“C輪死”真的是因為商業模式嗎？

摘 要：本文根據商業模式演進的內在邏輯，將商業模式屬性劃分為動態性、價值性和一致性，并理清商業模式屬性和創業失敗風險間的關系。然后根據收集到的122家C輪死樣本企業信息，實證檢驗商業模式屬性與創業失敗的關系。研究表明，商業模式動態性、價值性和一致性越高的企業，其創業失敗的風險越低，為新創企業的發展提供了一定管理啟示。

關鍵詞：動態性；價值性；一致性；創業失敗

一、導言

新創企業“C輪死”，是近年創業領域典型的商業現象。“C輪死”是指B輪及以后融資輪次公司拿不到融資，創業項目因沒有資金支持而陷入困境，甚至倒閉的創業失敗?！捌簌Z智酷”的統計數據表明，2016年國內拿到B輪及以前輪次的數據占總融資次數比例為96.58%，僅有3.4%的融資輪次為C輪乃至以后，意味著90%的B輪公司拿不到C輪融資，“C輪死”幾乎成為大多數創業公司無法跨越的鴻溝。創投界不成文規則“天使輪投資看人，A輪看產品，B輪看數據，C輪看商業模式”，那么，“C輪死”是因為商業模式嗎？換言之，新創企業在A輪和B輪投資中的產品和運營得到驗證后，是否因為商業模式方面的問題或障礙，使得企業成長停滯不前？

在學界，商業模式的研究如火如荼，較多研究成功企業的商業模式與企業績效或價值創造的關系，但是很少研究從商業模式視角觀察創業失敗，反過來，也很少研究從創業失敗的視角來分析商業模式的優劣。商業模式是描述企業創造、傳遞和獲取價值的基本邏輯或框架，而商業模式創新是指企業遵循新的主導邏輯來創造、傳遞和獲取價值的創新范式。商業模式創新能夠為企業創造新的競爭優勢，獲取新的市場資源，發現新的經濟增長點，從而提升績效。目前，商業模式研究對象主要為成功企業，從成功企業的經驗構建商業模式與競爭優勢以及企業績效的關系。但總體來看現有文獻缺乏以創業失敗企業為出發點，考察商業模式創造價值的機理。

因此，本文旨在以“C輪死”的新創企業為研究對象，從企業生命周期及商業模式動態演化的研究視角，構建商業模式與創業失敗關系的內在規律及理論框架，并實證檢驗以期提出指導實踐降低創業失敗風險的策略。本研究嘗試回答以下關鍵問題：商業模式屬性的內涵和外延，商業模式屬性進行價值創造的邏輯和內在機理是什么？以及商業模式屬性與創業失敗的關系？

二、理論框架及研究假設

（1）理論框架的提出

解釋變量：商業模式屬性，其表示商業模式要素之間的相互關系，如圖1所示，本文將商業模式屬性劃分為動態性、價值性和一致性。

被解釋變量：創業失敗。學界還沒有對其形成一致意見。根據本文的研究目的，將創業失敗定義為：在各種因素的困擾之下，創業企業無法獲得新的融資，基于當前產權和管理條件無法繼續運營，在未實現創業目標的情形下非自愿退出創業活動。

控制變量：直接或間接導致創業失敗的因素眾多，比如市場競爭激烈、創業團隊能力不足、創業者過度自信導致企業過度擴張，新進入陷阱和制度缺失等。從模型的普適性和數據的可獲得性考慮，本文將行業競爭、創業環境、創業者能力和融資能力作為控制變量，以控制非商業模式因素對創業失敗風險的影響。

