食用菌在火鍋行業中的市場空間——中國飯店協會火鍋專業委員會李劍峰*在第十二屆中國蘑菇節的演講記錄

《食藥用菌》編輯部

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食用菌在火鍋行業中的市場空間——中國飯店協會火鍋專業委員會李劍峰*在第十二屆中國蘑菇節的演講記錄

《食藥用菌》編輯部

食用菌類在我國火鍋行業中的年銷售額約為500億，占火鍋行業全年總銷售額8 600億的5%，市場空間巨大。分類別介紹并分析菌類在火鍋行業中的售賣形式和利潤率，包括鍋底、常規菜品與新品、高端產品，提出相應產品的改進建議。指出燒烤市場也同樣值得食用菌行業重視。

食用菌；餐飲業；火鍋；烹飪方式；應用特點

食用菌類在我國餐飲業中的銷售，火鍋占48%，也就是食用菌在餐飲業中的消費有近一半是以火鍋形式。相對食用菌產品在中餐中的售賣分散，在火鍋中銷售更為簡單直接。食用菌生產企業如直接與火鍋業界鏈接，將減少一二級經銷商，縮減銷售成本，提高生產利潤。

1 菌類在火鍋行業中的市場空間

目前我國有數十萬家火鍋門店，火鍋門店連鎖化程度高，擁有門店數十家上百家的企業不在少數。找到企業總部做好對接，貨品只需發到總倉，即可實現長期銷售。火鍋企業發貨加盟店，還可適當加價，有一定的利潤空間，他們將樂于合作。連鎖火鍋企業其實相當于一個小代理商，非常適宜批量銷售。

我國火鍋行業全年的總銷售額約8 600億，其中，食用菌在菜品中的桌均消費占比為5%，加上菌湯鍋底，食用菌在火鍋中的總銷售額約為500億。我國火鍋門店數量前三的北京、成都、重慶，分別為1.8萬家、1.6萬家和1.2萬家，其中麻辣火鍋占35%～40%，人均消費為70～80元。

食用菌在火鍋中不需要考慮菜品的點擊率，基本為每桌必有，除非消費人數在3人以下。一般正常點餐基本是牛羊肉、海鮮、蔬菜、豆制品、丸類和菌類。菌類中金針菇長期點擊率列首位，一個重要原因，火鍋門店愿意持續推送。逐利性使得火鍋行業和其他行業一樣，喜歡做毛利率高的產品。一般食材產品的毛利率基本要達到60%～65%，65%是分界線。而單份成本在0.5～1.5元的金針菇，售價可以超過8元，其毛利率可想而知。菌類中點擊率第二的是拼盤，食客不知道該選擇什么菌菇品種時，往往作出這一選擇。菌類拼盤多采用常見的香菇、平菇、杏鮑菇等，單份售價一般為28元，毛利依然可觀。

2 菌類在火鍋中的出售形式

2.1 鍋底

麻辣鍋底配菌湯鍋底，這一搭配在火鍋中已經流行了18年，從最初的以德州為代表的四周是麻辣湯，中間為菌湯的火鍋形式，到現在的巴奴毛肚火鍋和海底撈火鍋，點擊率依然很高。鍋底中菌湯排第二、第三位，占比19%。

存在的問題是，菌湯鍋底長期以來都是褐色湯底漂幾片菌菇，變化不大。個人認為很主要原因在于食用菌行業對火鍋這一市場不夠重視，沒有針對性地在這一領域內推陳出新。非食用菌界的人對烹飪食用菌心存疑慮，一方面擔心做得不好，糟蹋菜品，另一方面又擔心烹飪方式不對會引起中毒。每年6～9月份云南出新菌時，人們呼朋喚友去火鍋店嘗“鮮”，昆明的菌火鍋生意火爆，人均消費達200～300元。如果將其開發成一個成熟的多種菇類搭配的口味復合獨特的“有料”菌湯新品，推介給火鍋企業，相信會有很大的消費市場。

由于麻辣鍋底利潤空間極小，新型鍋底是目前火鍋企業非常愿意推出的。近幾年“有料”火鍋、“鮮”火鍋大有市場的原因：從較早的潮汕鮮牛肉火鍋，到現在的“譚鴨血老火鍋”“熬八年臺灣火鍋”“撈王鍋物料理”等，采用牛肉、鴨血、豆腐或豬肚等食材為湯底。這些鍋底的特點有兩個，一個是“有料”，一個是“新鮮”。在這樣的背景下，菌類鍋底同樣有巨大的市場空間。好的口味+“有料”+足夠的利潤空間，再以健康概念推送，火鍋企業沒有理由拒絕。在重慶就有火鍋企業以健康養生理念，推行現煲養生湯底，使鍋底的利潤率大為提升。這種引導消費的形式很值得推廣。

