推銷技巧課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的問題及對策

李炫林

摘要：推銷技巧課程是高職院校市場營銷專業(yè)一門專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是提高學(xué)生在推銷工作中解決問題的能力，即在分析問題基礎(chǔ)上解決問題。隨著社會發(fā)展，企業(yè)對高素質(zhì)的銷售人才的需求越來越多，本文主要分析推銷技巧課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，并在此基礎(chǔ)上探討解決對策，以提升推銷技巧課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，為社會培養(yǎng)實(shí)踐性較強(qiáng)的營銷人才。

關(guān)鍵詞：推銷技巧 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 問題 對策

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）19-0198-02

推銷技巧是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，在課程設(shè)置時要理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合。理論知識主要是在企業(yè)實(shí)踐運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)概括，來源于實(shí)踐又指導(dǎo)實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)主要是在掌握基本推銷方法的基礎(chǔ)上讓學(xué)生進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)來實(shí)踐理論，并提升實(shí)踐能力。

一、推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

（1）重硬件輕軟件。隨著市場對市場營銷專業(yè)人才需求的增多，高職院校開始重視市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，也開始著手實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)。但是實(shí)訓(xùn)室在建設(shè)過程中與教學(xué)需要、市場人才需求并不匹配，通常是一個大教室里配置一些桌椅和電腦等就命名為實(shí)訓(xùn)室。這種只有硬件設(shè)施的實(shí)訓(xùn)室對于營銷專業(yè)進(jìn)行談判教學(xué)、錄像教學(xué)及案例討論教學(xué)是有益處的，但是對推銷技巧的實(shí)踐受益不大。推銷技巧的實(shí)訓(xùn)教學(xué)最好要在校外進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，以提高學(xué)生推銷技巧。學(xué)校在重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基礎(chǔ)上在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)室硬件建設(shè)的同時要注重軟件的購買，并制定實(shí)訓(xùn)操作制度，包括實(shí)訓(xùn)教材、大綱、報告、考核標(biāo)準(zhǔn)等。由于推銷技巧課程的實(shí)訓(xùn)部分是在校外完成，有時是教師帶領(lǐng)學(xué)生一起進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，有時是學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，這使得學(xué)校的管理存在一定的漏洞。

（2）教師重結(jié)果輕過程。推銷技巧課程在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)時需要進(jìn)行很多準(zhǔn)備工作，如基地溝通、顧客尋找、實(shí)際洽談、處理顧客異議、成交、售后服務(wù)等，任何一個環(huán)節(jié)都是實(shí)訓(xùn)成功的關(guān)鍵。在實(shí)際實(shí)訓(xùn)教學(xué)中會因場地、人員安排、顧客等不同環(huán)節(jié)出現(xiàn)不同問題導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)開展得不順利，教學(xué)效果不佳。那就要求教師在推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)中要對全過程進(jìn)行組織和監(jiān)督，以隨時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，但這種要求執(zhí)行容易不到位。因?yàn)閷W(xué)生的實(shí)訓(xùn)是正常課程安排，所有學(xué)生會一起參加實(shí)訓(xùn)，教師不可能監(jiān)督到每個學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況，再加上學(xué)校推銷技巧課程的任教教師基本是本院的專職教師，有些專職教師社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不豐富，實(shí)際實(shí)訓(xùn)能力不強(qiáng)，對學(xué)生的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)也不全面，導(dǎo)致學(xué)生對實(shí)訓(xùn)過程的輕視。這種重結(jié)果輕過程的推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)對學(xué)生的實(shí)踐能力提升作用甚小。

（3）學(xué)生重利益輕能力。學(xué)校制定了實(shí)訓(xùn)教學(xué)制度、考核標(biāo)準(zhǔn)等，但是落實(shí)的情況不佳。在大部分教師及學(xué)生的傳統(tǒng)觀念中，實(shí)訓(xùn)課沒有理論教學(xué)要求嚴(yán)格，只是一種更放松的學(xué)習(xí)方式，所以一些學(xué)生即使實(shí)訓(xùn)課程考核不及格，也不會有太大影響。由于學(xué)生輕視實(shí)訓(xùn)能力的自我培養(yǎng)，使得學(xué)生對實(shí)訓(xùn)課程并不上心，再加上沒有壓力，便不把實(shí)訓(xùn)課程當(dāng)回事。學(xué)生對實(shí)訓(xùn)課程及實(shí)訓(xùn)過程的不重視導(dǎo)致他們在實(shí)訓(xùn)選擇上更熱衷由商家組織的發(fā)傳單日結(jié)的促銷活動，這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目對學(xué)生推銷技巧能力的提升沒有任何幫助。重利益輕能力的實(shí)訓(xùn)思想使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中不能高效提升自己的推銷技巧，使推銷技巧課程的初衷效果不佳。

（4）企業(yè)重使用輕培養(yǎng)。市場營銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，在掌握營銷理論與技巧的基礎(chǔ)上畢業(yè)后進(jìn)入社會參加工作。學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，但學(xué)生的實(shí)際操作能力與企業(yè)的要求還是相差比較遠(yuǎn)的。學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，企業(yè)由于對學(xué)生工作能力不信任不給學(xué)生安排重要的營銷工作，基本是在旺季時安排學(xué)生做傳單發(fā)放、導(dǎo)購促銷等工作。企業(yè)不會在學(xué)生實(shí)訓(xùn)時進(jìn)行系統(tǒng)的培養(yǎng)，更不會花錢讓學(xué)生去參加重要展會等。企業(yè)的講效益講利益使得學(xué)生的實(shí)訓(xùn)效果并不好，不能學(xué)習(xí)到真正的推銷技巧實(shí)踐知識。