（2）商業模式動態性與創業失敗之間的關系分析

商業模式動態性是企業外部驅動內部或內部驅動而導致商業模式元素進行創新的性質。商業模式創新、商業模式演變、演進、演化等都是動態性的外在表現形式。德魯克曾說“企業既有目的地演化以適應新環境，又必須能夠有意識地創新以改變環境”。同理，商業模式動態性也來源于被動的應激改變和主動的戰略調整。創業企業從創業之初就創造一個可持續的商業模式的可能性微乎其微，大多企業都需要逐步改進商業模式，以幫助企業適應環境實現成長?；诮M織學習理論，組織學習是組織獲得、理解、傳播、拓展和運用其經驗的過程。組織學習是商業模式動態性的內在動力，動態性是組織學習的一種衍生物。創業企業由于生存和成長的需要，不斷地進行試錯學習，將獲得經驗運用到商業模式創新過程中，并且快速修正成長過程中的錯誤，明確商業模式演進方向，因此商業模式動態性有利于創業企業以較低的成本進行商業模式創新。動態性還有創造知識的屬性，促進創業企業在行業主導邏輯以外進行商業模式創新，有利于打破現有的產業競爭規則和價值創造規則，獲取超額利潤。

假設1：商業模式動態性越強，企業創業失敗的風險越小。

（3）商業模式價值性與創業失敗之間的關系分析

商業模式價值性表示商業模式為用戶創造價值的內在邏輯。價值性的核心在于以用戶為中心，企業協同價值網成員為用戶提供與用戶需求匹配的價值主張，通過與用戶建立全方位的連接和良性互動，實現價值的共同創造和相互傳遞。根據服務主導邏輯的觀點，生產者只能提出價值主張，但不能獨立創造和傳遞價值。價值由用戶決定，用戶體驗和感受對價值創造至關重要?；ヂ摼W時代下，信息的快速傳播與共享，使得信息對稱成為可能，用戶話語權增加，企業與用戶建立長期關系的難度增加。在互聯網技術的支撐下，用戶和企業通過不斷的互動和持續的對話，營造個性化體驗的互動環境，增加用戶感知到的使用價值。此外，企業通過頻繁互動將價值主張嵌入用戶心智，而擁有相同價值觀的用戶將形成更加緊密的連接，以實現其隔離機制來維護組織穩定和實現連接紅利。連接紅利真正做到以人為本，滿足了用戶的內在動機和自我實現的需求。

假設2：商業模式價值性越高，企業創業失敗的風險越小。

（4）商業模式一致性與創業失敗之間的關系分析

商業模式一致性是指商業模式元素之間相互依存關系的增值效應。具體來說，一致性是商業模式構成要素間的互補、聯動和協調，與價值網絡中利益相關者間的互補以及持續合作的程度。創業者的任務并不只是提供最佳解決方案或產品，而是形成一套完整的商業模式，且要保證商業模式中的所有要素都能夠實現一致性，而元素的一致性（元素的聚合）可以導致商業模式優化，商業模式的要素及其互補性和一致性是組織成功的重要因素，能降低企業創業失敗的風險。根據系統論的相關理論，決定系統本質的不是要素，而是要素之間的關系。某一構成要素的良好表現并不能形成最佳的商業模式，比如獨特的價值主張和目標客戶的需求不一致，創業活動會遭遇阻礙。構成要素之間達成一致性，價值主張、盈利模式和核心資源等實現協同，系統內部形成相互增強的良性循環，創業成功的可能性將顯著提升。張曉玲等證明商業模式構成要素間的高度匹配能夠促進企業實現業務增長、提升盈利水平和改善競爭地位。

假設3：商業模式一致性越強，企業創業失敗的風險越小。

三、實證分析

（1）樣本的選取和數據收集

本文研究對象非常明確，滿足“C輪死”定義的創業失敗企業均納入研究樣本。研究組由5名成員組成，共同完成數據資料的收集、篩選和分析工作。從2018年5月到2018年9月，資料收集歷時5個月。研究組首先根據IT桔子網的篩選功能導出101家“C輪死”企業，然后以“創業失敗公司”、“創業倒閉公司”等關鍵詞進行搜索，或者收集各機構發布的創業失敗名單，比如從品途商業評論、億歐網、虎嗅等互聯網數據資訊平臺搜集相關資訊，并為每一個樣本企業建立信息資料庫。然后根據本文所定義的變量，剔除關鍵數據缺失的部分企業后，最終確定122家信息較完備的“C輪死”企業作為研究樣本。

