淺談物資貿(mào)易企業(yè)薄利多銷

北京凱通物資有限公司

一、環(huán)境對(duì)物資貿(mào)易企業(yè)采用薄利多銷策略的決定性影響

作為物資貿(mào)易企業(yè)，奉行什么樣的銷售策略皆是由它所處的市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境所決定的，筆者以K公司為例，對(duì)此予以簡(jiǎn)要分析，希望能為同類企業(yè)針對(duì)自己所處環(huán)境正確定位并采取合適的銷售策略起到拋磚引玉的作用。

K公司屬中央企業(yè)某集團(tuán)公司(該集團(tuán)公司是以公路橋梁隧道城建等基建建設(shè)為主業(yè))下屬的大型國(guó)有獨(dú)資子公司，公司主營(yíng)品種涵蓋螺紋鋼、線材、盤螺、型材、鋼絞線、鋼纜、水泥、瀝青等各種工程配套物資。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是物資貿(mào)易。主要是對(duì)工程施工物資鋼材、水泥、瀝清等的物資供應(yīng)。該公司從事物資貿(mào)易已有十幾年，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額一千多萬(wàn)規(guī)模的小企業(yè)到現(xiàn)在幾十個(gè)億規(guī)模的大型企業(yè)，從最初的厚利少銷到如今的薄利多銷，從當(dāng)初的較高毛利率到現(xiàn)在的較低毛利率，企業(yè)所選擇的銷售策略都是與其所處的內(nèi)外環(huán)境息息相關(guān)。目前所采用的“薄利多銷策略”也是由環(huán)境因素決定的，其環(huán)境影響因素主要有兩個(gè)方面：

(一)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響

1.國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整，從2015年開始，國(guó)家對(duì)鋼鐵去產(chǎn)能的不斷推進(jìn)，直接影響到以鋼材銷售為主業(yè)的物資貿(mào)易企業(yè)的材料采購(gòu)，使物資貿(mào)易企業(yè)不得不調(diào)整銷售策略以應(yīng)對(duì)。

2.隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下，作為物資貿(mào)易企業(yè)不得不降低銷售價(jià)格以保持并擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

3.鋼材行業(yè)價(jià)格透明度越來(lái)越高，供銷雙方對(duì)價(jià)格的敏感度提高，利潤(rùn)空間不斷收窄，使得以鋼材為主業(yè)的物資貿(mào)易企業(yè)不得不以降低銷售價(jià)格以求生存和發(fā)展。

(二)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素的影響

1.集團(tuán)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略性要求，作為集團(tuán)下屬內(nèi)部供應(yīng)商承擔(dān)著比獲取利潤(rùn)更高的行政使命，為協(xié)助集團(tuán)公司內(nèi)部各施工單位提質(zhì)增效發(fā)揮著平抑物價(jià)的作用。

2.貿(mào)易物資的單一性和大眾性及銷量的規(guī)模化，是K公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，為求規(guī)模效應(yīng)，采取薄利多銷的銷售策略是符合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的。

3.受經(jīng)營(yíng)范圍所限，一些特殊的材料能厚利多銷的，公司不具備資質(zhì)。

二、物資貿(mào)易企業(yè)奉行薄利多銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一“物資采購(gòu)環(huán)節(jié)”，該環(huán)節(jié)對(duì)資金供給的要求和采購(gòu)成本的控制

(一)對(duì)資金配置與供給方面的要求及采取的措施

1.為配合薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略并助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的增長(zhǎng)，資金是保障，作為物資貿(mào)易企業(yè)須做好資金的整體布局與規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)建立健全資金預(yù)測(cè)模型，對(duì)資金的需求量進(jìn)行測(cè)算，以測(cè)算資金缺口。

以K公司為例，對(duì)資金的總體預(yù)測(cè)進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明：(見(jiàn)表1)

