國內鐵路設計咨詢企業市場拓展模式研究

王剛

摘 要 本文通過對近期國家發展戰略、城鎮化規劃、中長期鐵路網、交通網規劃以及我國軌道交通發展現狀等宏觀方面的研究，分析了國內鐵路設計咨詢企業市場拓展模式的特點和問題，提出了國內鐵路設計咨詢企業面對新形勢下市場拓展工作在思想理念、人才隊伍、經營模式等方面的新思路和具體的市場拓展策略，以期給同類企業的市場拓展工作提供參考。

關鍵詞 鐵路 設計咨詢 城市軌道交通 市場拓展 模式

一、我國鐵路軌道交通發展的現狀

我國軌道交通主要分為國鐵和城市軌道交通兩個大類。其中，國鐵以普速鐵路、高速鐵路為主；城市軌道交通以地鐵為主，以輕軌、單軌、市域快軌、有軌電車、磁懸浮、APM等中低運量新制式為輔。

國鐵方面：經過多年的高速發展，我國鐵路基礎網絡初步形成，東部地區路網優化提升，中西部地區鐵路加快建設，跨區域快速通道基本形成，高速鐵路逐步成網，城際鐵路起步發展，路網規模不斷擴大。截至2018年底，全國鐵路營業里程達到13.1萬公里，其中，高速鐵路營業里程已達2.9萬公里。

城市軌道交通方面：當前，我國正加大基礎設施建設力度，各地政府根據城市經濟水平和發展需要也積極籌建軌道交通，城市軌道交通呈現多種制式同步發展趨勢，已成為世界上城市軌道交通發展最快的國家。截至2017年底，我國內地共計34個城市開通城市軌道交通并投入運營，開通線路165條，運營線路長度約5033公里，其中，地鐵3884公里，占比77.2%，其他制式城市軌道交通運營線路長度約1149公里，占比22.8%。

總體上看，我國鐵路運能緊張狀況基本緩解，但路網布局尚不完善，區域布局不均衡；重點區域之間、城市群之間的通道不暢；結構性矛盾較突出，網絡層次不夠清晰。當前，我國鐵路改革實現突破，鼓勵和擴大社會資本投資鐵路建設。圍繞國家發展戰略，拓展區域發展空間，推進城鄉一體化和新型城鎮化，實施貧困地區脫貧攻堅，急需發揮鐵路支撐引領作用。

城市軌道交通建設有部分城市超出自身經濟水平盲目發展，在國家的調控下有所放緩，但在國家城鎮化、區域一體化發展戰略背景下，通過采用靈活的投融資模式，選擇適應自身城市經濟水平和需求的城市軌道交通制式，城市軌道交通大發展的趨勢仍將持續。

二、鐵路設計咨詢企業市場拓展模式的特點和問題

由于我國鐵路長期以來由國家主導建設，企業形成了依賴國家給項目的思維和發展模式。當前國家加快鐵路系統改革，地方政府加大交通基礎設施建設力度，鼓勵社會資本投資已是大勢所趨。面對市場形勢的快速變化，部分企業市場拓展模式因循守舊、思維僵化，與日新月異的市場變革出現明顯脫節，不能抓住市場需求痛點，一方面使市場需求得不到充分滿足，另一方面也使企業發展受到限制。當前，國內鐵路設計咨詢企業在市場拓展模式方面均存在許多突出的共性問題。主要體現在以下方面：

第一，由于企業分布在全國不同區域，不能形成經營合力，考核激勵機制不健全，向外拓展市場的能力和動力不足。

第二，面對市場形勢變化，仍專注于固有的設計咨詢業務，缺乏對項目全產業鏈參與的意識；缺乏對涉鐵業務延伸項目的關注和重視，二次開發、多元開發意識不強，不能開發新的業務增長點。

第三，對國家中長期戰略規劃、地方城市建設規劃信息缺乏有針對性的捕捉和研究，導致對宏觀形勢和長期發展趨勢判斷不足，對潛力地區的市場拓展未引起足夠重視，沒有主動去創造市場需求。

第四，對成熟市場的發展變化研究不深入，只顧眼前項目規劃，未能深度參與區域、城市的建設規劃，在政策調控、市場的需求變化時不能為市場及時提供具有前瞻性、科學性、合理性的解決方案。

