中國(guó)通用飛機(jī)現(xiàn)有營(yíng)銷模式初探

摘? 要：在我國(guó)的各個(gè)領(lǐng)域中，通用飛機(jī)發(fā)揮著重要的作用。本文從直接銷售、經(jīng)銷商代理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷四個(gè)方面闡述中國(guó)通用飛機(jī)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，并指出其中的優(yōu)勢(shì)，希望為中國(guó)通用飛機(jī)銷售企業(yè)提供參考。

關(guān)鍵詞：中國(guó);通用飛機(jī);營(yíng)銷模式

通用飛機(jī)主要從事的是生產(chǎn)行業(yè)，如：工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)等，和其他行業(yè)，如：醫(yī)療、教育、救災(zāi)等方面的飛行作業(yè)。當(dāng)前的通用航空產(chǎn)業(yè)中，其發(fā)展前景巨大，因此，飛機(jī)的銷售企業(yè)應(yīng)明確各種銷售模式的優(yōu)勢(shì)，探索出中國(guó)通用飛機(jī)銷售的新模式。

一、 中國(guó)通用飛機(jī)現(xiàn)有營(yíng)銷模式介紹

在國(guó)家政策的不斷更新和發(fā)展下，促進(jìn)了中國(guó)通用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)前，我國(guó)通用飛機(jī)公司的數(shù)量逐漸增加，大量運(yùn)營(yíng)商的加入，使通用航空的銷售領(lǐng)域面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)，中國(guó)通用航空的現(xiàn)有銷售模式是其發(fā)展得關(guān)鍵因素，現(xiàn)對(duì)各種銷售模式進(jìn)行介紹。

（一）直接銷售模式

直接銷售模式是指將銷售流程最大限度簡(jiǎn)化，減少中間商的數(shù)量，從而降低產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買成本，提高客戶的利益。當(dāng)前，中國(guó)通用飛機(jī)行業(yè)的制造能力有了顯著的提高，同時(shí)飛機(jī)類型也逐漸增加，使飛機(jī)的種類更多樣化，擴(kuò)大了飛機(jī)的銷售范圍。此外，我國(guó)在公務(wù)飛機(jī)為主的私人飛機(jī)領(lǐng)域，市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)緩慢，通用飛機(jī)的主要銷售市場(chǎng)是以生產(chǎn)為主的各個(gè)行業(yè)，購(gòu)買客戶大多是企業(yè)身份，例如：醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)部門(mén)等，使用直接銷售模式能直接和用戶溝通，并為其提供最優(yōu)惠的價(jià)格，讓客戶得到最大的使用效益，因此，直接銷售模式逐漸成為通用飛機(jī)制造企業(yè)拓寬市場(chǎng)范圍的營(yíng)銷模式之一。

（二）經(jīng)銷商代理銷售

經(jīng)銷商可在規(guī)定的時(shí)間和地區(qū)對(duì)特定的產(chǎn)品有經(jīng)營(yíng)銷售的權(quán)力。在202008年之前，中國(guó)通用航空的主要客戶是各個(gè)航空運(yùn)營(yíng)企業(yè)，個(gè)人購(gòu)買飛機(jī)的數(shù)量相對(duì)較少，此時(shí)，中國(guó)飛機(jī)的制造商數(shù)量較少，所以中國(guó)的飛機(jī)銷售公司以及銷售的飛機(jī)類型種類少，通用飛機(jī)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有現(xiàn)在激烈。在通用飛機(jī)的銷售方面，大多選擇由各個(gè)經(jīng)銷商和代理商代為銷售。使用經(jīng)銷商代理銷售可將通用飛機(jī)的銷售成本降低，同時(shí)規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，如果在某個(gè)領(lǐng)域打開(kāi)銷路，就會(huì)具有穩(wěn)定的客戶，這時(shí)銷售公司就會(huì)取得更多的效益。正因?yàn)榻?jīng)銷商代理銷售具備這些優(yōu)勢(shì)，因此，到目前為止，代理銷售仍然是中國(guó)通用航空經(jīng)營(yíng)企業(yè)的重點(diǎn)營(yíng)銷模式之一。

以“私人飛機(jī)超市為例”，其是由捷德航空在“私人飛機(jī)5S店”的基礎(chǔ)上提出的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，是能帶給客戶一種全新的體驗(yàn)的飛機(jī)分銷模式，客戶可以在其中根據(jù)自身的需求，選擇自己需要的飛機(jī)類型。更多可選的飛機(jī)類型，突破了傳統(tǒng)上的代理經(jīng)銷商只能進(jìn)行某一類型的飛機(jī)銷售，為代理商提供了更廣泛的營(yíng)銷思路[1]。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是了解客戶需求，使用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，為滿足客戶需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)行宣傳推廣以及定價(jià)促銷等銷售活動(dòng)，在電子商務(wù)的不斷發(fā)展下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為中國(guó)通用航空的重要銷售模式。當(dāng)前，國(guó)際上主要飛機(jī)銷售網(wǎng)站有中美洲際網(wǎng)、中國(guó)私飛網(wǎng)、鳳凰私飛網(wǎng)等，這些網(wǎng)站可提供不同機(jī)型供客戶選擇，并且在購(gòu)機(jī)申請(qǐng)、裝備評(píng)選、實(shí)地考察、制定報(bào)價(jià)、簽訂合同、提取飛機(jī)、繳納保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)和清關(guān)、最后運(yùn)輸?shù)娇蛻艚o定的交貨地點(diǎn)，這些流程的所有服務(wù)都可由網(wǎng)站提供，最大限度滿足了客戶在飛機(jī)購(gòu)買方面的“一站式”需求，因此，通用飛機(jī)銷售企業(yè)應(yīng)提高自身在這些流程中的操作經(jīng)驗(yàn)，為客戶帶來(lái)高水平的服務(wù)，促進(jìn)通用飛機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)一步發(fā)展。

