新時代地方商業銀行零售業務轉型發展的研究與思考

王春麗 徐斌

摘要：新時代中國特色社會主義需要金融行業深化體制改革、服務實體經濟。零售業務是新時代地方商業銀行轉型升級的焦點所在，也是深化改革創新、提升服務能力的關鍵所在。本文分析了新時代地方商業銀行轉型發展零售業務的戰略意義，在詳盡闡述新時代地方商業銀行零售業務存在問題的基礎上給出了新時代地方商業銀行推進零售業務發展的建議和思考。

關鍵詞：新時代 地方商業銀行 零售業務 轉型發展

一、金融高質量發展是新時代的內在要求

經過幾代人的長期努力，我們進入了中國特色社會主義新時代，中華民族實現了從富起來到強起來的歷史性飛躍。新時代人民群眾多樣化、多層次、多方面的需求和對美好生活的強烈向往對人的全面發展和社會全面進步提出了很高的要求，金融高質量發展也是新時代的內在要求。習總書記在多個場合講到：“金融是國家重要的核心競爭力，金融安全是國家安全的重要組成部分”。當前，我國經濟發展已經從高速度增長階段向高質量發展階段轉變，金融行業同樣要求實現高質量發展，要深化金融領域的供給側結構性改革，增強金融服務實體經濟的能力。

進入新時代，商業銀行不能一如既往地“喜大厭小”?！按罂蛻簟彪m然見效快，但不穩定性較高，流動性風險較大;更要強化零售業務，細分市場，不斷推出新產品，持續優化服務流程。零售業務是新時代地方商業銀行轉型升級的焦點所在，也是深化改革創新、提升服務實體經濟能力的關鍵所在。

二、新時代地方商業銀行轉型發展零售業務的戰略意義

（一）商業銀行零售業務轉型是供給側改革的必然選擇

目前，國內經濟形勢總體平穩，但經濟增速換擋、結構調整陣痛、新舊動能轉換交織，供給與需求結構之間的矛盾凸顯，金融行業受到較大影響和沖擊，地方商業銀行的傳統對公業務運營模式已經不能適應新時代金融發展需要。近幾年，經濟持續下行，許多地方商業銀行信貸資產質量不斷惡化，不良貸款率增加，風險程度加深，風險形態劣變。應對經濟新常態，地方商業銀行必須“向轉型要業績”，發展零售業務成為必然趨勢和戰略共識[1]。

（二）商業銀行零售業務轉型是利潤增長的現實需要

目前很多地方商業銀行的對公業務與企業信貸數量不斷縮減，銀行利潤下降，形勢不容樂觀，而零售業務具有風險分散、節約資本、綜合盈利高等多重優勢，目前已成為維持銀行利潤的重要戰略支點。近年來我國逐年推進利率市場化，這勢必不斷縮小存貸款利差，從而降低了對公業務與企業信貸業務的利潤貢獻率，零售業務轉型就成為商業銀行拓展收入的重要手段?？梢詳喽?，未來的商業銀行，一定是“得零售者得天下”[1]。

（三）商業銀行零售業務轉型是應對金融科技沖擊的重要舉措

近年來，金融科技發展迅猛，以大數據、人工智能、云計算、物聯網、區塊鏈為代表的新一代信息技術在金融行業得到廣泛應用，深刻改變著金融生態的格局。以騰訊、阿里等為代表的金融科技公司蓬勃發展?；ヂ摼W金融的優勢十分突出，比如客戶群體廣泛、金融服務便捷、信用管理體系完善、投融資及理財方式多元化等。互聯網金融對金融行業的影響是深刻且廣泛的，在互聯網金融服務中，客戶的需求和體驗得到充分尊重，消費者選擇金融產品和服務的自主權也得到充分保障，個性化的服務要求和便捷的體驗訴求得到充分實現。唯有轉型發展零售業務，商業銀行才能有效應對金融科技的巨大沖擊[2]。

三、新時代地方商業銀行推進零售業務發展的戰略思考

（一）新時代地方商業銀行零售業務存在問題

進入新時代，面臨經濟新常態，許多地方商業銀行的零售業務還存在如下諸多問題[3，4]：

1.產品不足、引力不佳。目前地方商業銀行零售業務領域的金融產品結構單一、服務方式單一，呈現出同質化嚴重與過度競爭的尷尬局面，難以形成獨特的競爭優勢與特色品牌，而豐富的金融產品才是吸引優質零售客戶的基礎，為私人客戶定制金融產品是發展零售業務的趨勢。

