飛行器營銷中的常見問題及營銷策略分析

文/李云龍 劉超，中電科（德陽廣漢）特種飛機系統(tǒng)工程有限公司

1 飛行器營銷中的常見問題分析

1.1 企業(yè)營銷觀念落后

互聯(lián)網(wǎng)時代下，市場形勢悄然變化，但是多數(shù)的飛行器企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)的能力和意識形成的較為落后，在運營和營銷觀念上，依舊依托傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)平臺進行推廣，管理理念上同快速的社會發(fā)展需要并不相適應(yīng)。過分的依賴合作伙伴的市場資源，等待客戶的上門，對于市場上的開拓能力和創(chuàng)新能力不足，對于快速變化的互聯(lián)網(wǎng)變化的利用能力和理解也不足。大多數(shù)企業(yè)都將戰(zhàn)略重點放在渠道商的對接、地面門店的快速成長上，但是在快速成長的互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，以傳統(tǒng)的商業(yè)模式應(yīng)對新時期的消費者在管理觀念上顯得有些落后。需要企業(yè)調(diào)整商業(yè)模式的布局，利用好互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢布局未來的企業(yè)戰(zhàn)略。客戶的需求才是飛行器銷售活動的出發(fā)點和歸宿，企業(yè)生產(chǎn)什么類型的飛行器、生產(chǎn)多少批次、什么時候生產(chǎn)以及生產(chǎn)的飛行器以什么樣的方式去滿足顧客的基本需求是公司需要考量的。

1.2 市場秩序混亂

市場中出現(xiàn)了大量的以電子商務(wù)為代表的第三方企業(yè)和平臺，這些企業(yè)和平臺依托靈活、快速、低價的服務(wù)特點迅速占領(lǐng)了市場，但是也因無人飛行器行業(yè)的特點，造成行業(yè)內(nèi)的商家良蕎不齊，市場監(jiān)管能力不足，行業(yè)秩序混亂。市場信息反饋不及時，業(yè)務(wù)小組很難對于每一個消費者的具體來源進行系統(tǒng)反饋，不清楚消費者的來訪途徑具體是哪里，在消費者的來訪途徑上，一般有合作伙伴推薦、門店來訪、網(wǎng)絡(luò)反饋三種傳統(tǒng)模式，因不能對來自三者的用戶進行很好的區(qū)分，企業(yè)很多對市場管理上進行系統(tǒng)的規(guī)范，也缺乏對不同渠道用戶的管理和售后支持。

1.3 渠道營運問題

渠道營銷是一個非常依賴數(shù)據(jù)和信息的銷售方式，每一個營銷計劃的定制都是從市場上得到的信息和數(shù)據(jù)來進行分析的，所以在銷售過程中數(shù)據(jù)、信息的及時掌握與驗證是一個不能忽視的工作。作為合格銷售人員，必須具備基礎(chǔ)的理論和實踐經(jīng)驗，每一次的走訪、每一次的談判、每一次的訂單達成，都需要在最短的時間進行自我總結(jié)和自我評定，這樣才會為公司創(chuàng)造財富。但是很多售后服務(wù)人員并不清楚企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展布局和市場情況，不清楚其服務(wù)對于整個組織的戰(zhàn)略有著重要的深遠影響，認為丟失一個客戶不會對企業(yè)造成影響，所以在售后服務(wù)人員的管理上企業(yè)的關(guān)注程度不夠，渠道服務(wù)意識淡漠影響的消費者會通過口碑傳播為企業(yè)帶來不利的宣傳。因此企業(yè)及需要通過加強對于渠道的培訓、增強對于渠道服務(wù)能力的提升，為企業(yè)在未來以互聯(lián)網(wǎng)十的社區(qū)紅利奠定發(fā)展基礎(chǔ)。

2 飛行器營銷策略分析

2.1 產(chǎn)品策略

2.1.1 改善飛行器的質(zhì)量，進一步提高產(chǎn)品的安全性。

應(yīng)該加大在產(chǎn)品研發(fā)、改進上的投入， 引進更多的航空工程專業(yè)人才，提升個人飛行器日常使用的安全性，降低消費者對產(chǎn)品安全的擔憂，建立起消費者對飛行器安全性的信任，從而擴大銷售量。

