天然氣銷售存在問題及改進對策淺析

文/南燕，中國石油天然氣股份有限公司天然氣銷售西部分公司

近年來，我國的經濟獲得了迅速的發展，與之而來的是大量的能源消耗，加大了環境污染[1]。為了適應社會經濟發展的轉型和可持續發展理念，就需要尋找清潔能源。天然氣是一項高效節能的綠色能源，在價格和環保方面有著很大的優勢，我國的天然氣資源相對豐富，但是開發利用度比較低，銷售中也存在眾多的問題，鑒于此，本文主要對天然氣銷售存在的問題進行了探討，并提出了改進對策，以期促進我國天然氣市場蓬勃發展。

1 天然氣特點與市場現狀

1.1 天然氣的特點

既然存在銷售，就表明天然氣屬于商品，但是又和普通的商品存在差別，由于其屬于能源產品，因此和別的商品的營銷也有所不同，主要表現在以下幾方面：一是天然氣屬于不可再生資源，現階段受到技術的影響，開發成本相對較高，隨著時間的推進，其開發成本可能會降低，但是產量則會減少，因此要倡導合理使用的消費理念[2]。二是天然氣關系著國家的能源穩定，因此價格受到國家的管制，并不是由市場完全決定的。三是無差異性，天然氣的屬性基本一致，尤其是一個氣源的更是如此，天然氣的工作重點是確保供應。四是運輸設備的壟斷性，天然氣的運輸不像其他商品，更不是由銷售企業決定，而是國家從戰略層面和服務大眾層面選擇的，因此其運輸具有壟斷性，銷售渠道選擇性差。另外天然氣銷售也具有公益性和系統性[3]。

1.2 天然氣市場現狀

根據能源部的數據顯示，我國探明常規天然氣地質儲量 13.01萬億立方米，探明煤層氣地質儲量 6293 億立方米，探明頁巖氣地質儲量5441億立方米，但是年均供需缺口近 700 億立方米，隨著環境意識的增強和制度的完善，天然氣對外依存度將會進一步增高，我國人均天然氣消費量約140立方米，遠低于世界平均水平，這和我國龐大的人口基數有關。隨著新型城鎮化的建設，城市燃氣的需求將會進一步增多。

2 天然氣銷售存在的主要問題

2.1 價格缺乏靈活性

眾所周知，在我國由于天然氣屬于能源產品，關系著國家的能源穩定，因此天然氣的定價權一直在國家，但是隨著市場經濟的進一步發展以及我國在電能、水能以及其他清潔能源開采取得成績的情況下，仍然不根據市場的供求關系進行價格的調整，不利于天然氣銷售的進一步發展。這種現象導致了企業的市場競爭力減弱，尤其是和國外的同類企業。另外是現階段我國的天然氣價格相對較低，根據相關的調查發現為了推廣天然氣，現階段天然氣的銷售成本僅僅高于天然氣的開采，沒有多少盈利空間，這樣不利于民眾樹立節約能源的意識。

2.2 管理人員缺乏基本的市場理念

由于現階段天然氣受到國家的管控，因此天然氣企業的管理人員無形中缺少相關的市場理念和競爭意識，管理方式也不能及時更新，營銷方式更是落后，使得天然氣的銷售工作難以得到有效的提高。

2.3 營銷方式單一且陳舊

天然氣的銷售由于不受到市場的影響，因此天然氣的銷售呈現出了方式單一化，根據相關的調查，很多的銷售公司幾十年的銷售模式都未變，這種現象是造成天然氣銷售效能低的一大因素。

3 天然氣銷售的改進對策

3.1 建立完善的質量檢測體系

質量是贏得信譽的重要因素，要做好天然氣的銷售，必須要對每個環節進行嚴格的質量檢測，這是因為天然氣關系著民眾的日常生活，如果天然氣的質量不過關，就有可能威脅民眾的生命安全。因此要著手加大對質檢設備的投入力度以及技術支持，建立完善的質檢制度和監督結構，形成責權利的有機統一。

3.2 提高企業銷售人員的素質

銷售人員的素質高低會對銷售結果直接造成影響，因此企業應該千方百計的提高銷售人員的專業水平，強化其綜合能力，積極通過各種渠道吸引銷售水平較高的人員加入銷售團隊，創新銷售模式；同時定期不定期對銷售人員進行培訓，為其與更高水平的銷售員交流學習提供環境，進一步提高其銷售水平，熟練掌握銷售的方法和技巧，使得銷售人員的各方面素質能力得到全面提升，提高銷售效果。

3.3 提高天然氣產品的品質

天然氣的質量好壞直接關系著消費者的安全，因此，天然氣企業要嚴格按照標準進行天然氣的生產和運輸。另外也要滿足消費者的需求，大力發展衍生產品，例如附帶開采出很多硫、烴類雜質，些副產品可以用于農作物生產，符合綠色生產的要求。

3.4 提高服務水平和質量

現代企業的品牌一方面是質量，另一方面是服務，因此天然氣銷售人員要樹立主動服務的服務意識，首先售前的市場調研服務，例如可以通過多種方式向用戶宣傳自身天然氣的資源儲備，咨詢其對天然氣市場購銷的建議和意見，使用戶良好的印象；其次是銷售過程服務，營銷人員要按時去和用戶進行相關事宜的協商，向用戶介紹天然氣的相關情況，獲取其對天然氣的相關需求信息；再次是售后服務，銷售完天然氣不代表銷售的終結，要虛心接受用戶的意見和建議，處理好用戶的投訴，及時整改，真正做到主動服務。

【參考文獻】

[1]李宏勛,鞠曉桐.基于PLS建模的中國石油企業天然氣銷售影響因素實證研究[J].中國石油大學學報(社會科學版),2017,33(03):7-11.

[2]代龍威,林弘光,王建敏,袁建立.我國天然氣銷售企業市場競爭優勢比較研究[J].天然氣技術與經濟,2016,10(02):61-64+83-84.

[3]王家祥,羅偉中,陳翔,趙瑞聰,孫前,慕琦,王曦.LNG總買總賣模式上下游天然氣銷售合同商務架構搭建與風險傳遞[J].中國工程科學,2011,13(05):98-102.