保稅油供應企業信用銷售管理策略探析

袁波燕

摘 要 隨著浙江自貿區內保稅油供應企業供油量大幅提升，加強信用銷售管理是公司風險管控和可持續發展的必然要求。本文以舟山某燃料供應有限公司為例，分析信用銷售管理中的不足和風險，提出建立和完善信用管理辦法、信息化建設、設置風險防火墻、重視合同簽訂及履約風險等建議，促進公司業務的穩步拓展。

關鍵詞 信用銷售風險 信用銷售管理 應收賬款

一、引言

2017年4月1日，浙江（舟山）自由貿易試驗區在舟山正式揭牌，規劃將舟山建設成為東部地區重要海上開放門戶示范區、國際大宗商品貿易自由化先導區和具有國際影響力的資源配置基地。核心任務之一是探索油品全產業鏈投資便利化和貿易自由化，從效率與成本兩方面增強自貿試驗區油品貿易的競爭力，以推動保稅燃料油產業發展。隨著國務院首次將自貿區內國際航行船舶保稅加油許可權下放至舟山市人民政府，使國內更多有實力的企業進入保稅油市場。截至目前，已有14家有保稅油資質的企業在舟山開展保稅船用燃料油供應，在推動供油量大幅提升的同時也使行業市場競爭更趨白熱化。為增強企業競爭力、提升市場占有率，行業慣例保稅供油企業一般都會給下游受油客戶1個月左右的賬期，這也是在市場經營環境下的必然選擇。

二、保稅油供應企業信用銷售管理的重要性

（一）參與行業競爭的需要

信用銷售作為支付方式，下游客戶可以在信用期限內檢驗貨物質量、出售貨物、回籠資金，在一定程度上緩解了客戶的現金流壓力，對下游客戶來說具有降低交易成本、增強產品質量保障等優勢。積極推行保稅供油行業普遍采用的信用銷售方式不僅是服務客戶的手段之一，更是擴大銷售量、與市場化接軌的必然選擇。2019年舟山船用燃料油供應量突破400萬噸，供應規模連續兩年居全國第一。目前，14家有資質的企業在市場中各顯神通，利用各類資源在保稅油加注市場中分得一杯羹。不管是為推進浙江自貿區打造東北亞燃料加油中心建設的需要，還是企業自身擴銷增量、穩定發展的需要，運用信用銷售方式都具有一定的積極意義，而對于那些信用良好、資金實力強的客戶，信用銷售更有助于加深彼此的信任和合作。

（二）加強風險管控的要求

信用銷售本身就存在風險，尤其是油品行業交易資金量大，由于客戶信用管理工作的不重視、不到位，企業在業務拓展中輕信盲從，從而蒙受重大損失。應收賬款不能及時收回產生大額壞賬，輕者對公司現金流造成影響，重者將會給公司運營帶來巨大的困擾。如何有效防范和避免信用銷售風險，是公司需要思考和研究的課題。信用銷售管理是指對交易客戶的授信活動和授信決策進行科學的管理，即企業通過企業本身或借用第三方進行資信調查，收集客戶的各種信用信息與數據，進行綜合處理、判斷，對客戶的信用質量進行評價，權衡信用銷售的風險與收益，來制定恰當的信用管理政策，或采用有效合理的方法把應收賬款相關風險進行轉移，使企業風險降到最低程度。

三、保稅油供應企業信用銷售風險管理的問題表現——以舟山某燃料供應有限公司為例

（一）公司簡介

舟山某燃料供應有限公司（以下簡稱“燃料公司”）正是借著自貿區的政策東風于2017年在舟山市綜合保稅區注冊成立，承擔著保障遠洋漁船保稅燃料油加注，增強海上加油補給能力的任務，并于2018年獲得舟山市政府頒發的“國際航行船舶保稅油經營牌照”。保稅油供應業務開展以來，加油區域從內港到外錨地，供油對象從遠洋漁船到外國商船、集裝箱船，供應量也在穩步提升。燃料公司為國有控股企業，對應收賬款壞賬率的管理要求較高，而油船區域分布廣，資信調查難度高，對公司信用銷售風險管控能力提出了諸多挑戰。

