月，他最終選擇了大童保險銷售服務有限公司，決定對保險事業平臺進行全面升級，正式轉型成為獨立保險營銷員。

“離開保險公司意味著幾十萬續期利益的損失，但我會毅然放棄利益，因為我看到了很多人并未察覺的利益。”黃宜平一臉堅定地說。

首先，保險經代公司的崛起是必然趨勢。在歐美發達國家，很多保險公司早已不自己賣產品，也沒有直屬代理人隊伍，只專心做最好的產品，生產出來的產品交由保險經代公司來銷售，只有這樣，保險才能更好地履行它被賦予的意義。

其次，接觸保險經代公司的同仁后發現天外有天，保險經紀人與保險代理人差別主要體現在職業的專業度和對客戶的忠誠度上，這正是多年來他苦苦尋覓和所追求的。

再次，保險經代公司不再局限于一家公司的產品，可以獲得幾十家保險公司成千上萬款保險產品支持，豐富的產品線可以滿足客戶更加全面、更有針對性的保障需求。

最后，通過風險評估與需求分析，既能為客戶優選保險產品，進行科學配置，還能幫客戶每年節省10%～20%的保費。

“個人品牌不是賣了多少保單、收了多少保費，而是你是否客觀中立、向善利他，這要求營銷員在營銷中要注重專業的學習和運用，不用所謂的推銷術去推銷保險，而是學會如何為客戶設計風險管理方案。”黃宜平說。