（2）變量與模型設定

商業模式動態性的測量從時間和空間兩方面考慮。動態性參照張曉玲等（2016）關于可持續性的量表，價值性參考Almquist（2016）對價值要素的描述設計問卷，商業模式一致性參考江積海和蔡春花（2016）關于互補性的量表。

創業失敗風險以壽命表示。學界對于創業失敗這一構念的測度尚未達成共識。本文研究樣本（“C輪死”企業）特殊，考慮到數據的可獲取性，本文借鑒Kauffman（2008）以存活時間代表創業失敗風險的做法。存活時間代表了企業對顧客、資金和市場等資源的占有量，存活時間越長對內外部環境的適應性越強，其代表了企業的生存空間和能力。

行業競爭參照IT 桔子網關于行業熱度的統計結果，通過樣本企業所在行業內細分領域的企業總數和投資事件之比度量行業競爭態勢。以創業者的教育水平、任職規模和職能背景表示創業者能力。創業環境參考標準排名城市研究院發布的“2018中國城市創新創業活力排行榜”中活力指數來表示創業環境的好壞。獲取外部資源特別是資金的能力是企業生存和成長的保障，融資能力與企業創業失敗存在直接關系。本文以融資總額來代表融資能力的高低，融資總額越多，融資能力越強。

最終建立如下回歸模型：

Fail=β0+β1Comp+β2Ent+β3Env+β4Vc+β5DT+β6JZ+β7YZ +μ

其中，β1～7是相應變量的系數，μ是誤差項。

（3）變量的測量

由于難以獲得商業模式動態性、價值性和一致性的客觀衡量指標，可以使用專家評估人員的感知度量（Amit & Zott，2009），即由專家根據量表對樣本企業進行評分。

首先，參考已有的測量量表設計本研究的量表題項。由研究生導師和相關專業教授組成的專家團隊對題項的準確性和清晰度給出評判意見，以保證相關構念的內容效度。經過專家的反復討論，最終確定量表。

其次，通過將隨機選擇的20個樣本分配給2位專家進行評分，并對2位專家的評分進行成對比較分析，來驗證評分者之間的可靠性。通過對2組評分進行成對比較分析，發現P值不顯著，說明2組評分沒有顯著差異。

最后，將樣本隨機平分給2位專家，將評分作為解釋變量數據。

（4）描述性統計與相關性分析

變量的描述性統計和相關性分析如表2所示，從中可以看出：創業環境、行業競爭和融資能力和創業失敗風險之間不顯著；創業者能力和企業存活時間存在正相關關系，即創業者能力越強，創業失敗風險越低；商業模式動態性、價值性和一致性和企業存活時間存在顯著正相關。

（5）回歸結果分析

更進一步的，采用多元回歸模型驗證理論模型和研究假設。本文構建2個回歸模型，模型1包含被解釋變量和控制變量的回歸，模型2加入了解釋變量，回歸結果見表3所示。

模型擬合度分析。首先，模型2的F檢驗統計量的值為85.498，對應的P值為0，說明解釋變量在整體上對被解釋變量有顯著影響，為建立線性回歸提供支撐。其次，解釋變量（動態性、價值性和一致性）對被解釋變量的顯著性水平均較高（P<0.001），說明動態性、價值性和一致性對創業失敗均有顯著影響。再次，模型2調整后的R2為0.830，，說明模型對樣本數據的擬合較好。最后，方差膨脹因子VIF均控制在3以內，說明不存在嚴重的共線性。