表1

根據(jù)表1數(shù)據(jù)，以K公司20*7年度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)為基期，以該年銷售凈利率1.4%和股利分配率50%為基準(zhǔn)，再結(jié)合整個(gè)企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變動(dòng)實(shí)際情況，在企業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和盈利模式保持不變的情況下，根據(jù)銷售增長(zhǎng)百分比法，測(cè)算20*8年：1.當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)30億時(shí)，資金缺口=資產(chǎn)增量[(300000-216990)*51.99%]-負(fù)債增量[((300000-216990)*44.22%)-所有者權(quán)益增量[300000*1.4%*(1-50%)]，測(cè)算出該企業(yè)資金缺口為4350萬(wàn)元；2.當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模(銷售收入)達(dá)37億時(shí)，資金缺口=資產(chǎn)增量[(370000-216990)*51.99%]-負(fù)債增量[(370000-216990)*44.22%)-所有者權(quán)益增量[370000*1.4%*(1-50%)]，測(cè)算出該企業(yè)資金缺口為9299萬(wàn)元。

2.針對(duì)資金缺口所采取的措施和方法：在不考慮權(quán)益融資的情況下，除提高流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、加快債權(quán)回收、盤活存量資產(chǎn)外，企業(yè)應(yīng)積極采取外部融資方式進(jìn)行資金籌措，以確保物資采購(gòu)的資金供給；采取的方法和措施是：在低成本原則下，企業(yè)應(yīng)搞好銀企關(guān)系、拓展融資渠道、加強(qiáng)金融創(chuàng)新，目前，企業(yè)短期融資采取的具體方式主要有：銀行承兌、商業(yè)匯票、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融等；企業(yè)融資應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：第一、充分利用上級(jí)集團(tuán)公司資信平臺(tái)，擴(kuò)大銀行信貸額度。第二、銀行選擇方面，應(yīng)優(yōu)先選擇集團(tuán)內(nèi)部財(cái)務(wù)公司、其次是外部銀行，如寧波銀行、平安銀行等，這些銀行的承兌匯票具有開立手續(xù)簡(jiǎn)便，費(fèi)用低、貼現(xiàn)方便等優(yōu)點(diǎn)。尤其是電子銀行承兌匯票的使用，能節(jié)省傳遞時(shí)間，提高資金使用效率；第三、供應(yīng)鏈金融選擇方面，供應(yīng)鏈金融是近年來(lái)新興的融資方式，具有互聯(lián)網(wǎng)化、可拆分、融資費(fèi)率低等優(yōu)點(diǎn)；因供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品不需要辦理，走完審批即可進(jìn)行支付，大大縮短了付款周期，增強(qiáng)了時(shí)效性，如云信和E信通等；第四、協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商的結(jié)算方式，充分利用其優(yōu)惠政策，合理使用金融工具。

(二)對(duì)物資采購(gòu)成本控制方面的要求

企業(yè)是以贏利為目的的經(jīng)濟(jì)體，物資貿(mào)易企業(yè)奉行薄利多銷，其最終經(jīng)營(yíng)目的是為了贏利，在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)高速發(fā)展的當(dāng)下，各類物資的市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明，特別是鋼材、水泥等這些基建類材料，在近幾年國(guó)家去產(chǎn)能化宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。因此，如何降低采購(gòu)成本加強(qiáng)成本控制是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年來(lái)的財(cái)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提供一些成本控制方法和觀念以供同類企業(yè)參考：

1.對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行分析和研究，對(duì)物資價(jià)格走向提前進(jìn)行預(yù)判，為切實(shí)降低物資采購(gòu)成本作好籌劃。

2.銷售定價(jià)機(jī)制要靈活，對(duì)購(gòu)貨方客戶的銷售定價(jià)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)行情隨行就市進(jìn)行定價(jià)。在鋼材市場(chǎng)下行期(下跌)，實(shí)行銷售前移定價(jià)，對(duì)鋼材市場(chǎng)上行期(上漲)，應(yīng)實(shí)行銷售后移定價(jià)。

3.對(duì)供貨商進(jìn)行優(yōu)選，在質(zhì)量保證前提下，盡量選擇價(jià)格合適又能融通資金的供應(yīng)商。

4.根據(jù)區(qū)域價(jià)格的不同，進(jìn)行跨區(qū)域采購(gòu)，以降低物資采購(gòu)成本；前提是考慮運(yùn)輸成本原則之下。

