房地產企業營銷策略的探究

郭超群

摘要：房地產市場營銷與其他行業營銷相比是一門新興領域，隨著社會的不斷發展，房地產企業面臨的市場競爭愈發及激烈。通過實踐及對房地產市場營銷調研，深化銷售理論知識，加強對銷售理論的運用能力，希望借此實踐可以發現理論在應用于銷售過程中出現的問題，將所學銷售理論用于分析問題及解決問題上，做到真正的“學以致用”。

關鍵詞：房地產;企業;營銷

一、公司概況

杭州蕭山綠匯房屋置換有限公司發展于全國，是一家以中國城市文化產業投資與運營為主營業務的全國性企業集團，旗下擁有某房地產集團、某文商旅商業發展（集團）有限公司、某科技產業公司、某農業科技投資公司、某酒店管理公司、蔚藍基金公司等十余家全資子公司。近年來，蕭山綠匯房屋置換有限公司極力尋找新的經營方式，尋找新業務的突破口，加快新業務增長的步伐，公司的產業鏈不斷延伸，向上向下都有突破，在各個領域需找新的突破點，施工總承包方面、分包業務、代理建造、海外業務等。

在杭州蕭山綠匯房屋置換有限公司中可以將MBA中學習到的4P（product產品、price價格、place渠道、promotion促銷）營銷策略、饑餓營銷理念、顧客滿意理論等付諸實踐。首先能夠了解到傳統的市場營銷理論往往把營銷目標作為企業營銷的唯一目標。而房地產行業企業的項目產品營銷也會出現這種情況，通過在企業內部的學習，從企業運行情況發現企業制定房地產市場銷售策略及戰略時出現的問題，結合所學銷售知識，結合房地產企業實際情況，可以進一步為企業項目產品制定銷售價格策略、渠道策略、促銷策略及營銷創新策略。其次，在實踐過程中能夠充分將銷售理念、銷售管理技巧、銷售崗位注意事項等專業理。

二、對企業銷售情況的分析

（1）市場銷售分析

1.房地產行業的市場作用

根據房地產的財富效應，部分學者研究認為房產對居民而言不存在所謂的貝獷氯效應或者說房產表現出的財富效應很弱。Sheiner（1995）認識到房價上漲對居民財富帶來兩種相反的影響。房價上漲對房屋所有者而言，其財富急量不斷增長，使其潛在消費能力得以提升;但由于房價的不斷攀升，對那些無房產者而言，為了擁有屬于自己的房產，使其在當前減少消費和增加儲蓄;這兩種情況表現出的最終結果可能是期望買房者減少的消費抵消了有房者增加的消費，使總體消費水平沒有顯著提升。實踐企業的主要項目是房地產銷售，企業的開發資金大多數來自于國內銀行貸款等，融資渠道比較單一，房地產行業的穩定發展，可以為我國金融市場的穩定奠定基礎。

2.熟悉房地產市場銷售崗位

實踐崗位為銷售管理，在接觸崗位工作人員日常業務之后，繼續了解房產行業經紀人、銷售隊伍、銷售管理需要做的主要工作，接觸了更多企業營銷、管理、控制風險、銷售現場調查、售樓現場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。除此之外，還負責企業的廣告企劃、房地產權證辦理、房產項目促銷等工作。在實踐中運用扎實的專業知識及專業銷售技巧，發揮銷售管理崗位應發揮的“參謀助手，督促檢查，協調服務”作用。

3.深入了解企業市場銷售業務

收集往年房地產項目客戶群體信息，進一步總結銷售管理過程中客戶溝通技巧，通過仔細研究企業戰略合作商家，發現企業銷售培訓、銷售報表中存在一些問題。此外，房地產項目銷售方面還存在種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念等缺點。通過與同事的溝通合作，重新制定了項目的產品策略、價格策略及營銷差異化策略、品牌策略、推廣策略，一定程度上解決了銷售部門中出現的問題。

（2）存在的問題

第一，房地產業務內部管理流程及操作規程制度不健康、不規范。如工程結算造價審核的復核機制、制度的建立健全;復核方式內容是全面復核還是重點復核;復核制度執行不到位以及分管領導管控的方式內容等。根據事業部年度經營業績指標，結合集團相關考核文件，由人力資源部在年初組織各部門梳理部門關鍵業績指標，明確全年工作目標及內部管理目標，填報《年度部門目標責任書》報總經理審批。還包括對下季度關鍵業績指標進行梳理，填寫下季度《部門季度考核表》中的考核指標的目標值，經總經理簽字確認后，將考核表交至人力資源部備案。

第二，對房地產市場有了最初步的了解，基本掌握了技術分析中最為淺顯的基礎要領的內容，對價格的大體走勢也可以做出極為粗略的估計。市場技術分析需要的扎實的理論和實踐功底。通過指導，我基本了解了房地產報價的六個基本數據，六個基本數據已經能夠找齊。開始可以對于市場有所認識，也可以理解接受平日所看文章的觀點和分析。

三、房地產企業營銷策略的啟示

（1）不僅充實了營銷理論知識，還親身感受到房地產企業銷售工作的復雜性和重要性。感謝企業為我提供的這次了解房地產行業、了解行業職業領域的機會。最后感謝公司領導同事對我長期的照顧，感謝實踐導師長期以來對我實踐工作的指引，使我在營銷理論及工作實踐各方面得以進一步的提高。

（2）在實踐結束后，除了收獲到成功，還客觀認識到自己銷售專業理論上、及銷售管理崗位實踐過程中存在很多的不足之處。對房地產市場營銷環境、房地產市場營銷需求、房地產市場營銷策略等還有待研究。尤其是對于不可控部分，特別是在《建設工程規劃許可證》、《建設工程施日午可證》辦理中各單位的安排前置，如在總圖確定環節，將工作進行分解，編制完初步方案后便提交開發部與規劃局進行初步對接，得到回復意見后馬上整改，全力爭取規劃文本提交后能夠一次性通過。