解釋變量分析。首先，商業模式動態性的標準化回歸系數為正，且顯著（P<0.001），說明商業模式動態性越強，創業失敗的風險越低。動態性代表了創業企業對外部環境變化的反應速度和適應程度，以及主動進行創新以引領行業發展的能力，動態性越高，說明企業能很好的適應外部環境的變化，跟上時代的發展。反之，如果商業模式動態性不高，就會被顧客所遺忘，被時代淘汰。比如俏物悄語復制法國Vente-Privee.com（當時全球最大的電子零售商之一）的商業模式，但該商業模式不適應中國的電商環境，又缺乏動態性，加上競爭對手唯品會迅速樹立品牌形象，以及電商巨頭搶占市場，最終導致了公司的沒落。其次，商業模式價值性的標準化回歸系數為正，且顯著（P<0.001），說明商業模式價值性越高，創業失敗的風險越低。商業模式價值性越高，說明為顧客提供的價值主張越獨特，顧客獲得的價值要素越多，為顧客創造的價值就越多。并且在互聯網技術的支撐下，顧客能夠參與互動，與企業共同創造價值。因此，商業模式價值性越高，顧客黏性越強，對公司的忠誠度越高，企業創業失敗的風險將越低。最后，其次，商業模式一致性的標準化回歸系數為正，且顯著（P<0.001），說明商業模式一致性越強，創業失敗的風險越低。商業模式一致性越強，說明商業模式構成要素之間的匹配度越高，價值網內部形成良性循環，利益相關者之間的資源和社會網絡的共享，將進一步提升企業競爭力，降低創業失敗的風險。綜上，本文理論分析中提出的三個假設均得到證明，商業模式動態性、價值性和一致性與壽命呈正向關系，即與創業失敗風險呈負向關系。

四、管理啟示

（1）把握商業模式演進的節奏

商業模式生命周期與用戶生命周期相互匹配，才能符合用戶發展的規律，抓住用戶的痛點；和產品生命周期相互配合，才能將用戶和產品連接，收割更多的收益；和企業生命周期連接，才能適時進行創新，創造出好的商業模式。商業模式動態性體現了商業模式隨用戶、產品和企業生命周期變化的一種性質，其要求創業公司根據外部環境的變化，調整商業模式構成要素。根據用戶生命周期理論，可將用戶劃分為創新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者，各個類型的用戶的需求點、購買行為不同，為迎合用戶需求，商業模式也應有所區別。此外，企業組織應保持對環境和用戶需求的敏感度，在試錯和學習中完善商業模式，摸索出符合自身發展的商業模式。

（2）提高商業模式價值性，提供獨特價值主張，將用戶納入價值共創體系

首先，價值主張是商業模式的核心要素，也是企業的高級目標和核心價值觀，打造多維度價值主張是構建商業模式價值性的重點。隨著競爭的加劇，顧客占據主要話語權地位，與顧客建立長期關系變得越來越困難，而了解顧客需求動態，提供多維度價值主張為顧客提供利益承諾，可以幫助企業擺脫困境。多維度的價值主張可以從功能類、情感類、改變生活類和社會影響類的價值要素入手，將這些要素以最優的方式進行組合，以滿足用戶的需求，增強用戶忠誠度。

（3）提升商業模式一致性，與利益相關者共創價值

從客戶細分市場的定位，客戶關系的維護，價值主張的提供，關鍵資源和關鍵活動的支撐，合作伙伴的配合，收入模式的選擇和成本的控制，各個流程環環相扣，相互強化，以創造和獲取價值。

五、結語

本文將C輪死企業作為研究對象，基于動態視角觀察創業失敗的原因。從眾多原因中選取商業模式進行重點剖析，根據商業模式演進的內在邏輯，將商業模式屬性劃分為動態性、價值性和一致性，并理清商業模式屬性和創業失敗風險間的關系。然后根據收集到的122家C輪死樣本信息，實證檢驗商業模式屬性與創業失敗風險的關系。研究表明，商業模式動態性、價值性和一致性越高的企業，其創業失敗的風險越低。

本文也存在一定研究局限。由于研究對象為C輪死企業，雖然通過各種渠道進行搜索，能收集到的樣本數量仍然很少。并且無法與創業失敗企業的創業者取得聯系，進行實地調研，故本文采用扎根方法和專家評分的方式進行量表的打分。雖然已盡量規范研究流程，但其中的偏差很難避免。未來可以擴展信息獲取渠道，收集更多C輪死企業，建立樣本庫，為進一步的研究奠定基礎。

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作者簡介：胡小英（1993—），女，漢族，四川遂寧人，碩士在讀，單位：重慶大學經濟管理學院，研究方向：商業模式。