5.組團(tuán)聯(lián)合采購(gòu)或搭幫采購(gòu)，爭(zhēng)取獲得廠家規(guī)模采購(gòu)價(jià)，以降低物資采購(gòu)成本。

三、物資貿(mào)易企業(yè)奉行薄利多銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)之二“貨款回收環(huán)節(jié)”，該環(huán)節(jié)對(duì)“應(yīng)收賬款”回收的要求

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為了贏利，而贏利與否不只是看經(jīng)營(yíng)成果的報(bào)表數(shù)據(jù)，還要看企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)情況，對(duì)于奉行薄利多銷的物資貿(mào)易企業(yè)，關(guān)鍵是要收回貨款，對(duì)于基建類材料貿(mào)易，資金占用量極大，眾所周知，在物資貿(mào)易企業(yè)，運(yùn)作的是資金，物資貿(mào)易全靠資金及時(shí)周轉(zhuǎn)，因此，應(yīng)收賬款的收回及收回的快慢直接關(guān)系到企業(yè)生死存亡，是企業(yè)的命脈所在，筆者根據(jù)多年來(lái)的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，把在實(shí)踐中采取的方法呈現(xiàn)如下，以供同類企業(yè)參考：

(一)建立健全“應(yīng)收賬款”管理制度，一個(gè)好的控制機(jī)制，離不開好的制度，在實(shí)際財(cái)務(wù)管理中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和實(shí)際情況制訂相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款管理辦法的制訂應(yīng)包含如下幾個(gè)方面：第一、應(yīng)收賬款管理辦法的適用范圍；第二、應(yīng)收賬款管理辦法參與部門及其職能分工；第三、對(duì)客戶信用管理及考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；第四、應(yīng)收賬款催收流程；第五、應(yīng)收賬款壞賬損失確認(rèn)、計(jì)量、核銷及會(huì)計(jì)處理管理流程；第六、應(yīng)收賬款催收責(zé)任劃分及對(duì)造成損失的相應(yīng)處理規(guī)則；第七、應(yīng)收賬款催收績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

(二)做好財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作：確保債權(quán)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、債權(quán)事實(shí)清楚、定期發(fā)詢證函方式取得欠款單位對(duì)債務(wù)的書面認(rèn)可，為應(yīng)收賬款收回做好資料性支撐。

(三)加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管：財(cái)務(wù)定期公布債權(quán)明細(xì)數(shù)據(jù)，督促各銷售業(yè)務(wù)部門及時(shí)與客戶進(jìn)行債權(quán)核對(duì)和債權(quán)催收；定期為高層管理提供債權(quán)結(jié)構(gòu)和賬齡分布情況，引起高層管理重視，對(duì)債權(quán)催收從上到下形成高壓態(tài)勢(shì)，提高催收效果。

(四)關(guān)注國(guó)務(wù)院對(duì)中央企業(yè)管理要求和上級(jí)集團(tuán)公司最新管理規(guī)定，抓住政策和管理要求的機(jī)遇，及時(shí)采取相應(yīng)措施對(duì)債權(quán)加以催收和清理：例如：2010年12月份國(guó)務(wù)院發(fā)文通知在全國(guó)范圍內(nèi)開展清理“三角債”工作，中央企業(yè)高度重視并付諸行動(dòng)，掀起了三角債、特別是內(nèi)部三角債的清理；2016年6月份國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于清理規(guī)范建設(shè)領(lǐng)域保證金的通知》，出重拳清理保證金為建筑企業(yè)減負(fù)；中央企業(yè)又掀起了對(duì)各類保證金的清查，特別是中央企業(yè)內(nèi)部單位間現(xiàn)金保證金以銀行保函替代的清理；借此東風(fēng)，中央企業(yè)對(duì)老舊債權(quán)進(jìn)行了深度清理，收回了一大批老舊債權(quán)、釋放了大批現(xiàn)金保證金所占用的資金。