二、推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)對策

（1）開放校內(nèi)市場，鼓勵學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。推銷技巧是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，只在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)的實(shí)訓(xùn)練習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而企業(yè)出于利益的考慮對學(xué)生的實(shí)訓(xùn)沒有興趣，即使提供實(shí)訓(xùn)崗位也不會對學(xué)生進(jìn)行真正的培養(yǎng)。基于這種情況學(xué)校可以進(jìn)行校內(nèi)市場的開放，學(xué)校內(nèi)的便利小店、食堂餐廳檔口等對學(xué)生進(jìn)行承包開放。學(xué)生承包這些攤位后學(xué)校為了支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)和實(shí)訓(xùn)，可以只收取正常水電等消耗費(fèi)用，攤位的風(fēng)險由學(xué)生自行承擔(dān)，盈利由學(xué)生自行分配。那么學(xué)生可以在顧客尋找、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交等推銷的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)踐設(shè)計(jì)，以在提高推銷實(shí)踐能力的基礎(chǔ)上提升攤位的盈利能力。

（2）分散實(shí)訓(xùn)時間，進(jìn)行過程指導(dǎo)。在教師人手不足沒法對每個學(xué)生進(jìn)行統(tǒng)一實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)的情況下，為了使推銷技巧的實(shí)訓(xùn)課程效果更好，可以將實(shí)訓(xùn)時間進(jìn)行分散。學(xué)生參加校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)訓(xùn)都可納入到實(shí)訓(xùn)中來，學(xué)生分時間分崗位實(shí)訓(xùn)，教師可以有充裕時間對學(xué)生進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，在學(xué)生實(shí)訓(xùn)的全過程發(fā)現(xiàn)問題解決問題，對極個別情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，以提升學(xué)生的實(shí)訓(xùn)效果。分散實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)會增加教師的工作量，學(xué)校需要根據(jù)實(shí)際情況出臺相應(yīng)鼓勵措施，以提升教師的工作積極性。

（3）加強(qiáng)制度建設(shè)強(qiáng)化考核。實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核是提升實(shí)訓(xùn)效果的重要手段。學(xué)校要制定完善的實(shí)訓(xùn)制度，將實(shí)訓(xùn)操作方法、考核辦法列入其中，要對實(shí)訓(xùn)進(jìn)行嚴(yán)格考核。在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)考核時主要是任課教師操作，通過自上而下的檢查，通過自下而上的反饋，通過教師的監(jiān)督指導(dǎo)等，以檢查和監(jiān)督為主、以反饋為輔進(jìn)行實(shí)訓(xùn)考核。實(shí)訓(xùn)結(jié)束后由教師及教師選定的人員組成考核小組對學(xué)生的實(shí)訓(xùn)進(jìn)行考核。在進(jìn)行成績考核時，考核小組成員要嚴(yán)格公正，認(rèn)真按照考核制度履行考核職責(zé)，對于考核不及格的學(xué)生要重新進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，以提高學(xué)生對實(shí)訓(xùn)的重視。

（4）擴(kuò)大訂單教育加快校企合作。訂單教育是近幾年發(fā)展迅速的一種教學(xué)模式，主要是通過學(xué)校與企業(yè)進(jìn)行訂單協(xié)作，由學(xué)校按照企業(yè)人才需求進(jìn)行人才培養(yǎng)，培養(yǎng)的人才畢業(yè)后進(jìn)入企業(yè)工作。訂單教育中學(xué)生從進(jìn)入學(xué)校就是企業(yè)的準(zhǔn)成員，所以是按照企業(yè)的需求進(jìn)行培養(yǎng)，在實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)也會進(jìn)入到企業(yè)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，這種模式可以加大企業(yè)對學(xué)生的實(shí)訓(xùn)投入。學(xué)生在校進(jìn)行學(xué)習(xí)期間可以邀請企業(yè)的銷售經(jīng)理對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，也可以讓學(xué)生直接進(jìn)入到企業(yè)銷售基層進(jìn)行實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。但是訂單式教學(xué)模式接受的學(xué)生數(shù)量是有限的，需要加大訂單模式的規(guī)模，提升學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能力。校企的有效合作實(shí)現(xiàn)了學(xué)校與企業(yè)的雙贏，學(xué)校的理論課程教師可以進(jìn)入到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐培訓(xùn)，豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，回到學(xué)校后對學(xué)生進(jìn)行有效的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。企業(yè)的銷售精英也可以進(jìn)入學(xué)校為學(xué)生進(jìn)行課程講授或講座，將企業(yè)需求與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生。校企協(xié)作可以使學(xué)校在企業(yè)人才需求基礎(chǔ)上與企業(yè)一起制訂人才培養(yǎng)方案，滿足企業(yè)對高素質(zhì)人才的需求，也可以使學(xué)生在企業(yè)進(jìn)行有效的實(shí)訓(xùn)。通過訂單式教學(xué)，通過企業(yè)的實(shí)訓(xùn)崗位的提供，彌補(bǔ)了校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地不足的狀況，也幫助學(xué)生積累了社會工作經(jīng)驗(yàn)，在熟悉推銷技巧流程的基礎(chǔ)上，了解市場變化需求與顧客需求，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)后與社會與企業(yè)需求的對接。

總之，為了提高推銷技巧課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果，需要加強(qiáng)對推銷技巧課程實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的重視，通過學(xué)校、企業(yè)、教師和學(xué)生多方面的努力，有效推進(jìn)推銷技巧的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，提升實(shí)訓(xùn)效果。

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責(zé)任編輯：張蕊