油品直分銷的“戰(zhàn)狼”

文／梁瑞萍 秦曉耕

2009年參加工作以來，褚丹強一直從事直分銷工作。他憑借對工作的執(zhí)著，在崗位上勤勤懇懇，苦練技能，對待客戶熱情、周到，逐步成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

2017年面對低迷的市場，他憑借多年積累的經(jīng)驗，靠著敏銳的“嗅覺”和堅持不懈的努力，銷售油品8933噸，占到中石化山西石油陽泉分公司直分銷總量的22%；銷售非油品94萬元，銷售IC卡近400萬元，被廣大干部員工稱為“戰(zhàn)狼”。

精通業(yè)務的有心人

褚丹強勤奮好學，參加工作后短短幾年就掌握了嫻熟的業(yè)務技能和營銷技巧，成為崗位的頂梁柱。

2012年，他代表陽泉分公司參加商客線條職業(yè)技能競賽復賽榮獲個人一等獎。

2013-2016年，他連續(xù)四年被市公司授予直分銷線條銷售標兵。對于客戶的開發(fā)維護，他更是有自己的獨到見解，即客戶的日常拜訪要做好，客戶的個性化需求要收集好，客戶的不滿要解決好，發(fā)現(xiàn)商機要把握好。

客戶的日常拜訪要做好，個性化需求要收集好，不滿要解決好，發(fā)現(xiàn)商機要把握好！這是褚丹強開發(fā)維護客戶的秘技。▲▲供圖/梁瑞萍

2017年，他通過各方渠道了解到某機械公司中標了陽泉市平定開發(fā)區(qū)土地平整工程。他第一時間來到這家公司，并沒有貿(mào)然聯(lián)系老板和庫管，而是和看門的老大爺拉起了家常，從他口中了解到老板并不經(jīng)常來公司，日常管理實際上由高總負責，公司目前由一家個人老板供油。得知情況后，他先后十幾次來到這家公司拜訪，帶著當季水果和堅果，和客戶拉近了距離。客戶心情愉悅時，他積極展開營銷；客戶心情不佳時，他點到為止。從事銷售工作多年，他憑借過硬的營銷專業(yè)知識，向客戶傳播車用柴油對車輛的各種優(yōu)化作用，將劣質(zhì)油品的危害介紹給客戶。一個月后，高總抱著試試看的態(tài)度，讓他先送8噸油品。他抓住這次難得機會，特別邀請高總參觀了陽泉分公司從付油到配送的每一個環(huán)節(jié)，并向客戶展示了二次計量、電子鉛封等數(shù)質(zhì)量監(jiān)督手段。客戶通過全程觀摩，了解到中國石化嚴格的財務、配送流程，對此大加贊賞。從此之后，高總果斷決定一次性購進100噸車用柴油。隨著深入合作，褚丹強通過對成品油價格走勢的預判，幫助客戶尋找最合適的購油時機，為顧客節(jié)省資金得到了客戶的認可。后來通過這個客戶的口碑傳播效應，又有三家工程隊和陽泉分公司建立了合作關系。

有志者事竟成，有心者事必成。褚丹強就是憑著細心、耐心和熱心，在市場低迷的2017年新開發(fā)客戶12戶，為完成直分銷任務奠定了扎實的基礎。

客戶朋友的知心人

作為一名工作在一線的客戶經(jīng)理，每天要面對形形色色的客戶，應對各種各樣的突發(fā)事件，面對客戶的需求他往往是全力以赴，不會因為個人原因而產(chǎn)生遺憾。5年前的一件事，他至今記憶猶新。

2013年的一個下雪天，他的兒子剛剛出生，全家人都沉浸在幸福的喜悅之中。就在這時他接到了一個老客戶的電話，說前段時間購買了500噸柴油，由于負責人在國外沒有收到褚丹強關于天氣變化的提醒，導致倉庫管理員在出油時發(fā)現(xiàn)油品無法加注到油箱。因為客戶是大型物流公司，車輛較多，如果不能及時處理的話，不僅會造成較大的經(jīng)濟損失，而且處理不當會造成客戶流失。接完電話，他立即聯(lián)系公司油庫詢問是否有-35號柴油庫存，并協(xié)調(diào)好承運商裝好油品。看到襁褓中的兒子和一臉憔悴的妻子，他不免有些心酸。但是想到心急如焚的客戶，他留下一句“單位有事”的話便狠心走了。他與客戶一道將油品全部抽掉，將-35號柴油卸入客戶的油罐，并給客戶提供了降凝劑，一直忙到晚上10點才全部搞定。知道內(nèi)情的客戶連連稱贊：“好個小褚，要油不要命，顧油不顧家！”聽此一言，如釋重負的他，莫名的滿足感和成就感油然而生。

正是他想客戶所想、急客戶所急，不僅贏得了客戶的信任，而且成為了客戶的知心朋友。他說：“客戶的事情無小事！作為新時代的石化人，中國石化同樣是我們的家，是我們的事業(yè)。我們累并快樂著!”

戰(zhàn)狼精神的傳播者

一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。在他的示范引領下，公司的客戶經(jīng)理奮起直追，銷售熱情高漲。一支“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的“戰(zhàn)狼”隊伍逐漸形成，為公司的經(jīng)營工作寫下了濃墨重彩的一筆。

身為陽泉分公司團委負責人的他，積極帶領青年團員助力企業(yè)發(fā)展。在分公司大干百天活動中，他帶領商客部年輕人深入廠礦企業(yè)、鄉(xiāng)村社區(qū)銷售非油品，成績斐然，贏得了戰(zhàn)狼團隊的稱號。在他的倡議下，分公司在2017年12月5日“國際志愿者日”組建了“青年志愿者突擊隊”，他擔任突擊隊隊長。哪里有困難，哪里就有他和突擊隊的身影。天寒地凍，他們?yōu)榧佑蛦T送上暖暖的姜糖水；雙休日卸貨，他們招之即來，來之能戰(zhàn)；各種會場布置，他們義不容辭；站容站貌清理整治，他們沖鋒在前。他與他的突擊隊員們奮戰(zhàn)在經(jīng)營一線，服務在基層前沿，幫扶在公司最需要的每一個地方，成為公司經(jīng)營管理不可或缺的一支生力軍。分公司團委被團省委授予紅旗基層團組織，他也被授予優(yōu)秀團干。