2.1.2 加強品牌推廣，提升品牌知名度。

注重品牌設(shè)計，一方面要慎重翻譯、選擇品牌的中文名稱，名稱應(yīng)大氣、響亮，盡量符合中國文化的特點，突出個人飛行器的劃時代意義，并兼顧產(chǎn)品的安全性、可靠性；另一方面要精心進行品牌的標志設(shè)計，使其突出、醒目，容易吸引客戶的注意力，并能體現(xiàn)個人飛行器的特點。注重兼顧品牌的利益訴求與情感訴求,突出產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)異功能。重點加強品牌的情感訴求，使個人飛行器“為每個人插上飛翔的翅膀”，“讓每個人自由飛翔”的理念深入人心。

2.1.3 完善售后服務(wù)。

加強飛行器的售后服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，隨著產(chǎn)品銷量的提高逐步增加服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量。為購買飛行器的消費者提供專業(yè)、可靠、高效、便捷的服務(wù)，使消費者沒有后顧之憂。

2.2 價格策略

2.2.1 不斷完善個人飛行器的生產(chǎn)技術(shù)，改進生產(chǎn)流程。完善生產(chǎn)管理，提高生產(chǎn)效率，適度增加個人飛行器的產(chǎn)量，降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

2.2.2 綜合考慮潛在用戶的可支配收入和購買能力，利用需求價格曲線等工具，制定合理的銷售價格，兼顧利潤和銷量。

2.3 渠道策略

2.3.1 采用直銷策略，在各主要城市建立自營銷售點，將生產(chǎn)出來的個人飛行器直接銷售給消費者，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。等待時機成熟后，將銷售網(wǎng)點進一步擴展到二、三線城市。這樣可以降低產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品更具競爭力。

2.3.2 運用網(wǎng)絡(luò)銷售，拓展銷售渠道。

飛行器的銷售也可以采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，通過自有的網(wǎng)絡(luò)平臺，或與各大門戶網(wǎng)站合作，建立網(wǎng)上銷售店，從而拓展銷售渠道，增加產(chǎn)品銷量。

2.4 促銷策略

2.4.1 運用廣告進行促銷。在各個平面、電視、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等媒體上大量投放個人飛行器的廣告，吸引潛在消費者的注意，刺激消費欲望，創(chuàng)造新的消費需求。在進行廣告設(shè)計時，要重點突出飛行器的劃時代意義，引起消費者的興趣；強調(diào)飛行器的安全性，減少消費者對個人飛行器的安全性的擔憂。要突出個人飛行器所具有的科技、時尚和科幻的元素。同時應(yīng)注意制作具有中國文化特色的廣告，將21世紀的最新科技與中國千年傳統(tǒng)文化結(jié)合，從而提升品牌的文化內(nèi)涵，加強顧客對品牌的歸屬感。

2.4.2 以直接方式，運用人員推銷手段。將飛行器推向市場。目前，飛行器的售價相對于普通消費者而言仍然較高，潛在消費者的收入應(yīng)處于社會的中、高等水平。應(yīng)該集中高素質(zhì)的推銷人員，重點對這一類的潛在消費者進行推銷；在不降低產(chǎn)品檔次的情況下，針對不同顧客的需要，突出宣傳飛行器時尚、便捷、安全的特征，在顧客心目中樹立良好的產(chǎn)品形象，從而增加產(chǎn)品銷量。

3 結(jié)束語

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，以飛行器為代表的科技含量高的全新產(chǎn)品任然具有極為廣闊的市場前景。要想做好飛行器產(chǎn)品的營銷，就必須結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)和銷售實際，不斷摸索和總結(jié)經(jīng)驗，深挖客戶需求，建立線上和線下全方面的銷售渠道，并 建立大數(shù)據(jù)、新媒體、公共關(guān)系、人員、資金、管理等全方面的保障措施。