2.人才不濟、投入不強。不少商業銀行因轉型升級較慢面臨著諸多現實困境，比如存貸利差減少、企業貸款業務量萎縮、資金短缺、盈利較差;有些商業銀行甚至常年處于虧損狀態。凡此種種，導致一些地方商業銀行零售業務的研發與創新工作投入不足，導致當前很多地方商業銀行零售業務的分析研判、產品研發、渠道建設、數據維護等還不完善，不能滿足零售業務的需求;對大數據、人工智能等新技術及人才的引入不足，缺乏高端研發人才。

3.分層不細、挖潛不深。由于目前地方商業銀行普遍缺乏強大的科技支撐做為后盾，在細分客戶資源時或是采取原始的手工統計，或是采用簡單的系統初分，導致對客戶信息數據抓取不全，對客戶細分不夠，或未對現存客戶進行有效分層和定位，對現有客戶的維護和深挖不到位。

4.定位不準、措施不力。目前很多商業銀行的主要精力放在抓大客戶、大資源上面，“抓大放小”，對零售業務重視成都不夠，銀行的客戶結構、存款結構、客戶貢獻度亟需改變。許多商業銀行的經營理念與管理模式老舊，管理體制無法順應新時代需求;總體規劃不明朗，部門聯動不協調，配套設置不完善，保障措施不到位，體制機制不完善。

（二）新時代地方商業銀行推進零售業務發展的建議及思考

地方商業銀行在爭奪零售市場份額的過程中，務必知己知彼，認清自己的實力，摸清競爭對手的優缺點，錯位競爭、精準突破，力保首先站穩腳跟，以點帶面，全面發展[1-5]。

1.適當加大投入、完善技術體系。事實證明，商業銀行轉型零售業務，晚轉型不如早轉型。商業銀行在轉型發展過程中，必須增加相應投入、補齊技術短板、完善關鍵技術，否則只能陷入“技術差—體驗差—利潤差—無更新—越來越差”的惡性循環。要著力引進新一代的網絡信息系統，將網絡信息技術與大數據系統合理融入零售業務的相關環節，努力實現零售業務管理的信息化、自動化和精細化。

2.加大創新力度、豐富業務種類。創新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力，也是一個地方商業銀行永葆生機的源泉。一要加快產品創新，要及時發現市場產品的缺失點，組建金融產品創新小組，涵蓋金融管理人員、產品研發人員、產品銷售人員、信息服務人員及消費者等人員，確保及時溝通和交流，不斷開發有益于客戶和市場的新產品;二要加強營銷創新，加強個人零售條線專業人才隊伍建設，實行差異化營銷戰略，將合適的產品營銷給合適的人。

3.加強客戶細分、完善服務體系。堅持存量維護和新增拓展齊頭并進。加強信息系統建設，按照客戶不同需求，對客戶群體進行細分，做到區別對待、因人而異、分層營銷、精準營銷，能夠根據客戶具體需求提供針對性的產品與服務。加強服務體系建設，做好線上營銷與線下同步的互動互補，一要做好柜面營銷，“贏在大堂”，加快推進智慧銀行、智慧廳堂和自助銀行的服務升級;二要加快發展以手機銀行、自助銀行等為代表的新型銀行服務，進一步提升電子銀行業務的規模與質量，加快線上電子渠道建設，加大線上服務和營銷力度，提升客戶體驗感，提高客戶黏性和忠誠度;三要加強營銷活動，從源頭上吸引客戶，在更大范圍、更深程度上吸引更多客戶。

4.強化隊伍建設、完善激勵機制。零售業務的發展靠的是人的競爭和人才的競爭，市場競爭就是人才的競爭。地方商業銀行要持續強化干部員工隊伍建設，理順干部員工隊伍管理。一要加強零售業務隊伍建設，堅持引育并重，加大技術人才、營銷人才和管理人才的引進和培育，調整人員數量和結構，提升員工業務水平、服務水平和綜合素質，打造高素質、業務強、有特色的零售業務團隊;二要完善相應的零售業務激勵機制，確保能者多得、多勞多得，激發廣大零售人員的主觀能動性，充分調動工作積極性，從根本上提高工作效率。

參考文獻：

[1]金融市場與產品創新課題組. 零售業務轉型對商業銀行發展的戰略意義[J]. 吉林金融研究，2018（3）：1-7.

[2]謝治春. 互聯網金融與我國商業銀行零售金融業務營銷渠道的變革[J]. 西安電子科技大學學報（社會科學版），2015，25（6）：48-57.

[3]吳文婷. 銀行零售業務發展現狀及前景探析[J]. 現代金融，2017（6）：21-22.

[4]占芙煌. 創新商業銀行零售業務模式的有效措施分析[J]. 中國商論，2017（15）：26-27.

[5]李少一，汪國良. 商業銀行零售業務發展策略探析[J]. 現代經濟信息，2017（08）：300+302.