飛行器營銷中的常見問題及營銷策略分析

文/李云龍 劉超，中電科（德陽廣漢）特種飛機系統工程有限公司

1 飛行器營銷中的常見問題分析

1.1 企業營銷觀念落后

互聯網時代下，市場形勢悄然變化，但是多數的飛行器企業接入互聯網的能力和意識形成的較為落后，在運營和營銷觀念上，依舊依托傳統網絡平臺進行推廣，管理理念上同快速的社會發展需要并不相適應。過分的依賴合作伙伴的市場資源，等待客戶的上門，對于市場上的開拓能力和創新能力不足，對于快速變化的互聯網變化的利用能力和理解也不足。大多數企業都將戰略重點放在渠道商的對接、地面門店的快速成長上，但是在快速成長的互聯網趨勢下，以傳統的商業模式應對新時期的消費者在管理觀念上顯得有些落后。需要企業調整商業模式的布局，利用好互聯網+的發展趨勢布局未來的企業戰略。客戶的需求才是飛行器銷售活動的出發點和歸宿，企業生產什么類型的飛行器、生產多少批次、什么時候生產以及生產的飛行器以什么樣的方式去滿足顧客的基本需求是公司需要考量的。

1.2 市場秩序混亂

市場中出現了大量的以電子商務為代表的第三方企業和平臺，這些企業和平臺依托靈活、快速、低價的服務特點迅速占領了市場，但是也因無人飛行器行業的特點，造成行業內的商家良蕎不齊，市場監管能力不足，行業秩序混亂。市場信息反饋不及時，業務小組很難對于每一個消費者的具體來源進行系統反饋，不清楚消費者的來訪途徑具體是哪里，在消費者的來訪途徑上，一般有合作伙伴推薦、門店來訪、網絡反饋三種傳統模式，因不能對來自三者的用戶進行很好的區分，企業很多對市場管理上進行系統的規范，也缺乏對不同渠道用戶的管理和售后支持。

1.3 渠道營運問題

渠道營銷是一個非常依賴數據和信息的銷售方式，每一個營銷計劃的定制都是從市場上得到的信息和數據來進行分析的，所以在銷售過程中數據、信息的及時掌握與驗證是一個不能忽視的工作。作為合格銷售人員，必須具備基礎的理論和實踐經驗，每一次的走訪、每一次的談判、每一次的訂單達成，都需要在最短的時間進行自我總結和自我評定，這樣才會為公司創造財富。但是很多售后服務人員并不清楚企業的戰略發展布局和市場情況，不清楚其服務對于整個組織的戰略有著重要的深遠影響，認為丟失一個客戶不會對企業造成影響，所以在售后服務人員的管理上企業的關注程度不夠，渠道服務意識淡漠影響的消費者會通過口碑傳播為企業帶來不利的宣傳。因此企業及需要通過加強對于渠道的培訓、增強對于渠道服務能力的提升，為企業在未來以互聯網十的社區紅利奠定發展基礎。

2 飛行器營銷策略分析

2.1 產品策略

2.1.1 改善飛行器的質量，進一步提高產品的安全性。

應該加大在產品研發、改進上的投入， 引進更多的航空工程專業人才，提升個人飛行器日常使用的安全性，降低消費者對產品安全的擔憂，建立起消費者對飛行器安全性的信任，從而擴大銷售量。

2.1.2 加強品牌推廣，提升品牌知名度。

注重品牌設計，一方面要慎重翻譯、選擇品牌的中文名稱，名稱應大氣、響亮，盡量符合中國文化的特點，突出個人飛行器的劃時代意義，并兼顧產品的安全性、可靠性；另一方面要精心進行品牌的標志設計，使其突出、醒目，容易吸引客戶的注意力，并能體現個人飛行器的特點。注重兼顧品牌的利益訴求與情感訴求,突出產品獨一無二的優異功能。重點加強品牌的情感訴求，使個人飛行器“為每個人插上飛翔的翅膀”，“讓每個人自由飛翔”的理念深入人心。

2.1.3 完善售后服務。

加強飛行器的售后服務網點建設，隨著產品銷量的提高逐步增加服務網點的數量。為購買飛行器的消費者提供專業、可靠、高效、便捷的服務，使消費者沒有后顧之憂。

2.2 價格策略

2.2.1 不斷完善個人飛行器的生產技術，改進生產流程。完善生產管理，提高生產效率，適度增加個人飛行器的產量，降低單位產品的生產成本。

2.2.2 綜合考慮潛在用戶的可支配收入和購買能力，利用需求價格曲線等工具，制定合理的銷售價格，兼顧利潤和銷量。

2.3 渠道策略

2.3.1 采用直銷策略，在各主要城市建立自營銷售點，將生產出來的個人飛行器直接銷售給消費者，不經過任何中間環節。等待時機成熟后，將銷售網點進一步擴展到二、三線城市。這樣可以降低產品價格，使產品更具競爭力。

2.3.2 運用網絡銷售，拓展銷售渠道。

飛行器的銷售也可以采用網絡銷售的方式，通過自有的網絡平臺，或與各大門戶網站合作，建立網上銷售店，從而拓展銷售渠道，增加產品銷量。

2.4 促銷策略

2.4.1 運用廣告進行促銷。在各個平面、電視、戶外廣告、網絡等媒體上大量投放個人飛行器的廣告，吸引潛在消費者的注意，刺激消費欲望，創造新的消費需求。在進行廣告設計時，要重點突出飛行器的劃時代意義，引起消費者的興趣；強調飛行器的安全性，減少消費者對個人飛行器的安全性的擔憂。要突出個人飛行器所具有的科技、時尚和科幻的元素。同時應注意制作具有中國文化特色的廣告，將21世紀的最新科技與中國千年傳統文化結合，從而提升品牌的文化內涵，加強顧客對品牌的歸屬感。

2.4.2 以直接方式，運用人員推銷手段。將飛行器推向市場。目前，飛行器的售價相對于普通消費者而言仍然較高，潛在消費者的收入應處于社會的中、高等水平。應該集中高素質的推銷人員，重點對這一類的潛在消費者進行推銷；在不降低產品檔次的情況下，針對不同顧客的需要，突出宣傳飛行器時尚、便捷、安全的特征，在顧客心目中樹立良好的產品形象，從而增加產品銷量。

3 結束語

隨著經濟的飛速發展，以飛行器為代表的科技含量高的全新產品任然具有極為廣闊的市場前景。要想做好飛行器產品的營銷，就必須結合企業的生產和銷售實際，不斷摸索和總結經驗，深挖客戶需求，建立線上和線下全方面的銷售渠道，并 建立大數據、新媒體、公共關系、人員、資金、管理等全方面的保障措施。