淺議商務談判中英語的重要性

崔子興

摘要：隨著經濟全球化的發展，全球經濟一體化這一世界歷史潮流也迅猛的發展起來，跨國公司、國際投資以及國際貿易借助這一時代環境得到飛速發展，各國企業對國際市場份額爭奪的競爭也日益激烈。當今世界，無論是占主導地位發達國家還是分離渴求改變世界經濟格局的發展中國家，都在不遺余力的堅持推進本民族經濟增長和發展，并積極投身于國際經濟的緊密聯系之中，參與國際分工，進行國際貿易活動。所以國際貿易就成為我國經濟發展的重要組成部分，英語在國際商務談判中起著舉足輕重的作用，對國際商務談判者來說，能在談判中靈活使用相關談判技巧及英語尤其重要。本文就商務談判中英語的重要性及英語的使用技巧進行簡要的分析與例證。

關鍵詞：商務談判；商務英語；英語重要性；英語使用技巧

國際商務談判其意義就是國際商務活動中，各方為了達成一筆交易，就交易內容進行協商的過程，而在這個過程中。每個商務談判者都會提出一些利于己方利益的條件，同時爭取獲得最大的利益，所以要如何提出己方的要求并且在盡量減少己方利益損失的條件下接受彼此的條件則是每個商務活動者必需掌握的一門基本技術，也是其生存之道。

1 商務談判的發展趨勢

全球經濟一體化的歷史潮流在當今世界已不可抵擋，隨之而來的便是跨國公司的興起，而國際貿易以及國際間投資也以飛快的速度發展起來，從而增強了各國企業對于國際市場的競爭。在當今世界無論是發達還是發展中國家，都將堅持推進本民族經濟的增長和發展放在第一位，并且參與國際分工，積極投身于國際之間緊密的經濟聯系，進行國際之間的貿易活動。國際商務往來中不可或缺并且非常重要的環節便是國際商務談判。在國際商務貿易談判的整個過程中，商務英語起著至關重要的作用。中國加入WTO 帶來的直接效益便是與外商日益增多的接觸交流。由于國際商務談判的重要性不言而喻，若想使利益最大化，則對談判的有關人員都提出了更好層次的要求。由于不同國家文化、政治及經濟等方面存在著差異，各國的談判人員在商務談判中的思維方式態度以及觀念等都是不同的，所以在國際商務談判中，應正確認識文化、地域差異以及采用正確的談判方式和語言策略。所以商務英語的使用方式和技巧成為商務談判的一門必修課。

2 商務談判中英語的重要性

商務英語是普通英語在商務場合的應用，是英語的一個分支及社會功能變體。人們將在技術引進、對外貿易、國際金融、招商引資、海外投資、涉外保險、對外勞務承包與合同等中使用的英語統稱為商務英語。商務英語以普通英語為基礎，具有其全部的語言學特征，商務英語具有其內在的獨特性，由商務知識和普通英語二者相結合。商務英語從客觀上來說比較直白嚴謹，并且趣味性不強，但是商務英語是工作類語言，它是和工作相輔相成的。隨著經濟全球化的時代來臨，英語也成為全球通用的語言，作為當代青年我們必須掌握，這樣我們才能在國際化的道路上暢游。在國際性的商務談判中，英語是我們溝通的橋梁，是必不可少的技能之一，談判過程中，多聽少說是每個談判者必須做到的一點，這對談判者的聽力有著極高的要求，經驗不足的談判者，在談判過程中是不能有足夠的耐心聽對方的闡述，如果這時你的聽力水平不達標，那你一定會錯過不少必要的信息，這時英語聽力的弱點便會成為致命硬傷。想要成為一個成功的談判者那就行必須掌握“會聽”。談判過程中，我們要鼓勵對方多說。這樣我們才有機會向對方提出問題并請對方回答，由此就可以盡量多的去了解對方。多聽少說不代表不說，通過聽，我們可以獲取我們所需的信息。所以說，在談判過程中，準確的傳到信息也是非常重要的。