第五，全球視野不夠開闊。在國家“一帶一路”倡議下，沒能在國際市場上充分展示我國鐵路行業的整體優勢，特別是技術優勢和標準傳熱，對國際市場的參與度不夠。

第六，企業品牌意識不夠。長期以來不重視品牌建設和推廣，企業品牌知名度和影響力不足，增加了企業在新市場的拓展難度。

第七，企業上下對于市場拓展工作重要性的認識不夠。經營人才隊伍建設落后，人才的引進、培養、晉升、激勵等方面的體系建設不完善。

第八，設計咨詢企業規模較大、下屬單位多，各單位在市場開發中存在沖突，甚至是內部惡性競爭，對企業整體利益造成不利影響。

第九，對新技術反應遲緩。對基于大數據、人工智能、5G技術等前沿技術的智慧交通、智慧城市、超級高鐵、高速磁懸浮等的應用開發相對滯后，缺乏開拓創新精神，在未來極有可能無法滿足市場新的需求。

三、新形勢下設計咨詢企業市場拓展工作模式思考

（一）建立正確的市場拓展思維模式

現代營銷學研究認為，營銷管理是選擇目標市場并通過創造、傳遞和滿足顧客價值，來獲取、維持和增加市場占有率。市場拓展不僅是一項系統工程，還是一門科學和藝術，要辯證地處理好各種關系。首先，把握好整體利益和局部利益的關系，服從大局統籌兼顧。企業各生產單位在市場開發中存在沖突，要有“局部利益服從整體利益”的大局意識。其次，把握好長期布局和短期效果的關系。市場拓展是一個長期積累、沉淀的過程，克服急功近利的毛病，抓好長遠規劃。最后，要把握好市場拓展和生產組織的關系。要注意市場拓展能力與生產能力的合理匹配，要高度關注綜合性項目對生產組織提出的新要求，創新生產管理模式。面對市場形勢的快速變化，企業要想保持高速發展，在市場拓展方面必須正確分析當前形勢和企業自身問題，轉變思想、勇于革新理念。

第一，企業上下要充分認識到市場拓展工作的重要性。全體職工要有市場意識，營造全員經營、全過程經營的氛圍。

第二，提高產品質量和服務水平。新時代下的市場競爭，誰都不具備絕對優勢，最終還得靠產品質量和服務水平說話，質量才是市場拓展的最大保障，要努力提升產品質量和服務水平，貫穿項目實施全生命周期。

第三，充分認識到綜合效益是市場拓展的核心主題。對區域、板塊、領域有重大開拓性的項目，即便不賺錢也要堅定不移地干，以時間換空間，以短期換整體。

第四，充分認識到高層經營的巨大引領作用。領導就是最好的推銷員，要將“高層經營”擴展到更高的層面，充分發揮其層次高、影響大的綜合優勢。

第五，充分認識到推行區域經營帶來的新機遇。要迅速建立配套政策與辦法，優化組織與架構，走出自己的一畝三分地，將業務從地域上向全國擴展，從板塊上延伸產到全產業鏈。

第六，高度重視企業品牌建設與推廣。充分認識到企業品牌形象對市場拓展工作的支撐作用。市場拓展更多的是企業綜合實力的比拼，不僅比技術還要比資質、業績、信譽、獲獎、人才等要素，要從市場競爭角度加大業績包裝、信譽維護、獲獎申報、高端人才培養。

第七，市場拓展要依法合規。要明白企業的可持續發展不能僅靠幾個項目，企業的市場不僅在國內，在國家“一帶一路”倡議下，還要不斷拓展海外市場。企業不僅是為了自身利益，還代表著國家的信譽和尊嚴，只有嚴格遵守國內外法律法規，成為值得信賴的企業，企業才能在市場上生存和發展。

（二）建立高效的經營人才培養模式

企業市場拓展活動最重要的資源是人才，優秀的人才永遠是稀缺的，要高度重視人才隊伍建設。企業必須要注重人才的傳承性和連續性，將經營人員的職業規劃、培養計劃、晉升通道等，以制度的形式固化下來，確保隊伍的整體穩定與發展。人才隊伍的培養要以“支持、激勵、考核”三大原則為指導進行。

