淺談中小企業應收賬款管理

● 林笑曼

隨著市場經濟的高速發展，企業之間的競爭日益激烈。為了爭取更多的市場份額，越來越多的企業會選擇在商品銷售時提供賒銷或分期付款，給企業造成了許多的應收賬款。而應收賬款作為企業營運資金的重要組成部分，對企業的資金周轉、經營運作有著巨大的影響，因此應收賬款管理也逐漸成為了企業關注和加強管理的重要環節之一。

一、應收賬款的優缺點

（一）應收賬款的優點

1.擴大銷售，提高市場占有率。在目前激烈的市場競爭下，供過于求的現象日益凸顯，市場逐步由賣方市場轉變為買方市場。在此情形下，企業往往會選擇賒銷或分期付款的方式向客戶提供產品或服務，這對企業打開產品銷路，擴大銷售，提高市場占有率，增強企業的競爭力有著重大的意義。

2.降低庫存。在企業生產過剩、庫存積壓時，存貨的管理成本和風險變成了企業沉重的負擔。此時企業會采取優惠的銷售策略或給予客戶優惠的信用回款期限，以此來加速存貨周轉，降低庫存商品的管理成本和風險，減輕企業負擔。

（二）應收賬款的缺點

1.降低資金使用效率，企業效益下降。企業在通過賒銷、分期收款等方式為客戶提供產品和服務時，往往會伴隨著資金無法及時回籠的風險。而企業在生產和銷售產品期間已經墊付了大量的生產成本和管理費用，甚至還伴有銷售稅金的上交和年內所得稅的預繳，由此導致企業大量資金被占用，降低了企業的資金周轉效率。不僅如此，因為資金周轉效率的降低，企業不得不運用有限的資金來支付各項支出，因而又會對企業下一輪生產銷售環節產生影響。同時，由于應收賬款資金的主動權掌握在客戶的身上，若客戶長期不還款，嚴重時可能會導致企業的資金鏈斷裂。

2.報表利潤與實際現金流脫節，夸大企業經營成果。企業大量應收賬款的存在，雖然增加了企業利潤表上的銷售收入，也增加了資產負債表上應收賬款這項資產項目的數額，但并沒有與之對應的現金流入企業，在一定程度上夸大了企業的經營成果，也增加了企業的風險。

二、應收賬款管理存在的問題

（一）大量采用賒銷方式，應收賬款金額大

銷售收入是企業主要的血液來源之一。在當前日益激烈的市場競爭環境下，中小企業想要壯大，必須不斷擴大銷售，搶占市場份額，因此企業不得不采用賒銷、分期收款的方式吸引客戶，由此產生了大量的應收賬款。不僅如此，在企業銷售業績與銷售人員的績效掛鉤的情形下，負責銷售的業務部門為完成業績指標，不考慮公司的整體利益，不斷采取賒銷的方式來應對逐漸疲軟的市場，并且沒有及時將銷售賒賬情況與財務部門溝通，使得應收賬款的金額不斷增大。

（二）缺乏完善的客戶信用評價體系，法律維權意識淡薄

目前大部分的中小企業缺乏完善的信用管理評價體系和風險防范意識，在制定銷售目標指標時只考慮業績，沒有在交易之前對客戶的信用情況進行深入地調查和了解，盲目采用分期收款，在還款期限上沒有嚴格控制，給企業帶來了巨大的風險。同時，部分中小企業對于熟悉的客戶會選擇采取口頭約定的形式或者企業的交易合同缺乏專門的合同管理部門或法律人員的審核，存在著格式不規范、內容不嚴謹等諸多問題，這本身也存在著許多風險。當企業出現壞賬時，由于合同的不規范，起訴需要花費大量人力、物力和財力，缺乏專業的法律人員等諸多因素，常常會使得企業維權失敗，造成損失。