3 商務談判中英語的使用技巧

首先，一個涉外商務談判人員不僅要熟悉談判規則和和進出口貿易知識，同時還要熟練掌握和運用用談判策略，在談判前做好充分的準備，做到胸有成竹。事實上，大部分談判失敗的原因都是一方或另一方的準備不充分，因此在談判開始前的準備工作尤為重要。在國際貿易談判中之所以強調準備工作的重要性是因為他的復雜性。它所牽涉的活動跨越國界，所牽涉的交易必須通過商務英語來完成，且受到國外法律、習俗和規定的限制。因此，談判者必須考慮文化差異，某些觀念在不同的文化里所得到的理解會大不相同。例如，美國人和日本人對談判的目的似乎持有不同的觀點：在美國人眼里，談判的目的是形成一份約束性的合同，以明確雙方的責任和義務；而在日本人的心目中，談判的目的就是在雙方建立一種關系，書面的合同不過是這種關系的一種體現。為了反映雙方關系的變化而修改合同，在日本人看來是合理的意愿，而在美國人看來則是一種妄圖違約的表現。美國人堅持遵守原本的合同條款可能會被日本人視為缺乏信任。

其次，國際貿易談判要注意相互尊重。雖然談判是雙方競爭與合作的過程，但參與各方還是希望談判在友好、合作的氣氛中進行，并且彼此尊重對方。談判人員應該持有一種友好合作的心態，利用一切機會促成和發展與對方的友情。比如，運用合適的語言，運用委婉客氣的表達方式，面帶友好的表情，為對方舉行宴會，邀請對方進行聯歡，贈送禮品等來加深雙方的友誼以促進談判的成功。在談判中要注意積極傾聽。如果談判對手抱有很強的成見或是高度情緒化，最好的辦法是在他們說完之后你仍然保持沉默，這樣就會讓他們焦慮不安。這就好比柔道一樣，你要讓他們自己絆倒自己。作為一名談判人員，要善于傾聽和理解對方表述的內容，積極傾聽的要領就是要密切關注另一方的表述。積極傾聽能產生驚人的效果，通過積極傾聽對方的意見，傾聽者就有機會思考應對的戰略措施，從而為自己贏得時間和機會。

第三，在談判中允許讓步。一切談判都存在矛盾，通常，這些矛盾都是通過談判雙方彼此讓步才得以解決。當你的最佳目標無法實現時，你應準備作出必要的讓步，以實現你的利益目標。然而不能要價太低，每次報價比上一次略低些，也就是逐步降價。如果你遇到的談判對手總是使用苛刻的語言與你討價還價，請不要生氣，這恰恰證明他們要買你的產品。此刻你應該既有耐心又要友好，要使用溫和的語言，講話的語速和語調要適中。依此方式，可能獲得預期目標。

第四，英語應用中的禮貌與委婉策略。禮貌，作為較集中的一個重要因素，在不同的文化中都有很好的體現。人們在交際中應該多給對方留有余地，并同時希望對方遵守禮貌原則，從而努力得到別人的信任與支持。在國際貿易英語談判中更是如此。談判雙方在整體態度上，既要維護本國公司利益，又要尊重國際貿易管理，語言表達上，既要做到謙遜得體，又要不卑不亢。我們漢語就普遍存在用委婉這一語言策略，如：這個女孩子說話上漂亮，卻很有氣質，這是我們漢中日常對話經常聽到的一種表達方式，平和委婉的預言可以充分考慮到對方的情感特點和接受過程。要充分把握語言環境，語言要有針對性。預言環境是語言表達和領會的重要背景因素，制約并影響了語言表達的效果。見人說人話，見鬼說鬼話，一般是用來形容一個圓滑，會說話，在什么樣的場合要說什么樣的話，這是八面逢源的社交手段。商務談判的目的說白了，雙方都是奔著能得到最大的禮儀才驚醒所以緊張。敏感的氣場是不可避免的，在這樣特殊的氛圍內雙方還想順利的進行談判，就需要舒適愜意的人為談判環境。

4 結語

商務英語經由相關商務從事人員的精準使用，可以再商務談判中以一種禮貌而恰當的方式最大限度的爭取與己方有力的條件，為己方爭取更大的利益。但是相關從業人員在商務活動中對于英語技巧和英語使用規則的死板或是錯誤使用導致在商務談判中出現許多失誤。中國的外貿事業發展越來越好，相應的商務談判也會越來越多，如何是我國在商貿談判中占據有利的地位是擺在我國外貿組織、企業面前的一個挑戰，這樣的簡短論述只希望能夠夠引起人們對于商務談判中英語作用的深刻認識，利于我國對外貿易事業更好的發展。

（作者單位：陜西國際商貿學院）