吳杰的社區門店運營之道

夏淑媛

除了要全面掌握市場上所有產品，還要對這些產品的優劣點如數家珍，才能在制訂方案時為客戶找到最優的產品組合。

在國內，保險社區門店并不稀奇，早有保險公司在探路，不過保險中介還鮮有問津。2016年，吳杰斥資2000萬元購入朝陽大悅城商圈天鵝灣底商，借鑒國際先進的經營模式，結合本土實際情況，打造國內首個第三方保險實體旗艦店，旨在為身邊的消費者提供差異化的家庭財富風險管理服務。如何從一名保險人躍升為理財師事務所掌門人？保險代理門店模式是否會成為中國未來保險發展的重要趨勢？帶著問題記者采訪了北京童恩投資咨詢有限公司總經理吳杰。

保險江湖砥礪20載

作為一名自信和專業的保險業老兵，吳杰已經在行業摸爬滾打超過20載。

保險生涯的第一個10年，吳杰服務于新華人壽，年僅23歲帶營業部的他成為公司當時最年輕的營業部經理。他介紹，身處行業的第一個10年，傳統的保險營銷模式是金字塔形的，采取區經理、處經理等模式實現團隊的裂變，主要依靠產品說明會、體驗會等形式進行產品營銷，所有的銷售思路、方法及流程都是別人教的，聽話照做就可以。金字塔式的組織構架下，位于塔尖的代理人哪怕沒有什么新單，靠團隊下面層層新人、新單，就能獲得令人咂舌的管理績效。而塔底的營銷員風里來、雨里去，收入依然微薄。這種情況下，新人流失很快，且因生計所迫容易發生營銷誤導等問題。

保險生涯第二個10年開始，吳杰離開保險公司，成為第三方經紀平臺的創業元老之一?！爱敃r，身邊幾位領導提出兩個問題：一是中國百姓在哪里買保險，二是中國的代理人在哪里賣保險，這兩個問題引發的思考徹底促成了我職業生涯的轉型。”他說。為了更好地服務客戶，吳杰一直在不斷提升自我，并用專業匹配不同行業的客戶。2011年，吳杰獲得了高級理財規劃師資格認證，他認為，風險管理師的專業度是關鍵，代理人不能只會解讀保單的條款和產品利益演示。作為獨立代理人，如果你足夠專業，客戶就愿意為你的專業買單。他指出，如果對人文素養、法律、稅收等知識領域一片空白，就根本不敢從顧問的角度，去理解客戶的需求。除了保險以外，還要不斷精進稅務、法律等方面的知識，這些都是目前大多數保險代理人非常缺乏的，或者說不能應用自如的部分。

以匠心打造社區保險實體旗艦店

如今，保險代理人不再是保險概念的啟蒙者，客戶不再需要強推式的單一保險產品銷售，而是需要咨詢式的一攬子保險服務方案定制，這必然對從業人員的素質和專業技能提出了更高的要求。

吳杰介紹，童恩保險事務所成立于2008年10月29日，由一批優秀的金融成才在北京合伙創建，他們專注金融不同領域，有著各自的專長，每年服務數以萬計的家庭，為廣大客戶送去數十億元的保障，無論保費規模、人均產能與收入、服務質量都居于行業前端。事務所定位于中高端市場，追求品質至上，嚴格恪守理財師的職業操守，成立多年以來，始終秉承著客觀中立、專業誠信的立場，通過個人對接，團隊服務的方式，從客戶需求角度出發，提供風險管理和保險規劃的全套解決方案。2016年，他斥資2000萬元購入朝陽大悅城商圈天鵝灣底商，打造中國首家保險實體旗艦店，提供上百家保險公司各類保險產品的咨詢服務和方案搭配。吳杰介紹，以家庭為單位、需求為導向，根據客戶需求分析提供財富風險管理服務的模式深受客戶青睞，其服務流程一共分為7個步驟：

（1）信息調查。了解客戶家庭基本結構，包括所在的城市、家庭結構、身體狀況、工作性質、收支狀況等。

（2）需求分析。更具家庭實際情況，并結合具體的需求，確定需要險種、保額、投保期間、保費等。

（3）方案設計。一對一溝通，制定初步方案，包括產品的甄別、搭配和組合。

（4）方案講解。方案的梳理、保險條款的解讀。

（5）方案調整。根據客戶家庭所處的不同生命周期對方案進行適時調整。

（6）方案實施。包括投保單的填寫、簽字等。

（7）后期服務。提供保全、保單檢視、協助理賠等服務。

吳杰介紹，目前國內保險門店經營的模式主要有公司直營銷售制、專屬代理加盟制兩種。2004年，太平財產保險在一、二線城市嘗試專屬代理社區門店，二、三級市縣進行個人代理營銷模式的試點探索，但未全面展開。2006—2007年，太保財險、人保健康、華安保險等公司嘗試保險門店銷售，但以上公司的大部分門店都沒有堅持幾年，遭遇窘境的困因主要有以下幾個方面。

一是門店開設前期成本高。保險公司對客戶了解不夠，門店的功能定位不夠準確。二是產品過于單一，沒有價格優勢，特別是沒有針對性的專屬產品，保險銷售者購買習慣受限。三是客戶源不足。四是門店人員流動大、服務跟不上。

而以上的困難和阻力，在童恩事務所都能得到一一化解。通過“平臺+獨立代理人”的模式，我們不再局限于為客戶提供單一的產品，而是可以為客戶提供綜合的保險解決方案。一份家庭保險方案就相當于一輛完整的汽車?，F在所有人都在討論要不要把零件賣給客戶，而這些零件拼湊起來卻發現，很多保險買錯了或買的不合適，就如同有的客戶買了5個輪胎卻沒有方向盤。而這中間需要專業化人員來完成產品與客戶之間的關聯，這就是經紀人的價值，這就是賣整車而不是賣零件的價值。但這也對我們的專業性提出了極高的要求，團隊成員除了要全面掌握市場上所有產品，還要對這些產品的優劣點如數家珍，才能在為客戶制訂方案時為他們找到最優產品組合?！拔覀兿嘈?，只要我們對社區門店模式這種舶來品，進行有選擇性地消化吸收和改造，這種模式一定會在中國落地生根，茁壯成長。”吳杰說。