商務英語交際能力在國際貿易談判中作用研究

【摘 要】隨著現代科學技術的發展，國際間的貿易合作越來越頻繁。在此時代背景下，作為國際最廣泛的通用語言——英語在國際貿易合作的談判中扮演中不可或缺的重要角色。如何正確地使用商務英語、非英語母語的一方如何利用英語在談判中爭取利益是國際貿易談判的兩個重要議題，本文圍繞這兩個議題，對談判中使用商務英語的方法和注意事項進行了討論并給出建議。

【關鍵詞】商務英語；溝通技巧；貿易談判

中圖分類號：F740 文獻標志碼：A 文章編號：11007-0125（2018）22-0232-01

近年來，我國提出了“一帶一路”等加強對外貿易合作的戰略方針，國門的不斷開放使得國際間經濟合作成為推動我國經濟發展的重要動力來源。由于我國并非英語母語國家，因此在國際貿易合作中，尤其是在與英、美等英語母語國家的企業進行商務談判時，如何正確使用英語進行溝通，為我國企業爭取利益，促進國際貿易合作的和諧、可持續發展，成為我國想要“走出去”的企業需要解決的首要問題。

一、國際貿易談判中商務英語的使用特點

（一）對表達準確性的要求高。在國際貿易談判中，信息傳遞是商務英語使用最基本的目的，如果商務英語使用錯誤，導致溝通發生歧義，很可能給對方可乘之機，從而損害到企業的切身利益。因此，商務英語表達的準確度尤為重要。

（二）跨文化問題顯著。由于國際間合作的地域跨度巨大，文化差異問題也就越發顯著。據調查研究表明，跨文化問題是影響談判成敗的最重要因素之一。在商務談判時，對合作方所在地域的文化背景進行了解，不僅是對合作方最基本的尊重，而且能夠有效避免表達上的歧義，展示文化認同，贏得合作方的好感。

（三）使用標準明確。商務英語的使用具有較為明確的標準，例如，函電作為商務英語中的重要組成部分，是國際貿易合作過程中進行溝通交流的重要工具，商務函電的使用不僅具有其標準的寫作格式，同時還明確要求了語言使用的簡練性原則。明確的寫作格式和表達要求是商務英語區別于口語的重要標志。

二、使用商務英語進行商務溝通的障礙因素

（一）文化障礙。國際間的貿易合作往往存在較大的地域文化差異，如果商務談判人員對合作方的文化背景缺乏了解，不僅影響談判效率，甚至可能由于政治分歧等不可逆因素，在不知情的情況下承擔較大的合作風險。不同國家的人民和企業都會在潛移默化中受到本國文化的影響，產生對事物的不同見解，因此要更好地理解合作方的意見，跨越文化障礙，尊重文化差異，做到求同存異。

（二）語言障礙。在談判過程中，具有合作意向的雙方或者多方，誰擺上臺面的信息籌碼最為切中要點，誰就獲得合作優勢，誰的信息籌碼最為豐富，誰就最為持久。因此對我國非英語母語的談判人員來說，如何轉換語言使用系統，避免中文思維造成表述歧義，正確使用英語語義來傳遞信息、表達情感，是目前要跨越的首要障礙。

（三）專業障礙。國際貿易的商務談判需要涉及的領域非常廣，需要掌握的英語表達包括金融、法律、業務相關詞匯等等，而英文好的非母語使用者多是英語專業出身，對于其他專業的涉獵較少，難以適應要求較高、變化較快的談判環境。因此，專業儲備不足，綜合能力較弱是目前學習商務英語專業的談判人員所面臨的重要障礙之一。

三、提高商務英語溝通技巧的對策和建議

（一）完善談判前準備工作。首先，談判人員必須正視文化差異在合作中的負面影響，如果忽視了文化差異，不僅在談判的過程中，會造成表達產生歧義、減低談判效率、甚至談判破裂的后果，而且在后續的合作中，也將產生諸多沖突和分歧，影響合作發展。其次，談判人員還必須充分了解合作業務，如此才能充分掌握我方在合作中的優勢，同時掃除不熟悉的業務專業詞匯和表達。最后，了解合作方的談判人員背景、了解合作方與國內企業的合作歷史、合作方參與談判的高管人員背景等等都是談判前準備工作的一部分，必須得到重視。

（二）加強英語基礎訓練。高水平的英語專業能力是談判人員必須具備的基礎素質，主要包括詞匯的選擇、句型的把握和修辭的使用三個方面。在進行詞匯的選擇時，必須遵循簡潔、精確、減少使用情感傾向明顯的詞匯三個原則。在句型的把握上應避免容易產生負面影響的句型。在修辭的使用上主要包括委婉修辭和保留修辭，合理的使用能夠有效淡化情感目的，避免不愉快的沖突。

（三）提高綜合素質。談判人員在提高英語水平的同時，還應廣泛涉獵其他專業領域，例如國際貿易法、金融、會計等等，不僅應了解這些領域的專業詞匯，同時還應針對這些領域進行學習，提高談判的靈活性和專業性。

四、總結

在國際貿易談判中會遇到文化差異、語言能力、專業素養等多方面的障礙，對商務英語人才的要求日益提高。因此，在培養商務英語專業的人才時，應在扎實英語基礎的同時，注意世界歷史文化知識的普及，結合商貿專業如國際貿易法、會計等知識，如此才能培養出高水平的綜合性談判人才，以適應我國對外貿易的高速發展。

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