（三）內部控制制度不健全

中小企業缺乏關于應收賬款收回和管理的合理制度，造成企業對于應收賬款的處理往往不理想。中小企業人員較少，沒有設立專門的應收賬款管理部門。在此情況下，企業沒有對應收賬款進行定期清理、及時催收，沒有對客戶的財務狀況、付現能力進行追蹤評估，沒有將與客戶的對賬內容進行書面記錄，使得企業無法及時應對不利狀況，留下大量壞賬、呆賬，并且給之后接手的工作人員造成巨大的困難。在缺少專門的應收賬款管理部門的情況下，業務部門和財務部門互相推卸責任。業務部門認為自己完成銷售工作即可，催賬任務應由財務部門負責，財務部門業務繁忙且對銷售工作的具體情況不清楚，造成了催賬的困難加大，最終使得應收賬款無人肯管。

三、應收賬款管理的對策

針對中小企業應收賬款管理的諸多問題，企業應從產生應收賬款的事前、事中、事后三個部分進行改進，使得中小企業對于應收賬款的管理有一個系統的規范流程，減少企業中呆賬、壞賬的出現。

（一）加強應收賬款事前管理

1.建立健全客戶信用評價體系。企業在為客戶提供賒銷時，應該加強對客戶信用情況的管理。企業可以采取5C評估法來分析客戶的信用狀況，并根據各個客戶的信用狀況劃分等級，歸類整理，建立檔案。企業也可通過企業信息系統、相關合作客戶、銀行等金融機構多種途徑來對客戶的信用情況進行進一步的了解，并建立信用風險防范機制。銷售人員、財務人員、管理人員應對客戶的信用狀況、回款期限、賒銷額度共同進行討論確定，針對不同的客戶提供不同的賒銷方案，并將結果交由領導審批，從源頭上進行應收賬款的風險控制。

2.規范完善合同內容。企業應聘請專業的合同管理人員或法律人員設計合同，在合同內明確羅列企業和客戶應遵守的各項條例以及違約的處罰方式。當銷售人員與客戶在簽訂賒銷合同需修改部分內容時，應交由相關法律人員審核確定，并且管理人員同意簽字后方可實行，為企業后期應收賬款的管理提供法律保障。

（二）加強應收賬款事中管理

1.多部門合作，銷售回款率與績效掛鉤。銷售人員的職責不僅僅只是銷售產品和服務，同時也要負責自己簽訂的訂單的賒銷賬款的催賬與回款，并將賬款回款率與績效掛鉤，對于銷售回款率不達標、壞賬損失率高的人員予以責任追究。財務部門與業務部門應相互配合，業務部門應及時向客戶催賬，并將客戶的資信情況與催賬情況及時反饋給財務部門，財務部門根據客戶的賬齡及信用情況制定計劃，幫助業務部門及時收回賬款。

2.完善應收賬款管理制度。企業應定期主動以書面形式向客戶發出對賬通知，及時準確對賬，對賬中數據不符的內容及時查明原因，追究有關人員責任，并將過程記錄妥善保管。通常情況下，賬齡越長的賬款收回的可能性越小，因此企業需要科學合理地對應收賬款根據賬齡進行劃分，對不同的應收賬款采取不同的催收手段。對處于信用期內的客戶，保持警惕，采取電話、面談、信函等方式進行催賬，確保賬款的及時回收；對超出信用期的客戶，計算其超出信用期限的時間和數額，謹慎甚至拒接該客戶之后的信用訂單，從而減少壞賬的產生。企業還需要跟蹤了解客戶的財務狀況和資信狀況，及時調整催賬方案，降低壞賬風險。

（三）加強應收賬款事后管理

應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，對于超出信用期限且難以收回的賬款，企業可以采取以下措施來降低企業的損失。第一，企業可以進行債務重組，將未收回的應收賬款轉化為股權或是用客戶的非貨幣資產抵債，化解應收賬款危機。第二，企業可以將應收賬款轉化為長期借款，確定適當的借款利率，允許客戶分期償還債務，逐步收回借款。第三，對于惡意不償還賬款的客戶，企業還可以通過起訴等方式，利用法律手段保護自己的利益。

四、結論

賒銷是一把雙刃劍，一方面它有助于企業擴大銷售，搶占市場份額，在市場上站穩腳跟；另一方面它產生的應收賬款又給企業帶來了巨大的風險。企業應當根據自身的實際情況適當地采用賒銷方式，制定有效的信用體系和管理機制，樹立風險意識，對應收賬款的事前、事中、事后進行管理，并且不斷創新產品，提高自身的核心競爭力，這樣才能產生源源不斷的動力。