第一，支持：合理增加編制。把握好隊伍年齡結構，老中青結合、以老帶新，充分發揮傳幫帶作用。發揮好骨干經營人員的積極性，支持他們干事創業。

第二，激勵：加大宣傳表彰力度，有序規劃經營人員職業通道，嚴格執行獎勵政策。

第三，考核：從職責上加大評價考核力度，從質量上加大定性考核力度，從效果上加大量化考核力度。

（三）建立科學的經營工作模式

市場永遠在不斷地變革，誰抓住了新趨勢、引領了新潮流，誰就將成為最大受益者。面對市場的形勢，在市場拓展過程中企業要建立適應市場變化，科學合理的市場拓展模式，制定貼近市場的經營戰略。一要全力推動“區域經營”，持續完善市場拓展戰略架構體系。制定區域經營實施細則，規范區域經營管理；優化國內外機構，完善區域布局；明確區域責任主體單位；及時補充駐外人員，提高區域市場開拓效能。持續開展“跨區域、跨領域開拓”，全面關注國家區域發展新動向，有效擴大立體經營工作范圍。主動與相關部門對接，深入研究雄安新區、長江經濟帶、粵港澳大灣區、鄉村振興戰略、海南自由貿易試驗區等區域發展規劃，敏銳地捕捉到新方向、新商機、新業務，真正有效擴大立體經營的工作范圍。二要堅持聚焦主業，勘察設計、咨詢板塊是企業賴以生存的基礎，是“做優、做強、做大”的基本保證，要按照“鐵路、城軌和公路市政為支撐、新領域為補充”的原則，要深入挖掘各領域的市場潛力、培育新的經濟增長點，基于不同的業務板塊，采取不同的經營策略。

第一，鐵路方面要做到“兩盯、一跟、一關注”?！皟啥ⅰ敝付⒆№椖康膩碓春蛥^域，從來源上既要盯住鐵總還要盯住地方，從區域上既要嚴盯傳統區域，還要選擇性地盯住重點區域?！耙桓敝该芮懈欗椖康耐七M和沿線滾動開發，促進項目盡快開工，加速訂單向效益的轉化；從滾動開發上要跟蹤沿線地方實施項目，涉鐵關聯項目為主、非涉鐵項目為輔，做到“一條線”帶動“一片市場”?！耙魂P注”是指全面關注一線、二線、省會和部分副省級城市的市域鐵路規劃建設，要密切關注并有意識培養市場，尋求鐵路領域新的經濟增長點。

第二，軌道交通方面要做到“分層次、兩手抓”。當前，城市軌道交通行業審批門檻提高、各城市發展勢頭分化明顯。為此，企業要以“分層次、兩手抓”的策略應對，確保軌道交通領域穩步發展?！胺謱哟巍笔侵笇鹘y、新開辟、擬進入三類區域因地制宜。對于傳統區域，持續開發拿訂單，確保市場基本份額；對于新開辟區域，要合理選擇目標市場，加大市場開拓力度；對于擬進入區域，要密切關注市場動向，適時介入。“兩手抓”是指一手抓地鐵、輕軌等傳統制式，一手抓有軌電車、磁浮、空軌等新制式。

第三，公路市政方面要做到“四引領、一貼近、抓轉型”。要根據外部市場持續變革、結構調整此消彼長、區域發展極不平衡的特點，及時調市場拓展部署，持續強力開拓國家及地方公路網中的公路項目和城市更新、新區建設、片區整體開發等綜合性市政項目。

第四，新領域方面要做到“廣泛關注、科學培育、有序壯大”。在廣泛關注國家發展和創新戰略新方向，比如扶貧工程、生態工程、新城市工程、鄉村振興工程等，要科學培育新制式軌道交通、綜合交通樞紐、智慧交通、城市規劃、綜合空間開發、民用機場、港口碼頭、景觀工程、環境綜合治理等市場，堅持既要有技術儲備，還要有生產能力有序發展。

第五，工程總承包方面要做到堅持“規劃”和“設計”雙引領，發揮“資金”的撬動放大作用。緊盯鐵總大中型鐵路EPC項目，戰略引進投資方，做好EPC的孵化工作；重點關注新制式軌道交通，充分利用前期規劃的機會，發揮設計咨詢企業優勢，結合承擔的鐵路項目，與投融資企業、設備生產廠家聯合，共同開發新制式軌道交通的總承包業務。

四、結語

設計咨詢企業不同于其他企業，具有自身的顯著特點。在新的市場條件下，設計咨詢企業要實現“做強做優做大”，就一定要不斷改進和優化市場拓展模式，爭取多拿訂單、多拿優質訂單，為企業發展高質量發展提供堅強保障。

（作者單位為中鐵二院）

參考文獻

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