OPPO手機的差異化營銷策略分析

何迪 潘婷

摘 要：我國手機市場發(fā)展迅速，一直處于銷量上升趨勢。在手機市場競爭愈發(fā)激烈的情況下，差異化營銷的地位日益突出。以手機市場差異化營銷為背景，探究其在營銷策略方面的可取之處，如服務(wù)人性化、廣告宣傳效果強等，同時重點分析了其在差異化營銷方面的不足之處，提出了調(diào)整產(chǎn)品定價、研發(fā)新產(chǎn)品、拓展?fàn)I銷渠道等合理化建議。

關(guān)鍵詞：差異化營銷；手機市場；產(chǎn)品差異化；OPPO智能手機

一、OPPO手機差異化營銷特征

1. 服務(wù)人性化

相比于其他手機品牌，OPPO對導(dǎo)購員的要求較高，要一直以最飽滿的熱情和精神狀態(tài)來迎接顧客，充分體現(xiàn)了年輕人的朝氣與活力，品牌形象也樹立得非常得當(dāng)。對每一個導(dǎo)購員都會定期培訓(xùn)，不僅僅提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)專業(yè)知識，同時也會將顧客會遇到的一些問題、案例進行討論。

2. 廣告宣傳效果強

無論在線下還是在線上，OPPO都在進行著強有力的廣告攻勢，最近推出的R15手機選擇了8位代言人，陣容更是強大。這次發(fā)布新品在微博上宣傳得可謂是聲勢浩大，代言的明星在發(fā)布微博的時候，手機品牌的標(biāo)識清晰易見。R15的預(yù)熱效果特別好。

3. 外觀新穎

OPPO手機在設(shè)計產(chǎn)品外觀時，迎合了眾多消費者的審美觀點，手機屏幕超清畫質(zhì)、超強色彩，專業(yè)的護眼模式、完美的弧度設(shè)置、超薄的金屬機身、多重變化的外形等，都非常出色。OPPOR15采用超視野的全面屏設(shè)計，劉海屏讓屏幕有個小小的缺口，讓前面板的利用率更高，屏幕的占比已經(jīng)提升到了90%。不讓用戶去適應(yīng)手機，所以在新機的設(shè)計上，給用戶提供了四種手勢的交互方式：簡易手勢、兩側(cè)返回、左側(cè)返回、右側(cè)返回。不僅僅如此，還有橫屏防誤觸的功能開關(guān)、隱藏手勢的指示條等。從用戶角度出發(fā)來設(shè)計手機的功能，這給眾多全面屏廠商樹立了一個良好的榜樣。新技術(shù)新產(chǎn)品，不以增加用戶的學(xué)習(xí)成本為代價，而是去適應(yīng)用戶的使用習(xí)慣。

二、OPPO手機差異化營銷存在的問題

1. 產(chǎn)品高價低配

OPPO手機擁有較高的品牌知名度。雖然價格低于一些高端的國際知名手機品牌，但產(chǎn)品的價格并不被大眾所接受。它采用的是尾數(shù)定價，保留價格的尾數(shù)，采用零頭來標(biāo)價，將價格定在整數(shù)之下，從而使價格保留在較低一級檔次上。從官網(wǎng)上我們可以看到，它的手機產(chǎn)品定價幾乎都是以“9”結(jié)尾，給人一種低價的心理暗示，以刺激消費者的購買欲望。盡管有不同款的機型，但是低價高配、華而不實等問題常常被消費者詬病。

