財產保險營銷渠道建設研究

摘? 要：隨著中國宏觀經濟和制度環境的不斷變化，國內財產保險市場在歷經將近三十多年的成長，已經基本形成了一定規模的發展趨勢。然而，國內財產保險市場發展仍存在諸多問題，其中營銷渠道問題也極為突出，很大程度影響了就財產保險市場的多元化發展。因此，為了穩步推進國內財產保險市場的多元化良性發展，著力探究財產保險營銷渠道建設，以增強國內財產保險營銷渠道競爭實力。

關鍵詞：財產保險;營銷;渠道

2018年召開的中央經濟工作會議上，明確提出了在實體經濟環境繼續穩健前提下，當前財產保險應圍繞重點工作，以便更好發揮“減震器”和“穩定器”作用，并在此過程中塑造核心競爭力。

一、我國財產保險營銷渠道發展問題

（一）財產保險營銷渠道功能定位模糊

結合國內當前財產保險營銷渠道建設現狀，發現雖然目前國內財產保險營銷渠道業務獲得了很大的發展，但由于缺乏系統的指導，使得國內財產保險營銷渠道建設具有一定的盲目性，從而造成了財產保險營銷渠道功能定位模糊。當前國內財產保險營銷渠道經營缺乏統一的分類標準，無法有效區分各個營銷渠道的效益，也就無法對財產保險營銷渠道功能進行定位，更無法細分各個財產保險營銷渠道的效益。

（二）財產保險營銷渠道競爭手段單一

改革開放以來，我國經濟發展迅速，在此前提下國內財產保險也獲得了長足的發展，然而與國外經濟發達國家相比，國內財產保險密度和深度仍有較大的差距。隨著國內保險市場競爭的加劇，國內各個保險公司紛紛投入了激烈的市場競爭中，通過多種營銷渠道以開發并維護客戶。然而由于發展時間較短且營銷經驗缺乏，導致國內很多財務保險公司經常采用簡單的成本戰略，眾多財產保險公司之間的營銷渠道競爭仍主要停留在價格競爭領域。國內財產保險營銷渠道競爭手段單一，其具體表現在以下方面：一方面當前國內財產保險營銷方式單一，其營銷渠道大多主要依靠個人代理和直銷兩種方式，其營銷渠道范圍較為狹窄，在一定程度上促進了財產保險營銷成本的急劇上升。另一方面國內財產保險組織結構普遍采用的是職能式組織方式，職能結構的雷同導致財產保險營銷渠道很容易受到沖擊。

（三）財產保險營銷渠道體系建設不足

國內財產保險公司大多是通過營銷渠道來擴充效益收入，而相對而言其營銷渠道建設方面較為落后，并沒有形成較為完善的財產保險營銷渠道管理體系。目前，國內財產保險營銷渠道管理體系建設的不足，導致各個相關管理并沒有形成有效的機制，使得經營者很容易為了眼前利益而忽視長遠利益，不利于財產保險營銷渠道的良好建設發展。國內財產保險營銷渠道體系建設的不足：一是財產保險營銷渠道利益分配機制不完善，未充分考慮差異化的利益分配需求，導致各個營銷渠道的利益難以協調。二是財產保險營銷渠道后援系統建設不力，也就無法為財產保險營銷渠道建設提供差異化的支撐。三是財產保險營銷渠道缺乏健全的考核機制，財產保險營銷渠道員工的工作積極性和主動性不足，導致其渠道建設效率極為低下

二、我國財產保險營銷渠道建設路徑

（一）確定財產保險營銷渠道功能定位

財產保險營銷渠道的建設前提，應明確財產保險營銷渠道功能定位，以指導之后的財產保險營銷渠道建設工作，以形成較為明顯的影響效益。一方面，國內財產保險營銷渠道功能定位，首先制定規范標準的營銷渠道分類制度，以從法律和制度層面明晰營銷渠道主體和保險主體之間的關系，以便順利對財產保險營銷渠道建設管理工作的開展。另一方面，財產保險營銷渠道應充分發揮現有合作渠道的客戶資源優勢，對客戶群體進行分層管理，并實施差異化管理策略，同時細分財產保險營銷渠道業務，重點把握關鍵領域客戶，以規避一些運營風險，從而促進財產保險營銷渠道業務建設的穩定性。

（二）進一步拓展財產保險營銷渠道創新建設

互聯網+時代下，網絡信息技術發展迅速，財產保險營銷渠道信息機制是現代化的財產保險營銷渠道創新建設的助推器。因此，國內財產保險營銷渠道應進一步拓展財產保險營銷渠道創新建設：一方面，信息時代下，財產保險營銷渠道應以保險相關信息為基礎，在現有的財產保險營銷渠道體系中，進一步完善新興財產保險營銷渠道的建設，與促進財產保險營銷渠道與時俱進，實現與國際先進水平接軌。因此，國內財產保險營銷渠道應在原有的個人代理和直銷渠道基礎上，應發揮網絡營銷的真正作用，加大網絡營銷渠道的宣傳力度，以擴展財產保險營銷渠道的影響范圍，加深民眾對于財產保險的認同程度。另一方面，國內財產保險營銷渠道應迎合電子商務發展趨勢，進一步擴展電子商務保險營銷平臺模式，可以通過構建自有的財產保險營銷網站，或者與網上知名的金融保險平臺合作，以積極擴展財產保險營銷渠道業務，以促進國內財產保險營銷渠道體系的完善和發展。

（三）構建完善的財產保險營銷渠道管理體系

針對當前國內財產保險營銷渠道體系建設不足問題，財產保險營銷渠道利益分配機制不完善，財產保險營銷渠道后援系統建設不力，且缺乏健全的考核機制，導致財產保險營銷建設效率極為低下。因此，國內財產保險營銷渠道體系建設的重要任務，就是構架完善的財產保險營銷渠道管理體系。一方面，財產保險營銷渠道建設，應建立以契約協議為基礎的關系型財產保險營銷渠道體系，雙方實現信息共享、聯合促銷，以進一步提升財產保險營銷渠道效率，并進一步明確利益分配關系。另一方面，國內財產保險營銷渠道體系構建，應構建與營銷渠道價值評估相關的指標體系，包括經營指標和綜合指標，以構建完善的財產保險營銷渠道價值評估體系，以實施分級管理，從而達到提升財產保險營銷渠道管理效益的目標。

參考文獻：

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作者簡介：

姓名：孫愛華（1981年6月—），性別：男，民族：漢，北京市人，學歷：碩士研究生，

職稱： 經濟師，研究方向：財產保險。