合作原則在跨文化商務(wù)談判中的應(yīng)用

梁曉靈

摘要：商務(wù)談判是有關(guān)各方團(tuán)體通過(guò)討論解決爭(zhēng)議事項(xiàng)并達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。合作原則（Cooperative Principle）被認(rèn)為是增強(qiáng)相互信任和理解的對(duì)話原則，目的是促成雙方談判成功。但是不同文化背景的人之間存在很多跨文化問(wèn)題。本文介紹了跨文化商務(wù)談判及合作原則在跨文化商務(wù)談判中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;合作原則;跨文化

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，改革開(kāi)放步伐更加深入，中國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作越來(lái)越頻繁。商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)的重要組成部分之一。各種跨文化商務(wù)談判在社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)生活中都發(fā)揮著重要作用。為了幫助談判者正確理解對(duì)方并促進(jìn)他們的溝通，合作原則變得越來(lái)越重要。

一、合作原則及其準(zhǔn)則

合作原則最初由牛津哲學(xué)家保羅·格賴斯（Paul Grice）在1967年在哈佛大學(xué)講座中提出。這些講座的一部分出現(xiàn)在1975年的“邏輯與對(duì)話”中。第二部分出現(xiàn)在1978年的“關(guān)于邏輯的進(jìn)一步注釋”中（姜望琪，2000：35）。格萊斯將其定義為“使你所說(shuō)的話，在其所發(fā)生的階段，符合你所參與交談中的公認(rèn)的目標(biāo)或方向.”（格賴斯，1975）。

格賴斯聲稱，當(dāng)某種語(yǔ)言陳述的出現(xiàn)不是由于語(yǔ)言的句法或語(yǔ)義規(guī)則而是由于對(duì)話的規(guī)則和原則時(shí)，這時(shí)不同的語(yǔ)義便會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。他用“會(huì)話含義”（conversation implicature）這個(gè)詞來(lái)解釋說(shuō)話者暗示、建議的內(nèi)容。為了進(jìn)一步解釋合作原則，格賴斯借鑒了德國(guó)哲學(xué)家伊曼努爾·康德的四個(gè)范疇：數(shù)量，質(zhì)量，關(guān)系和方式的概念。每個(gè)范疇又包括一條準(zhǔn)則和一些次準(zhǔn)則，即：

1）數(shù)量準(zhǔn)則

a）所說(shuō)的話應(yīng)該滿足交際所需的信息量;

b）所說(shuō)的話不應(yīng)超出交際所需的信息量。

2）質(zhì)量準(zhǔn)則

a）不要說(shuō)自知是虛假的話;

b） 不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。

3）關(guān)系準(zhǔn)則

說(shuō)話要相關(guān)。

4）方式準(zhǔn)則

a）避免晦澀;

b）避免歧義;

C）簡(jiǎn)煉;

d）井井有條。

二、跨文化商務(wù)談判

每個(gè)人都有著不同的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。同一地區(qū)或環(huán)境中的人很可能有著許多相似的經(jīng)歷和習(xí)得的行為模式，這就可能導(dǎo)致他們極有可能忽略或者不了解其他群體的生活經(jīng)歷或者思想行為模式。社會(huì)對(duì)權(quán)威和道德的看法最終將體現(xiàn)在個(gè)人如何開(kāi)展業(yè)務(wù)、談判合同或處理潛在的業(yè)務(wù)關(guān)系上。每個(gè)談判者在進(jìn)入談判桌時(shí)都會(huì)帶來(lái)自己的文化。因此，要贏得商務(wù)談判，就必須了解潛在商業(yè)伙伴或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文化背景，制定合理的談判和交易策略。

三、合作原則在跨文化商務(wù)談判中的應(yīng)用

格賴斯的合作原則是指導(dǎo)對(duì)話溝通的基本規(guī)則，但是，我們?cè)鯓硬拍苤篮献髟瓌t是否也可以應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判呢？眾所周知，商務(wù)談判是一種口頭交流活動(dòng)。這種通信活動(dòng)直接在說(shuō)話者和聽(tīng)話者之間完成。因此，毫無(wú)疑問(wèn)，我們可以采用合作原則來(lái)指導(dǎo)任何談判，其應(yīng)用可以由談判者，即參與談判對(duì)話中的兩個(gè)或更多關(guān)鍵人物來(lái)執(zhí)行。更具體地說(shuō)，當(dāng)應(yīng)用于談判時(shí)，數(shù)量準(zhǔn)則意味著談判者不應(yīng)增加或減少談判過(guò)程中所需的信息;質(zhì)量準(zhǔn)則的應(yīng)用意味著談判者應(yīng)該準(zhǔn)確地向信息提供充分的證據(jù);關(guān)系準(zhǔn)則的應(yīng)用意味著談判者應(yīng)該使他們的話語(yǔ)相關(guān)，即在語(yǔ)境中連貫;方式準(zhǔn)則意味著談判者應(yīng)該使他們的言論有序，簡(jiǎn)潔，明確等。但是，我們也需要知道，一旦文化差異發(fā)揮作用，或者由于一些原因避免雙方不必要的尷尬，對(duì)合作原則的違反就會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)雙方了解彼此的文化特征時(shí)，談判可以順利進(jìn)行; 否則，就是存在的會(huì)話含義。 下面我們將分別介紹一些運(yùn)用合作原則和違反合作原則的例子。