（四）品牌營(yíng)銷模式

所謂品牌營(yíng)銷指的是以市場(chǎng)營(yíng)銷手段，讓客戶對(duì)企業(yè)的品牌以及產(chǎn)品產(chǎn)生良好認(rèn)知的過(guò)程。飛機(jī)銷售企業(yè)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)高品質(zhì)的銷售理念，為客戶樹(shù)立良好的企業(yè)形象。最高級(jí)別的品牌營(yíng)銷不是在銷售時(shí)建立龐大的團(tuán)隊(duì)，而是將品牌的標(biāo)志，通過(guò)無(wú)形的方式融入到消費(fèi)者的心里，向公眾展現(xiàn)出產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，促使消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，能夠從心里肯定品牌產(chǎn)品，提高投資商對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度，這樣才能形成良好的品牌營(yíng)銷。

在中國(guó)通用飛機(jī)的銷售模式上，可充分利用品牌營(yíng)銷，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。通過(guò)名人宣傳是品牌營(yíng)銷的重要手段之一。例如：加拿大的龐巴迪公司，在2010年邀請(qǐng)中國(guó)音樂(lè)家郎朗擔(dān)任其公司公務(wù)機(jī)品牌的代言人，此舉是公務(wù)機(jī)銷售領(lǐng)域首次邀請(qǐng)名人代言。又如：我國(guó)著名的功夫巨星成龍?jiān)?012年斥資購(gòu)買了由巴西制造商Embraer生產(chǎn)的Legacy 650型號(hào)的私人飛機(jī)，隨后還擔(dān)任了該品牌的宣傳大使，在名人的效應(yīng)下，促進(jìn)了該公司品牌在我國(guó)的推廣，隨后中國(guó)有十幾位富豪相繼購(gòu)買了該公司的飛機(jī)，由此，巴西航空和中國(guó)巨星聯(lián)手在中國(guó)范圍推廣了噴氣公務(wù)飛機(jī)，這樣的營(yíng)銷方式，不但提高了飛機(jī)制造企業(yè)在消費(fèi)者心中的知名度，而且以品牌營(yíng)銷的方式為公司創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、中國(guó)通用飛機(jī)現(xiàn)有銷售模式存在的優(yōu)勢(shì)

通過(guò)對(duì)中國(guó)通用飛機(jī)現(xiàn)有的銷售模式分析，其具有以下優(yōu)勢(shì)：首先，從飛機(jī)銷售的交易成本上分析，網(wǎng)絡(luò)銷售能夠發(fā)揮科技的力量，降低交易過(guò)程中溝通需要的成本;直接銷售的方式可讓銷售企業(yè)直接和消費(fèi)者對(duì)接，縮減了大量的中間環(huán)節(jié)，不但利于消費(fèi)者更真實(shí)的感受產(chǎn)品性能，還能避免中間差價(jià)，提高消費(fèi)者的使用效益。其次，當(dāng)前采用的各種消費(fèi)模式和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、工作生活方式以及價(jià)值觀等方面具有較高的契合度，使客戶能對(duì)產(chǎn)品有更直觀的感受，不但降低了消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，還能為其提供更完善的售后服務(wù)，提高了產(chǎn)品的品牌形象，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。最后，銷售公司采用品牌銷售，可提高消費(fèi)者購(gòu)買的安全感，也為消費(fèi)提供了有力的依據(jù)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)生了良好的體驗(yàn)，那么其還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，因此，品牌銷售模式可作為引導(dǎo)消費(fèi)的載體[2]。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，中國(guó)通用飛機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上，可使用直接銷售模式、經(jīng)銷商代理銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、品牌營(yíng)銷模式等模式，將消費(fèi)者的需求進(jìn)行整合，打造靈活的銷售方式，促進(jìn)中國(guó)通用航空銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬文.濟(jì)南凌音飛機(jī)牽手企業(yè)共贏通用航空[J]. 齊魯周刊，2015（15）.

[2]邱宏波.復(fù)合材料在世界通用飛機(jī)的應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)[J].裝備制造技術(shù)， 2013（7）.

作者簡(jiǎn)介：

李玎玲（1990.11—）;性別：女，籍貫：漢族，最高學(xué)歷：碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。