大數(shù)據(jù)分析推動郵政儲蓄銀行客戶營銷創(chuàng)新發(fā)展探討

摘 要：隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，以及移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)的普及，使得世界進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時代。為了更好地適應(yīng)時代的發(fā)展，郵儲銀行開始了金融服務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，為此，郵儲銀行應(yīng)當(dāng)積極結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，文章將對此展開探討，并提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；郵政金融；營銷；轉(zhuǎn)型

在當(dāng)前社會，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了企業(yè)的重要財富，這些數(shù)據(jù)以指數(shù)級的速度增長，將我們推到了大數(shù)據(jù)時代，并開始影響著政治、教育、金融、商業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等方面，由于大數(shù)據(jù)具有預(yù)測性以及潛在性，這使得新的經(jīng)濟(jì)市場以及產(chǎn)業(yè)規(guī)則開始涌現(xiàn)，并不斷地沖擊傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)規(guī)則，也使得傳統(tǒng)企業(yè)需要做出新的改變，其中，郵儲銀行開始了金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，而創(chuàng)新營銷模式則是其必須積極探討的。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代郵政儲蓄銀行客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)

（一）尋找目標(biāo)客戶并提高客戶響應(yīng)率

雖然郵儲銀行業(yè)務(wù)本身所具備的潛在客戶較多，但由于未能充分了解到客戶本身情況，沒有采集到相應(yīng)客戶的各類信息，這就導(dǎo)致了難以掌握客戶全面需求而致使客戶流失的事情發(fā)生。往往對一個目標(biāo)客戶不能做到對其需求力、消費能力良好的把握，導(dǎo)致難以重復(fù)利用。

郵儲銀行營銷模式一般以電銷為主，即電話銷售。也包括了短信、郵件、qq等傳統(tǒng)營銷模式。因其自身存在的弊端使得存在著工作度與收益率無法匹配的嚴(yán)重問題。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們更加注重自身隱私，不喜歡被人打擾。全國各地區(qū)很多銷售人員在不停的打電話，很大情況導(dǎo)致了同一個客戶被多次打擾，客戶很容易從感興趣到不感興趣甚至最后轉(zhuǎn)變?yōu)閰拹盒睦頎顟B(tài)。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不再適合這個社會的潮流，需要引起營銷人員反思與重視的。

（二）提高營銷成功率

由于郵儲銀行的營銷模式仍以傳統(tǒng)的營銷方式為主，早已不適應(yīng)如今的快節(jié)奏生活模式，這使得營銷的成功率不高，甚至于可能使得用戶對企業(yè)產(chǎn)生厭惡心理。其次，因為營銷的針對性不強(qiáng)，不能很好的將適合的金融產(chǎn)品推薦給適合的人群，由于對客戶消費意向的不了解，這在一定的程度上也降低了營銷的成功率。在當(dāng)前，郵儲銀行金融服務(wù)的轉(zhuǎn)型尚未完全成熟，其中的舊員工（特別是代理金融）還未能系統(tǒng)地掌握有關(guān)的金融知識，這使得他們不能夠很好地為客戶提供幫助，不能滿足客戶的金融需求，從而造成了客戶的流失。同時由于企業(yè)中的獎勵機(jī)制還不夠完善，降低了員工的積極性，使得員工的整體專業(yè)素養(yǎng)不高，服務(wù)意識不強(qiáng)，從而加劇了客戶的流失。

（三）提供合適的產(chǎn)品與特色服務(wù)

郵儲銀行雖然開展了多種服務(wù)，但因于對客戶的金融需求、消費意向、消費水平、消費習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)收入等的未作系統(tǒng)深入的了解，盲目的向客戶推銷各種服務(wù)，這并不能滿足客戶的需求，相反，在一定的程度上還會造成客戶的厭惡。由于其轉(zhuǎn)型服務(wù)還不夠完善，大多數(shù)服務(wù)仍以傳統(tǒng)為主，沒有得到創(chuàng)新，而在這個多元化的社會，傳統(tǒng)的單一性服務(wù)并不能滿足客戶的多元化需求，缺乏應(yīng)有的創(chuàng)新性，從而使得企業(yè)競爭力不強(qiáng)，容易造成大量客戶的流失。

二、大數(shù)據(jù)時代郵政儲蓄金融創(chuàng)新營銷模式的對策

（一）“細(xì)化客戶服務(wù)內(nèi)容、整合多方數(shù)據(jù)資源

在如今的時代，客戶不斷的追求個性化，這就要求郵儲銀行要積極開展調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)問卷、走訪等形式了解客戶的本身情況，采集客戶的相應(yīng)信息，并以此為客戶制訂出個性化的營銷方式，以能合理的向客戶推銷適合的、所需的金融產(chǎn)品。要通過不同的客戶需求，逐漸細(xì)化客戶的服務(wù)內(nèi)容，將客戶“分門別類”，要清楚的了解什么樣的產(chǎn)品適合什么類型的客戶，并以此作出合理的推銷，實現(xiàn)客戶的重復(fù)利用。郵儲銀行的營銷模式應(yīng)該積極的將線上營銷與線下營銷科學(xué)合理的整合起來，通過線上營銷積極的采集客戶的消費需求，并通過大數(shù)據(jù)、云計算等充分了解客戶的消費水平，以此制訂相應(yīng)的營銷方案，并采用信息比對等方式，挖掘出潛在用戶以及未參與過金融消費的用戶。通過線上各種途徑、數(shù)據(jù)的采集，以尋找到適合的用戶和潛在用戶，再通過線下營銷方式對用戶進(jìn)行科學(xué)合理的推銷。通過整合多方數(shù)據(jù)資源的方式，可以更大的降低營銷成本，還可避免因過度的推銷而造成客戶對企業(yè)的反感和不接受，更能選擇正確的客戶對象進(jìn)行推銷，從而極大的提高了客戶的響應(yīng)率。