（一）數(shù)量準(zhǔn)則

A：格林先生，早上好。您想如何進(jìn)行談判？

B：張女士，我們隨時(shí)為您服務(wù)。

A：讓我們?yōu)槲覀兊挠懻撝贫ㄗh程吧。

B：在我看來(lái)，我們議程的其中一個(gè)項(xiàng)目是今年下半年為中國(guó)供應(yīng)豐田汽車備件。我們目前的合同即將到期，我們需要討論一個(gè)新的合同。

A：我們已準(zhǔn)備好聽(tīng)取您的建議。

B：我們還想討論在兩家公司之間建立長(zhǎng)期安排的可能性。

A：只要符合雙方的利益，就值得一提。這次訪問(wèn)還有什么想要實(shí)現(xiàn)的嗎？

B：是的，貴國(guó)政府現(xiàn)在有一些優(yōu)惠政策。我們想討論在中國(guó)的投資事務(wù)。

A：我總是很樂(lè)意盡力促進(jìn)合作。如果我們能夠結(jié)束關(guān)于合資企業(yè)的談判，難道不是很好嗎？

B：那太棒了。

在這種情況下，B解釋了為什么他們需要從一開(kāi)始就討論新的議程：他們議程的一個(gè)項(xiàng)目是在今年下半年為中國(guó)供應(yīng)豐田汽車的備件。他們目前的合同即將到期，因此他們需要討論新的合同。接下來(lái)，B談到一些后續(xù)細(xì)節(jié)：他們希望建立一個(gè)長(zhǎng)期安排。以上所有表明B都非常重視合同。通過(guò)這種方式，雙方都處于一個(gè)良好的商務(wù)談判環(huán)境中。B絕對(duì)有效地服從數(shù)量準(zhǔn)則，他提供了所需的盡可能多的信息，這促成了雙方的合作。

（二）質(zhì)量準(zhǔn)則

A：根據(jù)“新聞周刊”的報(bào)道，我們了解到您對(duì)太陽(yáng)能系統(tǒng)感興趣。

B：是的，我們對(duì)環(huán)保系統(tǒng)很感興趣。

A：貴公司是否已在該領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)任何研究？

B：是的，我們做了一點(diǎn)。但我們剛剛開(kāi)始。

A：您太謙虛了。我們的調(diào)查顯示貴公司已獲得某些可能具有吸引力的專利。

B：如果您有興趣，我會(huì)準(zhǔn)備一份清單。

在這種情況下，當(dāng)A詢問(wèn)B在太陽(yáng)能系統(tǒng)中所做的任何研究時(shí)，B只說(shuō)了“一點(diǎn)點(diǎn)”，因?yàn)樗麤](méi)有足夠的證據(jù)證明他們的確切情況。通過(guò)這種方式，B避開(kāi)“模糊”和“欺詐”的情況，并遵守質(zhì)量準(zhǔn)則。

（三）關(guān)系準(zhǔn)則

外國(guó)買(mǎi)家A正與中國(guó)賣(mài)家B討價(jià)還價(jià)。

A：很抱歉你堅(jiān)持用信用證付款。您能否接受付款交單或承兌交單？

B：恐怕不能。我們通常的做法是只接受信用證付款。

A：那么，我們談了這么久，現(xiàn)在稍微休息一下怎么樣？

在這種情況下，A對(duì)B的付款方式要求非常不滿意，因?yàn)橄蜚y行開(kāi)立信用證不僅會(huì)增加進(jìn)口成本，還需要保證金。因此A試圖與B討價(jià)還價(jià)。但是，B堅(jiān)持用信用證支付。現(xiàn)在A建議雙方休息而不是繼續(xù)談判。雖然雙方目前對(duì)彼此不滿，但他們?nèi)韵Ｍ罱K達(dá)成協(xié)議。在這里，A似乎違反了關(guān)系準(zhǔn)則，但他/她實(shí)際上通過(guò)扮演調(diào)解角色并為談判提供繼續(xù)前進(jìn)和成功的機(jī)會(huì)來(lái)觀察B。

（四）方式準(zhǔn)則

談判代表正在討論貨物銷售問(wèn)題，A代表比利時(shí)賣(mài)方，B代表中國(guó)買(mǎi)方。

A：你要付多少錢(qián)？

B：如果原材料的價(jià)格是每公噸600歐元，我們將訂購(gòu)150公噸。

在這種情況下，B使用“歐元”而非“美元”，因?yàn)椤皻W元”是在歐盟國(guó)家使用的貨幣單位。B在這里絕對(duì)遵循合作原則的方式準(zhǔn)則，避免了對(duì)方誤解。

四、結(jié)語(yǔ)

在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方必須尊重對(duì)方的文化差異才能在良好的氣氛中進(jìn)行談判工作。比如東方人更加注重對(duì)方對(duì)自己的看法，或者在談判中顯得及其委婉。西方人通常更加直截了當(dāng)，直入主題，這在東方人看來(lái)其做法會(huì)稍有不當(dāng)。在尊重雙方文化差異的同時(shí)，遵守合作原則的談判通常可以取得更好的效果。

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