農村市場“新零售”模式實踐探索

畢勝祥 陸春儒 羅英文

【摘 要】網絡購物普及率較低的廣大農村市場對家居裝修產品需求潛力巨大，具有較大的市場拓展空間，本文基于大學生創新訓練項目——MW門業桂林農村新零售模式實踐探索，將新零售模式運用家居門業的市場推廣中，新的銷售銷售模式是傳統經營方式有益的補充，項目實施過程中取得了一定的成果和收益。

【關鍵詞】線上線下；新零售模式；整合

新零售模式近年來已成為一種趨勢，以信息技術為驅動國的新零售模式是以消費者體驗為核心，將線上線下的人、貨、場三要素重構，形成“商品通、會員通、支付通”的全新商業模式。新零售時代下，通過移動商城、實體服務站、物流網絡等融合線上線下的B2B2C零售模式，成功塑造農村電商新零售模式。家居門業的新零售模式、DT數據營銷、實體與虛擬相結合的全域營銷模式比較新穎，面臨競爭壓力也相對較小。MW門業在桂林農村市場中有很大的市場潛力，在線上服務和網店的維護多投入資金，實行零庫存銷售，降低貨物積壓和資款拖欠等問題，在很大程度上降低了公司經營風險。通過對項目實施獲得的信息和數據分析發現，新零售銷售模式在農村地區施行具有一定的可行性。

1.市場分析

1.1宏觀分析

互聯網+時代，消費品等行業的垂直電商模式已百花齊放，當前困擾家居行業最大的問題是流通環節過多，家裝行業因自身特點導致互聯網化程度相對滯后。而“互聯網+”讓傳統家居行業低成本運營成為可能。隨著中共中央、國務院公開發布《關于深入推進農業供給側結構性改革，加快培育農業農村發展新動能的若干意見》，推進農業供給側結構性改革，加快培育農業農村發展新動能，農村電商成為一個重要領域，加之農村的基礎設施不斷完善，郵政、四通一達等逐步進入農村，大件家居產品通過互聯網進入農村市場逐漸成為可能。

1.2微觀分析

目前傳統家居市場產品營銷大多在固定的門店銷售，另一種是直營，即設立銷售分公司，在區域家居大賣場自租場地銷售。一件家居產品最終到買家手中，要經過幾級代理商、分銷商，成本居高不下，對于家居行業生產者來說，行業薄利及渠道管理難題導致很多家居廠家經營舉步維艱。而家居門的新零售、DT數據全域營銷可真正實現渠道的扁平化，壓縮渠道中間環節，以更具誘惑力的價格優勢拉動終端消費群體。

1.3消費者分析

隨著農村外出務工、創業人員返鄉建房數量增多，刺激了農村消費的需求，經歷過城市生活的人對品牌有一定的認知，對產品品質也有一定追求，加之近年電子商務熱潮與農村物流基礎設施的逐步到位，許多農村消費者開始傾向于網絡購物，家居門的網絡需求成為一種新的消費趨勢。

2.MW門業農村新零售模式的實踐探索

2.1 MW家居門農村市場線上線下的整合

通過增加公司的線上銷售渠道，同時利用DT數據營銷使得終端消費者需求與公司產品信息得以整合，銷售渠道得以低成本拓展，避免了當前一般建材產品的銷售渠道傳統產品到終端消費者經過幾輪代理商導致成本增加、傳統店面的顧客討價還價、有限消費場景等制約公司生存與發展的難題。

解決MW門業區域市場推廣不暢的難題

MW門業近年來在桂林開展業務，像大多數中小型企業一樣采取傳統渠道銷售，在資金人力及品牌影響力上受到一定局限，一方面市場在增長，另一方面市場推廣緩慢，如何創造更多的消費場景，增加顧客接觸機會，擴大市場銷售是公司急需解決的問題。項目通過新增線上銷售渠道及線下鄉鎮設立零售終端信息聯絡處等方法解決了市場推廣難題。

2.2項目主要實施方案

創新家居門新的渠道銷售模式，以實現農村線上線下的無縫融合。通過成立桂林門業有限公司作為農村零售終端信息紐帶實現家居門線上線下的實體+虛擬的本土化全域營銷，利用DT數據營銷，實現定向折扣，24小時客戶追蹤，建立客戶消費檔案，為農村顧客提供家居門定制等個性化服務，真正實現農村消費者與制造商的無縫對接。

2.3項目運用的營銷模式

項目結合農村實際情況和農村居民的消費升級需求及農村城鎮化所出現的大量市場機會，提供滿足農村居民消費的線上+線下+服務的新零售模式，同時在農村鄉鎮設立零售終端信息聯絡處為農村消費者提供最直接的服務。

項目著重改進了營銷模式，傳統渠道模式中間商太多，使得銷售渠道過長，成本過高，顧客個性化需求不能滿足。項目對傳統渠道模式改進后，農村消費者可以在固定的農村信息聯絡處進行相關產品咨詢和體驗，同時，工作人員可隨時去收集因建房而存在的潛在顧客信息，改變了傳統的等人上門的被動營銷，最大地降低了營銷成本，減少庫存壓力，以具有誘惑力的價格吸引終端消費者。

3.MW門業新零售模式分析

3.1線上模式

MW門業運用淘寶這個大數據平臺進行推廣，MW門業在淘寶上進行廣告推廣，首先利用淘寶大數據資源，智能搜索引擎等，使大數據推廣更加精準；其次是通過網絡加大顧客瀏覽量及目標群體的精準搜索，降低宣傳成本也充分利用信息。

再根據走訪分析，結合現實情況，了解到微信作為現在最為廣泛運用的即時交流工具，MW門業結合了微信推廣，其中包括微店、朋友圈。根據2015年10月發布的微信白皮書統計，朋友圈活躍度高峰值為22：00，因此通常選擇大多數的消費者在晚上刷朋友圈時進行推廣。

3.1線下模式

項目選擇O2O模式，線上主要負責推廣宣傳以及溝通聯系和下單交易，線下負責顧客充分的體驗和感受商品質量和服務，在現已實現的桂林線下設點體驗處讓顧客了解產品后，再在線上下單并且結合快速物流，線上則做好快速、準確傳達，線下做到快速物流、快速安裝等服務工作。

總體來說，家居門業的新零售模式是非常有潛力的，項目不僅有可參考的信息，作為家居門這個精準的市場細分，也做出自己的特色和創新點，結合線上線下以及新零售所需要的大數據、智能搜索引擎、快速物流的提出和京東物流的效仿，MW門業新零售模式不僅在桂林具有可行性，在大范圍的推廣上也具有一定的可行性。

4.結束語

“MW門業桂林農村新零售模式實踐探索”這個項目以桂林農村為起點開展“農村新零售”這一新模式探索，打開家居門新零售銷售的新市場，降低了在進貨渠道和傳統營銷等方面以較低的資金成本投入，同時在時間、精力和技術上的投入較高，要承擔的風險也相對較低，財務風險也小，具有較高的可行性和可操作性。家居門的新零售模式的DT數據營銷必須建立在高度信任的基礎上才能成功地運作，如何令客戶信任產品的質量，使客戶獲得滿意的消費體驗是一個值得深思的問題。從項目實施過程中取得的經驗可知，在當前的發展趨勢下，將新零售模式運用到家居門行業是可行的，并且隨著新技術、物流行業的不斷發展，這一銷售模式將具有更好的發展前景。

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