何鴻斌在“荒地”上種出果實

文 / 邢秋鴻

經過一段正在施工的立交橋后拐幾個彎，再通過一個一車多寬的小路，筆者一行人終于來到了寧波運通國奧4S店。門口這個四通八達的高架和道路本應在2013年完工，但從2014年4S店落成到現在，這項工程仍在建設中。“之前高架沒修的時候站在路邊還能看得到，高架修上了之后就完全擋住了。”何鴻斌回憶道。接管寧波運通國奧之前，何鴻斌未曾預料到這里的地理位置有諸多局限，肩上還背負著銷售壓力的他就這樣開始了在寧波的職業生涯。

天時、地利、人和是為成功的三要素，顯然這家店并不占地利這一優勢。不想對環境妥協，就要戰勝環境。所以何鴻斌做的最多的就是用盡方法去吸引客戶到店。善于總結和思考的他想出了多種方法，雖然現在看來，這些方法已經很普遍，但在4年前，幾乎沒有人像何鴻斌一樣，將精力投入在這方面。

在剛剛開業時，他就成立了一個新鮮的部門——大數據部，搜集篩選出10萬多條客戶信息，通過微信、公眾號等方式建立聯系，將這些客戶組織到一起，舉辦各種各樣的活動。“我們先不談買車的事情，如果要想買車，他們自然會再來找我。”何鴻斌說。

這種前期的信息儲備和客戶資源積累，為之后的邀約到店奠定了基礎。寧波運通國奧中設有一個七人組成的專門負責邀約進店的小組，每個月只靠這些邀約進店的客戶就能實現80至90臺的銷售，這個數字占整個展廳銷量的40%以上。

“做不好事情的理由可以找到很多，但做好事情的理由只有一個，就是努力。”何鴻斌堅定地說。“即使我們位置稍微有些偏僻，但與跟我們同期開業的店相比，從總體業務規模來看，我們并沒有落后。”

走進位于展廳4層何鴻斌個人的辦公室會發現裝修十分簡潔，只有辦公桌、書架、待客用的沙發和會議桌這些基本的設施，白色的墻面上掛著一張中國地圖和兩張奧迪車型的圖片，沒有任何奢華的配置。亦如何鴻斌本人，簡單的Polo衫配上休閑褲，身上看不見任何奢華的標志，工作和業績才是他身上最閃耀的標簽。

何鴻斌甚至不經常開車，上下班更多是步行。原本他可以選擇公司給他提供的更好的住房，但他仍住在離店3公里左右的一個普通住宅。在他心中，如何做好工作，管理好這家4S店遠比享受高檔的住所更重要。

所以，早上7∶30，距離開始營業還有一小時，何鴻斌就已經坐在辦公室里，開始思考關于店內的情況。“如果讓我現在從事一線銷售，不一定能有別人干的好。”他謙虛地說，“我所能做的就是多做些別人不愿意做的事，多總結，多思考。”

生活中簡單的他便有了更多的時間來思考如何讓展廳更加吸引消費者？如何能夠提升店內的銷量？能夠看到，寧波運通國奧展廳與其他4S店有很多不同，一眼望去看不見任何優惠信息，宣傳展示的部分更多是有關奧迪產品。在何鴻斌看來，優惠促銷只是手段，實質是讓客戶了解到產品是值得，甚至超過價格本身的，銷售的最終目的還是要回歸到產品中去。“我跟客戶談的一定都是奧迪產品本身的東西，要談各種營銷方案就坐到銷售顧問桌子上去談。”

《哈姆雷特》中這樣說到：簡潔是智慧的靈魂。正是何鴻斌的這份簡單低調、踏實肯干才有了寧波運通國奧在不利地理位置情況下的良好發展。