（二）創(chuàng)新開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提高員工素養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)營銷，是這個時代的使然，如今早已是互聯(lián)網(wǎng)時代，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，不但可以降低營銷成本，還能夠進(jìn)行針對性推銷，通過網(wǎng)絡(luò)的各大途徑，可以清楚的知道用戶的需求以及消費水平，從而可以做到準(zhǔn)確的推銷。因此，郵儲銀行應(yīng)當(dāng)積極地創(chuàng)新開展網(wǎng)絡(luò)營銷，這在一定的程度上降低了營銷成本、提高了營銷效率、以及營銷的有效性，進(jìn)而也提高了營銷的成功率。要想增加客戶量，則需要滿足客戶的需求，并為客戶提供良好的服務(wù)和產(chǎn)品。為此，企業(yè)必須積極培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)，調(diào)動員工的積極性，并建立科學(xué)合理的獎勵考核機(jī)制，以此激勵員工增強(qiáng)服務(wù)意識、糾正服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量、并不斷地提升自身的專業(yè)素養(yǎng)，以能更好地為客戶提供幫助。營銷人員要積極地通過有效的營銷來增加客戶量，提高自身的業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（三）積極針對特色客戶群開展特色服務(wù)營銷

企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過各大網(wǎng)絡(luò)途徑以及走訪方式，廣泛的搜集客戶的金融需求、消費意向、消費水平、消費習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)收入等，并以此開展個性化營銷。還要積極的將各大服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理，使其成為有機(jī)的關(guān)聯(lián)，以能夠為客戶提供更加便捷有效的服務(wù)。郵儲銀行應(yīng)當(dāng)積極創(chuàng)新，將服務(wù)進(jìn)行多元化的創(chuàng)新，要在滿足客戶便捷性的基礎(chǔ)上進(jìn)行多元化的創(chuàng)新服務(wù)，并結(jié)合客戶的性別、年齡、經(jīng)濟(jì)水平、金融需求等針對客戶的多樣化個性，將客戶進(jìn)行劃分，以建立特色客戶群，通過不同的客戶群的不同需求進(jìn)行合理有效的營銷，這有利于郵儲銀行的營銷發(fā)展，能夠在很大程度上挽回客戶量、降低營銷成本、實現(xiàn)營銷效果的最大化。

三、做好相關(guān)支撐保障工作的建議

（一）加強(qiáng)專業(yè)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊建設(shè)

通過數(shù)據(jù)庫營銷，可以有效地提升營銷效果，發(fā)展長期客戶以及潛在客戶。對于數(shù)據(jù)庫營銷，最主要的是要加強(qiáng)專業(yè)數(shù)據(jù)的分析，并將各方面的數(shù)據(jù)整合起來，以分析篩選出目標(biāo)客戶，這就需要企業(yè)必須加強(qiáng)專業(yè)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊的建設(shè)，以便能更好地采集整理客戶的信息，并做出科學(xué)合理的專業(yè)分析，找到長期客戶以及潛在客戶。這有利于企業(yè)營銷工作的順利開展，能針對性地對客戶進(jìn)行營銷，使得營銷工作的效果達(dá)到最大化，并能降低營銷成本，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)與支撐

擁有了正確的營銷策略，還需要有科學(xué)的營銷手段。由于數(shù)據(jù)庫的龐大，這使得通過人工進(jìn)行分析將會耗費極大的人力、物力，工作效率也會相對低下，對此，郵儲銀行應(yīng)該積極投入建設(shè)數(shù)據(jù)庫分析系統(tǒng)，通過科技手段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并不斷的優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)，以能更高速、有效、正確的作出數(shù)據(jù)分析。其次，還要積極培養(yǎng)工作人員的專業(yè)素養(yǎng)，以能夠更加熟練地運用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。通過建設(shè)數(shù)據(jù)庫分析系統(tǒng)可以很好的節(jié)約人力、物力，并提高工作效率，這有利于企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

（三）做好營銷業(yè)績匹配考評工作

營銷效果與營銷業(yè)績是相互掛鉤的，營銷業(yè)績匹配工作可以更客觀、清楚的了解營銷效果，并以此提出相應(yīng)的方案，還可了解員工的業(yè)績，以便深入做好業(yè)績獎勵考核，這有利于企業(yè)營銷工作的良性發(fā)展，并提高員工的積極性。

四、結(jié)語

在這個大數(shù)據(jù)時代，郵儲銀行通過進(jìn)行金融服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型升級，可以更好地適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)市場，不斷地滿足客戶個性化需求，并以此提高企業(yè)的核心競爭力。特別是通過一系統(tǒng)的創(chuàng)新改革，有利于企業(yè)的長期發(fā)展，在復(fù)雜的大數(shù)據(jù)時代中穩(wěn)固企業(yè)的地位，并逐漸提升企業(yè)在國際市場中的影響力以及競爭力。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：陳樺（1970- ），男，武漢大學(xué)信息管理學(xué)院，銀行職員，碩士研究生，研究方向：信息資源管理。