燃料公司現有目標客戶中，一類是遠洋漁船或遠洋運輸船，舟山市有594條遠洋捕撈漁船，22條遠洋運輸船。這些船的實際所有權人大多數仍為個人船東，因為遠洋漁業經營需要掛靠在舟山市36家有農業部遠洋漁業資格的遠洋企業下，個人船東合同履約意識尚待增強，償債能力也參差不齊;另一類是經過舟山海域的國際航行船舶，這部分外輪途經舟山幾條重要國際航道或來舟山修船或補給，供油一般在舟山市專門開辟的幾塊供油錨地區域，如秀山東錨地、蝦峙門錨地、馬峙內錨地、條帚門錨地等，或修造船廠。這些外輪加油時效性要求較高，通常為非長期客戶，對他們的背景了解不易。如何開發和維護好這類客戶群，并有效防范銷售回款風險是燃料公司重視與關注的問題。

（二）信用銷售風險管理問題分析

在信用銷售管理過程中，燃料公司的信用銷售風險主要來自公司是否具有有效的信用管理體系以及其信用政策與制度能否支撐對客戶信用的評價、資信內容動態更新及能否有效屏蔽并轉移風險等等。主要表現在以下幾方面：

1.合同簽訂和履行重視度不夠。在合同簽訂環節，不重視對合同條款的商榷與研究，尤其是保稅油供應時間、付款時間、數質量的確定、風險與責任的劃分等關鍵條款的商定，導致在發生糾紛時不能有效保護公司的合法利益;在合同履行中，不重視訂單的管理，缺乏對供油過程的嚴格管理，出現數量與質量上的糾紛、供應不準時問題，容易產生責任扯皮，往往成為信用客戶對滯期費索償、故意逾期付款的借口，給公司銷售回款帶來壓力和壞賬風險。

2.客戶信用評價低效。在客戶授信過程中，客戶資信采集的渠道、內容、真實性直接影響到公司對客戶的信用評級。目前主要依靠業務員收集相關資料，業務員從做大業務角度出發，對客戶信用風險可能重視度不夠，并存在在作客戶評價時人為調高部分事項的得分的可能性。公司缺乏嚴密有效的信用評估組織和信用評估方法，如果只依靠業務員提供的客戶資料，可能出現信息失真的問題，影響評價的有效性，甚至使客戶信用評價形同虛設。公司應根據行業特性、市場環境、企業自身規模恰如其分地建立信用評價依據和評價體系。

3.客戶信息的動態更新不及時。信息的及時準確直接影響授信決策和經營決策，對客戶的信息掌握需要系統化，除了建立客戶檔案，還需不斷跟進公司與客戶的交易信息和客戶自身信用變化的信息，以便判斷該客戶為優質客戶或是否需拉入“黑名單”，從而相應更改授信額度或停止授信。行業經驗和知識領域的受限、公司信用管理人員的缺乏，都影響著對公司信用銷售的管理能力。公司應積極推進信用銷售管理的信息化建設，把信用評價和管理的流程嵌入信息系統中，及時更新客戶信息，減少或消除人為操縱的因素。

4.不能有效轉移信用風險。客觀環境的變化、意外事件的發生都有可能導致信用客戶出現無法付款的違約風險，對外輪船東資信情況和相關信息的不了解，直接與他們簽約供油，一旦客戶違約，公司在維權及催收應收賬款時將會比較被動。業務模式設計不合理、債權保障手段缺乏都將導致重大經營風險。民營企業是舟山遠洋漁業發展的主力軍，遠洋漁船和遠洋運輸船這類受油客戶力量分散、抗風險能力差，存在看天吃飯的情況，漁貨旺發時資金充裕，而一旦遇到自然災害或行情不好、回款不順暢，資金鏈就非常緊張。主客觀原因的存在可能發生客戶不嚴肅履約及以各種理由拖欠付款的情況。如何保障債權，將風險降到可控范圍，是信用管理需考慮的問題。

