1億銷售2000萬賬期農民要 現金、渠道 要欠款供應鏈的生意還怎么做

本文作者：鐘文彬，新農堂堂主，A20新農展創始人。A20定位于連接新農業與新零售，被譽為“農業里的G20，五星級的農展會”。

賬期，壞賬，現金流緊張……這是每位農產品生意人的痛！上游的農戶都要收現金，下游的客戶要欠款，生意越大，欠款越多。

—— 新農堂堂主鐘文彬

1 堂友W：2018年某果的行情很好，2019年想擴大。但是靠自己種植的那點基地，能增長的幅度有限，所以勢必要提前簽訂訂單，需要錢。

2 堂友Q：2018年某果生鮮的銷售量很大，但是賬期太狠了，只能有錢的時候多賣點給它，錢不夠的時候就少賣點給它。

3 堂友C：有一年給某生鮮公司供貨，結果那家據說融了不少資金的公司突然就倒閉了，幾十萬賬款都打了水漂。從那以后，再也不敢讓人欠錢超過兩個月，大不了生意不做，總比把成本都貼進去好。

賬期，壞賬，現金流緊張……這是每位農產品生意人的痛！上游的農戶都要收現金，下游的客戶要欠款，客戶越大，欠款越多。

隨著近年很多零售客戶變得越來越大，合作政策越來越收緊，盒馬、百果園、易果鮮生、每日優鮮、云集……想把生意做大一點都要找果農或公司或合作社作為農產品供應基地，但都逃不過賬期的痛，好一點的個把月，狠一點的兩三個月，甚至還有罰款或者壞賬，賺的利潤還不如貼進去的多。

雖然近幾年流行去中間商化，經銷商、中間環節變少，但賬期不僅沒少，反而增多了。大型零售商壓迫經銷商的“招數”，現在全用到了上游供應商身上。欠款本來就是一個不良的商業習慣，但放在國內，似乎都成了慣例，很多零售商甚至以此為榮，以此為生。

所以農產品生意，利潤只是賬面上的利潤，你得把錢收回來才算真正的利潤。那怎么辦？針對這個問題，堂主花費3個月左右時間，對十幾個龍頭企業客戶調研，給出以下建議：

方法一：調整客戶結構

大客戶能帶來大訂單，能夠消化產能，但是任何事物都有兩面性。不對等的客戶談判，只能帶來壓迫。客戶越強勢，賬期就越難談，生意越大，賬期越長。

中小客戶的量小，但是賬期好，甚至都是現金結算，款到發貨，供貨利潤也比較可觀。但小客戶需要更精細的服務，需要更多的團隊或者更高的服務效率做支撐。

堂主認為這兩者可以組合，選擇的標準是你能夠和客戶們取得一個相對平等的談判條件。

例1：3年前，莊怡果業開始優化客戶結構——從原來的流通經銷商和大型超市，轉化到包括電商、微商在內的更豐富立體的客戶結構。目前，莊怡慢慢培養起了自己的柔性供應鏈能力，大、中、小客戶都能服務好。

例2：一位操作海南芒果的客戶G，正在和10個左右的中型零售客戶合作。每年他的客戶都要淘汰一兩個，再更新一兩個，不斷地提升優化自己的客戶結構。曾經有一年，客戶G與大客戶建立了聯系，把一半的產能拿出來合作，美曰其名“推廣品牌”。因為供貨量大且需要推廣，結果一個產季下來，人累得吐血，錢沒賺到，還影響了其他客戶的供貨，希望農人們能從中吸取教訓。

方法二：向下游要錢

堂友H是一個爆品操盤手，但是他操作爆品都是要錢的，而且是真金白銀的現金。經過多年合作，堂友H積累了很好的零售端客戶人脈，大家也比較信任他。他找好一個品類，邀請這些朋友客戶入股。注意，不是公司股，是項目股；也就是項目操作完成，分紅結束；以后再做產品，再融錢。

這也是個不錯的辦法，投資人同時是你的下游客戶，既給錢，又給訂單，雙重杠桿放大銷售；但是這個方法對人品和能力考驗極大，萬一品質搞砸了，那么又丟生意又丟人品，江湖上是要人人喊打的。

如果農人對自己操盤資源和能力有信心，這個方法值得嘗試。

方法三：向上游要錢

大家都知道，銀行只認錢不認果樹。首先就是問你有沒有存款，現金流記錄好不好，關鍵是有沒有抵押物，比如房子、廠房，你說你有果樹，很難向銀行借錢。即使從銀行貸到了款，關鍵時刻，銀行偶爾會抽貸，或者你覺得可以把生意做大一點的時候，銀行覺得風險大，反而少貸你一些錢，你也絲毫拿銀行沒辦法。

堂友Q說，跟農民收果子，方法之一就是和果農處好關系，可以“欠”農民的錢，“欠”多少錢，那就是一個企業在農民心中的信譽。

他的做法是這樣的：

第一，要給農民利息。利息是銀行的正常放貸利息，既不是存款的低利息，也不是民間貸款的利息，年利率在6%—7%。

第二，必須在春節前把錢還上。道理農人應該都懂。

第三，要有擔保人。這個擔保人，就是公司或合作社在村里的聯系人，每年可以幫著農民解決問題且熟悉村里情況。

第四，愿意給公司欠果子款的農民，第二年賣農資的時候公司也要給他欠農資款，就是“投桃報李”。

第五，年年欠，年年還，市場賺錢要還，萬一賠了也要還，因為這是公司的信譽。一年一年積累下來的信譽，會在公司未來發展中起到關鍵的作用，因為農民信任你，你的公司就是農民的“銀行”，形成了緊密的利益聯結關系。

堂主認為，前兩個方法都是“術”，能解決短期的表面問題，但第三個方法是“道”，能從根本上解決公司未來發展的復制性問題。公司要做大，銷售要做大，現金需求量就大，不能指望銀行給你無上限的貸款。

存錢，貸款，銀行，都是信任的外在表現形式。有信任的地方，才有信貸。總結一句話：萬千農戶其實就是咱農業企業或者農民合作社最大的銀行，而農業企業或農民合作社也是農戶信任的銀行。