一年怎樣售“寶”5000瓶

文／宋 嵐

“師傅，為你的愛車買一瓶燃油寶吧。”熊春珍邊說邊遞上一瓶燃油寶給客戶看。“醒醒，醒醒，你的手別在我臉上蹭來蹭去。”熊春珍的丈夫連忙側身，拍醒了正在說夢話的妻子。

熊春珍做夢都在賣燃油寶的事，一時成了同事們最津津樂道地談資。

熊春珍在中國石化湖北宜昌石油工作14年了。雖然她目前工作的宜昌石油平湖加油站規模比較小，但她認真鉆研營銷技巧，將營銷由工作任務升華成事業追求，燃油寶銷售一年比一年高，連續兩年名列全市第一。由此，熊春珍曾被省公司評為“勞動模范”，被市公司授予“服務標兵”、“營銷能手”稱號。2017年，她又創下了個人銷售燃油寶5000多瓶的最高紀錄。

熊春珍不斷鉆研營銷技巧，為顧客提供優質服務打下基礎。供圖 /宋 嵐

大站到小站

夷陵站車流量大，燃油寶銷量自然大，換一個站就不一定厲害了。”

“熊春珍嘴有一張，手有一雙，又能堅持開口營銷，業績好是她個人的努力。”

在夷陵站工作期間，員工對她有各種不同的議論。但不管怎樣，熊春珍的燃油寶銷售量在站里是數一數二的。大多數站長想把熊春珍挖來自己站。因為有了她，完成非油任務就有了保障。

為了人盡其才，讓熊春珍發揮最大作用，夷陵分公司堅持將她留在夷陵站。熊春珍肯學習，愛鉆研，善于從成功中總結經驗，從失敗中吸引教訓。她總結出了差異銷售法、情感銷售法，并運用到實際工作中，取得了較好的效果，連續3年燃油寶銷售名列夷陵分公司第一。

2015年11月，宜昌石油實行加油站經營體制改革，夷陵站成品油銷量大被確定為自營自管站。年齡稍長的熊春珍不得不調到實行委托管理的平湖站。這令熊春珍內心五味雜陳：技能高、業績好又有什么用？一樣不被認可，一樣被安排到小站去了。

夷陵分公司謝勇經理見她有思想包袱，便鼓勵她：“不要灰心喪氣，要有在小市場開創大業績的勇氣！是金子在哪里都能閃光。”要強的熊春珍決定服從公司安排，用業績證明給人看。

開創新局面

“只要熊春珍愿意來平湖站，我們一定提供最好的平臺。”知道熊春珍調到平湖站的消息，站長龍小華像撿到寶一樣高興。

平湖站位于城郊，因為不是主干道，車流量不大，主要以摩托車和小型貨車為主，無論是車輛檔次還是加油量均不及夷陵站。初到平湖站的熊春珍出現了“水土不服”，連續幾天推介燃油寶均無功而返。她靜下心來找原因，認為車輛檔次、車輛進站頻率均不是問題。應該是自己初來乍到，客戶不認可，缺乏信任造成的。她決定微笑服務，服務用語及動作力求規范，語氣盡量平和自然，以此拉近與客戶的距離。

一次某私家車主進站加油，熊春珍迎上前去推介燃油寶被不耐煩地拒絕了。該客戶打開車門取油款，熊春珍無意看到茶杯是空的就說：“把茶杯給我，我給您倒杯茶吧。”該客戶疑惑地說：“我那么不客氣地對你，你還能笑著給我倒茶？”熊春珍應道：“一碼歸一碼。生意不成人情在。”因為熊春珍實誠，該客戶態度來了個180度轉變，表示買一個周期的燃油寶。熊春珍完全沒有想到，自己的無心之舉能換來單筆銷售15瓶的大單。這可是在夷陵站時都沒有過的佳績，她拓展燃油寶銷量的信心更足了。

客戶排隊加油、開票也是她見縫插針介紹燃油寶的機會。為了客戶方便，她免費提供代管燃油寶服務，并在站里設置代管展示臺，一來讓代管客戶放心，加注方便，二來也可以吸引更多的客戶購買燃油寶，引導從眾消費。2016年，她銷售燃油寶2000多瓶，排名由全區第一一下躍居全市第一。

經驗共享

“2017年10月2日僅一天時間，熊春珍銷售燃油寶130瓶，90%為外來游客購買。”當零售微信群曬出這一業績單后，員工們紛紛向她取經。

“怎樣在陌生人面前完成銷售呀？”

“講誠信，用真心，售實貨。”

“人家借口車不好，那怎么辦？”

“問題車是最好銷售燃油寶的，而且最容易成為鐵桿用戶。”熊春珍和同事你一言我一語地交流銷售經驗。話剛說完，就見一輛排氣管冒著黑煙的小車進站。

熊春珍連忙迎上前，也不急著加油，語氣溫和且肯定地說：“您好，您的車發動機噪音很大，排氣管冒黑煙，之前加的油一定有問題。”該客戶氣呼呼地說：“可不是嗎，剛在某站吵了架過來的。我就懷疑是油有問題，他們不承認。”

熊春珍用所學的專業知識給客戶解釋，就算中國石化的油質再好，把一箱油都換了也解決不了車的故障問題。但她告訴司機，燃油寶具有清理油路的功效，可以“寶”到“渣”除，比去汽修廠實惠。長期使用效果更好。該客戶驚訝地說：“這么好呀，那我買。”該客戶再來加油時，對熊春珍連聲道謝：“上次那個燃油寶還真有效。我的車沒修就好了。”“用得好就成，記得長期使用呀。”“必須的，這次我就是來買一個周期的。和別人一樣，‘寶’就存在你這里。”

熊春珍的同事見狀，連伸大拇指點贊。此后，熊春珍只要有空就給同事傳授售寶心得。她說：“只要人人都成了營銷高手，客戶才能養成用寶習慣。以后我們就不用這樣費盡心思售寶了。”