四、保稅油供應企業信用銷售管理的策略

（一）重視合同的簽訂與履約管控

現代經濟社會，合同簽訂與履行的規范性不僅是公司規范經營的體現，也是防范各種經濟和業務糾紛的需要。保稅油企業首先要加強對合同對方當事人主體資格和履約能力的審查，在合同簽訂前通過各種方式和渠道對合同對方的資信情況進行調查，掌握和了解對方的履約能力，如調查該企業的行業地位、商業信譽，是否陷于經濟困難存在履約風險;對合同條款中的數量驗收、質量要求、供油方式及時間、爭議解決等重要條款進行斟酌商榷，邀請法律專業人員參與，對合同文本存在的可能風險進行評估和應對處理，才能更好地避免履行合同中的風險，預防合同糾紛;合同執行中加強合同管理、訂單管理、儲運管理，由于現在對供受油數量糾紛還缺少統一的管理標準，過程中更應審慎，嚴格按照合同要求，防止推諉扯皮，成為對方逾期付款的理由。

（二）建立和完善信用管理辦法

企業應通過對保稅油供油業務及客戶特點的不斷學習研究，制定出科學合理的適合本公司的信用管理辦法，相關人員在進行授信決策時嚴格按照辦法規定，嚴肅分析定量指標，綜合分析客戶的財務狀況、業務關系、貨款歷史結算情況、風險承擔能力，評估客戶信用風險，并謹慎授予信用額度。除了依靠客戶信用管理相關人員利用多渠道提高專業水平外，企業也應注重對客戶信用管理人員的培訓，以增強其管理和風險管控能力。根據客戶的情況進行分類管理，尤其注重對客戶授信后交易情況和關鍵信用評價指標變動信息的收集，嚴格履行審查職責，隨著業務的發展和客戶類型的變化不斷優化評價指標，完善信用管理辦法。

（三）推動客戶信用的信息化管理

做好公司的信用銷售管理，必須伴隨著企業的精細化管理，開發和建立一個與企業發展需求契合的客戶信息系統是增強企業信用銷售管理能力的重要任務，以實現在業務過程中對信用額度的自動化控制。相關人員及時準確地輸入并完善客戶信息庫。客戶信息庫是反映客戶本身與客戶關系有關的所有信息的總和，包括客戶的基本情況、財務信用能力、授予的信用額度、銷售訂單、交易違約情況等各個方面。客戶信用信息應該隨時監控跟蹤，交易資料要隨時更新。業務部門及其他相關部門人員通過這個平臺能清晰地查詢到信用客戶貨款結算期及付款進度情況，便于及時清收。若發生未按合同約定發貨或回款的情況，系統將對該筆業務提出預警，減少人為控制的弊端。如果客戶管理系統能合理嵌入公司現有其他信息系統，可助推公司整體的信息化管理進程。

（四）構筑債權保障與風險轉移機制

實踐中，保稅油企業多會采用出口信用保險對應收賬款進行保險。中國出口信用保險等保險公司通過專業的技術手段對下游客戶或貿易商的資信調查，并且詳細了解貿易商代理的船東清單和貿易結構，從而給予一定額度的信用保險。主要功能是保證企業應收賬款的安全，同時也為企業選擇下游客戶提供參考與依據。為避免直接面對分散在世界各地的船東，保稅油企業多與貿易代理商簽約。目前有一些實力雄厚的中間商活躍在保稅油加注行業，他們熟悉航運業的資信和需求，與他們交易雖然損失了一部分毛利，卻規避了信用風險及與船東直接交易容易發生的各種糾紛。保稅油加注給國內的遠洋漁船和遠洋運輸船，選擇與其掛靠的有農業部遠洋漁業資質的企業簽訂合同，并在合同條款中增加實際船東個人信用擔保或柴油補貼款擔保等增信條款，債權保障不強時需相應縮減授信額度和賬期。要盡量避免與那些實力不強、信譽不好的企業或個人直接發生交易，通過設計業務流程與購買出口信用保險合理規避企業信用銷售的風險，而通過追加質押、抵押、第三方保證也不失為保障銷售回款債權的一種措施。

（作者單位為舟山遠洋投資控股有限公司）

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