論人壽保險營銷策略變革與創新

文/魏璠，遼寧金融職業學院

保險業在經歷改革開放30多年的發展歷程，銷售模式由直銷型發展為代理型及兼業代理。這三種經營渠道模式為大量的人員提供了工作崗位解決就業問題，并使保險走進了千家萬戶。人們就是通過這些渠道，了解保險，逐步認知保險，并購買了保險產品。

1 傳統人壽保險營銷策略

早在1992年，上海友邦公司從國外引進個人代理銷售模式，其后經歷了多年的本土化及改革，這種模式已經成為我國壽險業最常采用的銷售模式。除個人代理銷售模式外，這我國保險公司還常采用直銷型銷售模式和兼業代理。

1.1 個人代理銷售模式

在保險市場上，保險代理人銷售模式為世界各國保險企業開發、拓展保險業務的主要方法。個人代理模式是根據保險人的委托，在保險人的授權范圍內開展業務，依據相關法律法規及業務內容向保險人收取代理手續費的模式。

在開展壽險業務中，代理人制度是最重要的銷售渠道。代理人制度的銷售人員不是公司的員工，而是與保險公司簽訂代理合同的代理人。代理人以業務量為基礎提取傭金。

代理人模式不局限與個人，機構也是保險公司合作的對象。銀行保險營銷模式。保險公司通過與銀行協作增強擴展銀行的客戶群，通過遍布各地的銀行網點推廣壽險產品，為客戶提供便利選購條件和多元化的金融服務。

1.2 直銷型

保險直銷營銷模式，主要有兩種。一種是直銷人員銷售保險公司利用自己的資源進行保險產品銷售的方式，這是一種傳統方式。即保險公司自己銷售資源通過上門或柜臺的方式來銷售產品。第二個是直接郵寄銷售，它是一種印刷品形式通過郵政服務來分銷保險產品或者是提供相關。信息的銷售方式。除了上述兩種之外，還有直接的電話銷售和網絡銷售，這也都屬于直銷模式。

1.3 兼業代理通過集團內部資源整合，跨業結盟合作，渠道平臺搭建、個人異業結盟等多元方式。通過壽險公司提供培訓管理及后臺體系支持，借助合作方渠道（客戶、銷售團隊）資源，提升壽險公司保費收入。

1.3.1 針對一線城市，居民的文化水平較高、收入也較高，對壽險的認可較高。圍繞中高端客戶保險需求，發揮兼業代理機構高素質銷售優勢，從專業化、人性化、個性化等方面入手，提供壽險公司的核心競爭力。

1.3.2 針對二線城市，居民的文化水平中等，收入中等，對壽險有一定的認知。在營銷過程中突出壽險保障功能、投資功能和儲蓄功能融為一體，充分發揮兼業代理機構渠道優勢，增加渠道交叉互動，推動二線城市壽險業務增長。

1.3.3 針對三線城市，居民的文化水平相對低，收入低，經濟落后，壽險市場需求提升空間大的特點， 充分利用兼業代理機構人員優勢，通過大規模拉動培養保險銷售兼業代理人員，努力開發物美價廉的壽險產品，搶占市場，拉動三線城市首先保費增長。

2 借助互聯網再創經營新策略

隨著“互聯網+”時代的來臨，保險業務與互聯網的結合是發展的必然趨勢，這種模式迅速地在保險業內廣泛開展。人壽保險與互聯網結合的道路實際上是發展的必然趨勢，這種模式打破傳統經營模式。不僅是壽險業，許多傳統行業在網絡營銷中找到了自身的發展新渠道，人壽保險作為一種金融產品，它的主要群體逐漸成為高素質、高文化的都市白領群體。他們通常對于傳統的營銷模式不太認可，而更多的是通過互聯網為媒體的營銷網絡自主接受。他們通過互聯網來接收各種信息，并進行選擇和思考，挑選適合自己的產品。通過互聯網簡化了辦理保險的整個流程節約了時間，而且能滿足在工作之外的時間來受理業務，符合現代快節奏的生活的要求。同樣人壽保險通過互聯網經營，也能夠最大限度地加速保險產品的傳播，擴大參保人的范圍。人壽保險基于互聯網經營能夠適應時代的需求，降低營銷的成本，并且極大的擴大了保險公司影響范圍。

互聯網人壽保險的新形勢出現之后，使得人壽保險一是要明確自己的市場定位。現在人壽保險業務模式，已經由傳統的規模擴張的粗放型經濟轉化為注重質量效益的集約化經濟，而且為了達到供給側改革的要求，要求需要針對不同的人群，開發出不同的產品來滿足人們的需求。哪家保險公司能精準的滿足保險人的需求，就能通過互聯網迅速獲取客戶。

二是制定出符合網絡化的壽險營銷策略。以傳統營銷方式不同，互聯網是扁平化的模式，能夠做到產品與客戶直接接觸，可以實現一對一的為客戶進行服務，這就需要。對每個客戶的信息進行處理分析，并且長期跟蹤，這也是當前網絡化市場營銷的優勢和機遇系以消費者需求為本。有針對性地展開服務。

三是新的人壽保險的開發。目前電子化險種是保險創新，利用科學技術設計保險品種，節約成本。電子化的險種的開發與推廣體現了保險與高科技的緊密結合，也體現了顧客對保險的需求可以通過互聯網實現有效地溝通。

第四個是保險的服務也需與時俱進。在網絡營銷過程中，保險服務行業需要抓住消費者的整個參保的過程數據，不斷地調整自己的發展規劃。在有限的市場容量下，不斷提高自身的服務質量，通過互聯網給客戶提供更明確、更及時、更個性化的服務。

隨著互聯網+時代的來臨，當傳統業務與網絡緊密結合就會帶來巨大的改變，人壽保險的營銷策略在不斷改革，將提高人壽保險的服務質量，方便人們的生活。這種模式將不斷探索，不斷開發。

【參考文獻】

[1]趙婷婷.壽險公司的互聯網經營與盈利模式研究[D].對外經濟貿易大學，2015.

[2]賀侃.互聯網時代保險網銷渠道的盈利模式研究[J].商情，2015，19（11）：29.