2.2 常規菜品與新品

除去金針菇、平菇、香菇和黑木耳等常規菌類產品，火鍋門店菌類新品單份成本基本為8元左右，售價高的可達28元。如樹樁木耳（圖1），為用“金剛木”種植出的木耳，烘干后包裝，火鍋店直接泡發上桌，由于呈現木耳自然的生長狀態，受到食客歡迎；舞茸在“海底撈”的成本為10元，售賣價為26元，售價低時為20～22元。

近兩年，只要具備以下條件的菌類新品在火鍋店都能大賣：一是有賣相；二是標準化穩定供貨；三是實現冷鏈物流或貨架期長，如樹樁木耳，現泡現用，不懼變質。這類產品“出現一個火一個”，主要原因在于現在的消費者都追求“新、奇、特”的食材，產品賣相是重要一點。譬如繡球菌，巴奴毛肚火鍋3年前開始售賣，其采用帶木塞的廣口高玻璃瓶裝菇（圖2），而黑雞樅以干貨賣到火鍋店，泡發后將其一根根插在冰面上（圖3），都是追求上桌時的立體視覺感受。

圖1 樹樁木耳

圖2 繡球菌（巴奴）

圖3 黑雞樅

售賣形式對產品的價格有很大影響，如普通的木耳平鋪盤內上桌，一盤只能賣8元；以樹樁形式售賣，上面木耳量少，但售價更高；更聰明的做法則為，在樹樁木耳旁再撒一圈玉木耳，售價達30元以上。認真琢磨產品的售賣形式，比直接售賣給批發商，利潤要高很多。若開發出一款別人沒有的新產品，完全可以和火鍋企業提先款后貨，不用擔心賒賬問題，且將是長期供貨。

譬如這次展會（第十二屆中國蘑菇節和第九屆世界食用菌生物學和產品大會聯合產業展覽）上看到的貴州宏臻公司生產的黑牛肝菌產品，其個體大，外形美觀，切片后擺盤賣相很好，通過交談得知其可以實現全年供貨，價格穩定，且可切片真空標準化包裝。如能采用常溫或冷凍運輸（目前冷藏運輸成本很高），將非常適宜在火鍋業中推廣。按照火鍋門店單份菜品重量150～200克計，牛肝菌單份成本十余元，并不高，門店有足夠的利潤空間。

2.4 高端產品

每個火鍋門店必須有高端產品，但利潤空間相對有限，菌類高端產品主要是活體菌。上海有香菇企業在做這類產品，其銷售給火鍋企業的價格是20元，而火鍋門店的售出價為40元，利潤率較低，且其運輸和儲存相對麻煩，僅適合人均消費在120元以上的火鍋門店。但人均消費在120元以上的火鍋門店僅占全部火鍋門店的10%左右，量少而分散。因此，對于開發出這類產品的食用菌企業，更適宜與貿易公司合作，而不是與單個火鍋企業合作。貿易公司追求高利潤，哪怕量少，也愿意去做。

3 食用菌在燒烤市場中的應用

目前我國的燒烤門店有28萬家，北方喜食燒烤肉類，云南、四川喜歡烤食香菇、平菇等菌類。菌類烤食口感與肉類相似，味道調得好，異香撲鼻，非常美味。但肉類高能量、高脂肪，而食用菌類既滿足了人們對燒烤肉食美味的追求，又不用擔心高能量、高脂肪的攝入，這是很好的賣點，應加以引導。東北有很多燒烤店，燒烤企業門店多的甚至達1 800家，給這樣的企業提供標準化貨品，甚至串好竹簽供貨，與火鍋企業一樣，是一種好的銷售途徑。此外，還可到四川或成都找一家做復合調味料的公司，讓他們研發或提煉一個專門用于燒烤刷菇的醬料或油料，菇和醬料搭配銷售，可以有雙份利潤，而燒烤企業也將樂于接受。

致謝 感謝李劍峰先生對本文的校核，謹致謝意。

本文為《食藥用菌》編輯部周禮根據演講錄音記錄整理。

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2095-0934（2019）01-020-03

*李劍峰為中國飯店協會火鍋專業委員會秘書長。中國飯店協會火鍋專業委員會的主要業務之一是在火鍋業中推出火鍋食材和相應品牌，每年舉辦數屆大規模的食材品鑒會和食材論壇。