以客戶視圖為導(dǎo)向的商業(yè)銀行戰(zhàn)略客戶管理研究

姜永盛 周偉

摘要：隨著全球一體化程度的加深，金融市場競爭的加劇，戰(zhàn)略客戶管理對金融服務(wù)業(yè)上升到前所未有的重要地位。客戶視圖，作為深入了解戰(zhàn)略客戶的管理工具，有助于金融機(jī)構(gòu)掌握企業(yè)的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)板塊、資產(chǎn)布局、投資重點(diǎn)、同業(yè)合作、金融需求等，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。商業(yè)銀行構(gòu)建以客戶視圖為導(dǎo)向的戰(zhàn)略客戶管理，為商業(yè)銀行了解存量客戶與下一步業(yè)務(wù)合作提供了重要前提保障，有助于商業(yè)銀行進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)營模式，由粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變，挖掘戰(zhàn)略客戶合作潛力，提升價值貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略客戶；客戶視圖；客戶管理

在戰(zhàn)略客戶管理層面上，商業(yè)銀行對戰(zhàn)略客戶管理運(yùn)用系統(tǒng)性管理思維，整個經(jīng)營體系的各個層級、各個部門充分認(rèn)識戰(zhàn)略客戶開發(fā)管理的重要性，努力實(shí)現(xiàn)客戶綜合價值提升。商業(yè)銀行業(yè)的工作人員依據(jù)所認(rèn)同的“二八法則”，紛紛將戰(zhàn)略客戶作為其所追捧的對象。但是，商業(yè)銀行受獲取最新信息方法不足的制約，不能及時有效的收集區(qū)域內(nèi)所有客戶信息。同時，又由于科技水平的限制，很難有效地對商業(yè)銀行客戶業(yè)務(wù)中的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，從而難以對客戶進(jìn)行全面且更深層次的挖掘?？蛻粢晥D，作為深入了解戰(zhàn)略客戶的有效方法，有助于金融機(jī)構(gòu)掌握企業(yè)的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)板塊、資產(chǎn)布局、投資重點(diǎn)、同業(yè)合作、金融需求等，及時有效收集戰(zhàn)略客戶及核心子公司客戶信息，明確客戶業(yè)務(wù)特征，深度挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)營銷?！?br>