四、嚴(yán)格控制薄利多銷產(chǎn)生的債權(quán)回收風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)防控

縱觀K公司歷年財(cái)務(wù)狀況，薄利多銷最大的風(fēng)險(xiǎn)就是壞賬風(fēng)險(xiǎn)和資金占用風(fēng)險(xiǎn)，即應(yīng)收賬款無(wú)法收回產(chǎn)生壞賬和收賬期延長(zhǎng)占用大量資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)，作為銷售企業(yè)，為了加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，避免、減少壞賬損失的發(fā)生，使薄利多銷經(jīng)營(yíng)策略充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)除了有好的制度，還要有便于執(zhí)行的具體方案，在管理上把債權(quán)催收成果與相關(guān)責(zé)任人員的績(jī)效掛鉤，獎(jiǎng)罰分明、落實(shí)到位，使每個(gè)部門、每個(gè)崗位員工都盡職盡責(zé)，通力配合；具體措施應(yīng)包含以下兩個(gè)方面：

(一)對(duì)債權(quán)收回風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估：通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，在充分考慮潛在事件影響的情況下，對(duì)“債權(quán)”收回的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，以確定債權(quán)無(wú)法收回發(fā)生的可能性和影響程度。

(二)做好風(fēng)險(xiǎn)防控及應(yīng)對(duì)：“債權(quán)”風(fēng)險(xiǎn)防控應(yīng)對(duì)主要方法有：第一、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶誠(chéng)信管理機(jī)制，把應(yīng)收賬款無(wú)法收回或延期收回的風(fēng)險(xiǎn)前置考查，防范于未然；第二、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，通過(guò)辦理無(wú)追索權(quán)銀行保理的形式把與應(yīng)收賬款有關(guān)的收益和風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移到第三方；第三、風(fēng)險(xiǎn)降低，按會(huì)計(jì)制度和集團(tuán)公司會(huì)計(jì)核算管理要求定期進(jìn)行賬齡分析和性質(zhì)分析，評(píng)估回收風(fēng)險(xiǎn)和損失，及時(shí)計(jì)提信用減值損失；第四、挽回?fù)p失，當(dāng)遭遇客戶借口各種原因賴賬時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)法律手段盡量挽回?fù)p失。

五、總結(jié)

作為奉行薄利多銷的物資貿(mào)易企業(yè)，對(duì)資金供給、成本控制、貨款回收要求較高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中如何做好這三個(gè)方面直接關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡；所謂仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，以上觀點(diǎn)和分析僅供同類企業(yè)參考。總而言之，作為經(jīng)濟(jì)體的企業(yè)，無(wú)論采取何種經(jīng)營(yíng)方式其目的都是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

從目前國(guó)內(nèi)國(guó)際形式看，物資貿(mào)易企業(yè)，特別是基建物資的貿(mào)易有著廣闊的市場(chǎng)環(huán)境，就國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃“一帶一路”、“西部大開發(fā)”、“東北老工業(yè)區(qū)改造”、“城鎮(zhèn)一體化”等建設(shè)的推進(jìn)都離不開基礎(chǔ)建設(shè)、離不開基建材料；國(guó)際形勢(shì)方面，中國(guó)“基建狂魔”的稱號(hào)流行于海內(nèi)外，猶如現(xiàn)任美國(guó)總統(tǒng)特朗普曾在競(jìng)選時(shí)對(duì)美國(guó)媒體說(shuō)：“如果你看看中國(guó)人建的大橋，紐約的華盛頓大橋與這相比簡(jiǎn)直就是小兒科”的免費(fèi)宣傳，這一切都預(yù)示著我們的建筑工程已延伸到世界各地，有著廣闊的市場(chǎng)前景；作為物資貿(mào)易企業(yè)，一定要抓住當(dāng)前國(guó)內(nèi)國(guó)際基建發(fā)展的大好時(shí)機(jī)、正確選擇銷售策略、做好資金配置、控制好成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好當(dāng)下。