2. 產(chǎn)品同質(zhì)化

產(chǎn)品的同質(zhì)化問題加劇了各個企業(yè)間的競爭，手機市場也出現(xiàn)了手機功能同質(zhì)化、外觀同質(zhì)化、配置同質(zhì)化等一系列同質(zhì)化問題。很多企業(yè)開始偷工減料，試圖減少生產(chǎn)成本，得到競爭上的優(yōu)勢地位。類似的產(chǎn)品大量涌入市場，處處展開的都是產(chǎn)品的價格之爭。企業(yè)既對其他企業(yè)進行價格戰(zhàn)的手段予以不滿，同時又在進行著類似的同質(zhì)化研發(fā)。手機產(chǎn)品的同質(zhì)化，對于企業(yè)的實際利潤狀況產(chǎn)生了巨大的影響，如果不具備充足的資金來展開相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)，僅僅維系在普通的競爭水平中，長此以往，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量試圖得到飛躍就如同癡人說夢?？梢哉f，手機同質(zhì)化對于行業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、創(chuàng)新發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。

3. 營銷渠道相對單一

對于OPPO手機而言，線下渠道是其主要的銷售方式。但是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進的今天，線下渠道的發(fā)展空間有限。在此背景下，就暴露了其銷售渠道比較單一的問題。而電商方面，我們發(fā)現(xiàn)OPPO并非通過傳統(tǒng)線上線下模式展開業(yè)務(wù)，其整體的渠道系統(tǒng)始終保持封閉狀態(tài)，同時具有穩(wěn)定的合作對象以及較高控制度的價格系統(tǒng)，同樣也是營銷穩(wěn)定的關(guān)鍵所在。而在相應(yīng)的渠道開發(fā)后，手機產(chǎn)品則開始面向運營商的營業(yè)廳進行銷售，相應(yīng)的渠道系統(tǒng)更為多元化，整體上來說，運營商相應(yīng)的產(chǎn)品價格，必然會對社會渠道價格產(chǎn)生對應(yīng)的沖擊，產(chǎn)品價格出現(xiàn)一定狀況的混亂。多渠道系統(tǒng)之中必然會受到很大程度的挑戰(zhàn)，但是不邁過這一步，勢必會在相關(guān)的巨頭紛爭中處境更為艱難。

三、OPPO手機差異化營銷的應(yīng)對及建議

1. 調(diào)整產(chǎn)品定價

OPPO手機在定價的時候可以采用錨定定價、利潤定價以及成本定價相結(jié)合的定價策略，其中要重點采用錨定定價，也就是將國內(nèi)和國際的競爭對手在同時期推出的產(chǎn)品等綜合因素作為參考，最后來敲定自己的產(chǎn)品定價，既要與其他品牌的產(chǎn)品價格區(qū)別開，也要與自己品牌的其他產(chǎn)品進行區(qū)分。同時為了保證消費者的合法權(quán)益，有必要采取一定的有效措施來防止市場上不同代理商簽訂不同的手機定價協(xié)議，加大對品牌產(chǎn)品的亂價行為的懲罰力度，使違規(guī)的成本高于企業(yè)的利益成本。

2. 研發(fā)新產(chǎn)品

社會在進步，人們的生活水平處于不斷上升階段，手機需求量同時也在大幅度地提升，這就要求各手機商跟上消費者的步伐，積極開發(fā)適應(yīng)消費者需求的產(chǎn)品，在手機設(shè)計方面要增加研發(fā)經(jīng)費，研發(fā)有潛力的產(chǎn)品，引領(lǐng)時代潮流。

3. 拓展?fàn)I銷渠道

雖然OPPO手機在線下取得了一定的銷售業(yè)績，但是想要品牌可持續(xù)發(fā)展，就不能一直走線下銷售渠道。過分地依賴運營商也會帶來高銷量低利潤的問題，不利于對品牌的建設(shè)。在拓展電商渠道過程中也可以選擇與蘇寧、國美、京東等幾家較大的網(wǎng)上商城進行合作，加強社會渠道建設(shè)，積極開展高素質(zhì)人才的引進、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整等。在進行電商渠道開拓的同時，也要注重代理商和分銷商渠道的開拓，使電子商務(wù)營銷與店面營銷結(jié)合，促進多元化營銷，從而提高品牌的銷售量和利潤。

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作者簡介：何迪（1982— ），女，吉林通化人，博士，副教授；潘婷（1995— ），女，吉林通化人，通化師范學(xué)院2014級市場營銷專業(yè)本科生。