煤炭企業銷售策略與成本優化

張世林

摘要：隨著煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業要想實現經濟效益最大化的經營目標，就必須轉變傳統的營銷觀念，根據當前市場形勢變化，制定科學的銷售策略，以提升市場競爭力，不斷做大做強。基于此點，本文對強化煤炭企業銷售策略的有效途徑進行淺談。

關鍵詞：煤炭；銷售；策略

一、樹立全新營銷理念，提高企業經濟效益

現階段，我國煤炭市場呈現出供大于求的現狀，使得煤炭企業銷售環境發生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業必須轉變傳統的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業應當樹立以銷定產、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產量和產值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業生產以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經濟效益最大化的經營目標基礎上，對煤炭企業營銷結構和產品結構進行調整，以推動企業長遠發展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業形勢的基礎上，找尋新的發展機會。現階段，煤炭企業應當樹立“賣方市場”的經營觀念，力求生產出品種多樣化的新產品，采取先進的生產技術和管理手段降低生產成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業生產，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業經濟效益。

二、及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業競爭的日益激烈，煤炭企業應當全面掌握市場動態信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業要充分發揮煤炭信息統計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產品質量信息、產品購銷信息以及煤炭行業經濟發展信息等，強化對市場結構、產品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據煤炭企業自身的產量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環節，煤炭企業應當注意以下兩個方面問題：其一，煤炭企業應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業應當及時掌握煤炭生產供應總量，企業自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業銷售的影響等。

三、開展技術創新，運用品牌優勢提升銷售業績

技術創新是新時期下煤炭企業可持續發展的必然選擇。首先，煤炭企業應當通過煤炭技術改進與創新，提升煤炭產品的附加值和科技含量，從而以產品優勢搶占市場份額。為了實現經濟效益目標，煤炭企業應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經營戰略，探尋降低生產成本的合理路徑。同時，企業應當適應市場的需求，不斷地調整產品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業應當通過技術創新提升品牌優勢。由于市場上煤炭產品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現煤炭產品的更新換代。因此，煤炭企業應通過以下兩個途徑實施品牌產品銷售戰略：一方面企業應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創新和發展，并以技術創新為基礎提升企業的核心競爭力。另一方面企業應當充分了解并掌握市場對于煤炭產品的需求，并對本企業的煤炭產品形態以及狀態進行改變，借助先進的生產工藝和新技術開發出產銷對路的產品，以此來對企業的產品結構進行優化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業的品牌優勢，進而占領更多的市場份額，提高企業的經濟效益。

四、制定靈活的銷售價格戰略，增強煤炭企業市場應變能力

長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業應當根據市場需求變化制定靈活的銷售價格戰略，因時因地調整煤炭產品價格。銷售部門應當實施地區差價、優質優價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業的市場應變能力，使其在不同時期均能實現經濟效益最大化。煤炭企業在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩定的合作關系。

五、建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業營銷整體水平

首先，煤炭企業應當根據自身運營情況，成立營銷組織機構，并設置獨立的營銷職能部門，主要負責企業煤炭營銷策略的制定和執行。煤炭企業應當重點培育一批能夠熟悉生產業務、掌握經營管理方法和銷售公關技能的專業人才，充分發揮高素質人才的工作潛能，使其成為企業營銷的形象代表；其次，構建科學、公正的營銷人才評價體系，為營銷人員營造良好的工作環境。煤炭企業應當定期組織營銷人員進行培訓和教育，重視對優秀營銷人才的引進和利用，不斷開發人力資源；再次，建立完善的激勵和約束機制。煤炭企業應當實施培訓、考核、待遇一體化的管理機制，將營銷人員的營銷業績與其自身經濟利益相掛鉤，落實相對應的獎懲制度，并定期開展評先進、樹標兵等活動，從而調動起營銷人員工作的積極性，增強營銷人員對企業的歸屬感和忠誠度。

結論：

總而言之，煤炭企業應當樹立全新的營銷觀念，在認真分析市場行情的基礎上，不斷調整和制定科學的銷售策略，以穩定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業要利用技術創新、品牌產品營銷、銷售價格靈活變動等策略，適應市場新環境的變化，提高自身核心競爭力，推動企業長遠穩定發展。

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（作者單位：陜西小保當礦業有限公司）