以客戶視圖為導向的商業銀行戰略客戶管理研究

姜永盛 周偉

摘要：隨著全球一體化程度的加深，金融市場競爭的加劇，戰略客戶管理對金融服務業上升到前所未有的重要地位。客戶視圖，作為深入了解戰略客戶的管理工具，有助于金融機構掌握企業的組織架構、業務板塊、資產布局、投資重點、同業合作、金融需求等，實現精準營銷。商業銀行構建以客戶視圖為導向的戰略客戶管理，為商業銀行了解存量客戶與下一步業務合作提供了重要前提保障，有助于商業銀行進一步優化經營模式，由粗放式經營向精細化經營方向轉變，挖掘戰略客戶合作潛力，提升價值貢獻。

關鍵詞：戰略客戶；客戶視圖；客戶管理

在戰略客戶管理層面上，商業銀行對戰略客戶管理運用系統性管理思維，整個經營體系的各個層級、各個部門充分認識戰略客戶開發管理的重要性，努力實現客戶綜合價值提升。商業銀行業的工作人員依據所認同的“二八法則”，紛紛將戰略客戶作為其所追捧的對象。但是，商業銀行受獲取最新信息方法不足的制約，不能及時有效的收集區域內所有客戶信息。同時，又由于科技水平的限制，很難有效地對商業銀行客戶業務中的大量數據進行有效分析，從而難以對客戶進行全面且更深層次的挖掘。客戶視圖，作為深入了解戰略客戶的有效方法，有助于金融機構掌握企業的組織架構、業務板塊、資產布局、投資重點、同業合作、金融需求等，及時有效收集戰略客戶及核心子公司客戶信息，明確客戶業務特征，深度挖掘客戶需求，實現對客戶的精準營銷。……