長春市休閑農莊周邊產品銷售新思路

楊雨星 楊祎姝婕 孟恩慧

[摘要]長春市大型休閑農莊銷售的周邊產品主要是水果蔬菜等有機農產品，其銷售渠道可分為自用體系、線上平臺、線下銷售三種。基于有機農產品的特性及消費者食品信任，對三種銷售渠道進行分析，提出了長春市休閑農莊周邊產品銷售優化思路。

[關鍵詞]休閑農莊;有機農產品;銷售渠道;食品信任

[中圖分類號]F320[文獻標識碼]A

1 長春市休閑農莊現有銷售產品及其特點

1.1 長春市休閑農莊有機農產品介紹

有機農產品又叫生態食品，是指絕對天然、無任何污染、安全并且富有營養的食品，其根據有機農業生產加工原則和有機農產品生產方式及標準生產、加工出來，并達到相關有機農產品“五零一非”的認證標準，即零農藥、零化肥、零激素、零抗生素、零添加劑、非轉基因。

長春市大型的休閑農莊兼顧有機農產品生產和休閑采摘，如胡蘿卜、黃瓜、圣女果、茄子等有機蔬菜和葡萄、草莓、無花果等鮮果的采摘。

1.2 有機農產品特點

有機農產品特點主要有兩個：一是更加健康安全。研究者對有機和常規栽培方式下幾種蔬菜產量、品質進行研究，結果顯示有機蔬菜中硝酸鹽含量顯著低于常規蔬菜，而且有機蔬菜沒有農藥以及化學殘留等，這表明有機蔬菜安全性高于常規蔬菜。二是味道口感更好。研究的幾種有機蔬菜（紫甘藍、青菜、辣椒）的維生素c高于常規蔬菜，有機蔬菜的可溶性糖含量高于常規蔬菜，可滴定酸沒有差異，但是有機糖酸比高，加之有機農產品基本上都是自然成熟，生長周期往往比普通產品更長，因此口感會比常規農產品更好。

2 長春市休閑農莊周邊產品銷售渠道

2.1 休閑農場自用體系

休閑農莊自用有機農產品主要用于園區內的餐飲區招待消費者。一方面，休閑農莊園區面積較大，活動較為豐富，在園區內進行觀光的顧客可以直接選擇在園區餐飲區進行餐飲，另一方面，由于此類休閑農莊兼具風景優美、場地遼闊、設備完善等特點，且食物可就地取材，多用來承辦會議，婚宴等大型活動。此種體系銷售的產品僅占銷售總量的一小部分，但其良好的食物體驗可能會通過共享的第三方關系而傳遞給更多的消費者，這一傳導機制產生的信任無疑比其他銷售體系更能產生潛在的消費者。

2.2 線下銷售系統

有機農產品由于價格比較高，因此專賣店多位于高檔小區周圍，其餐廳、大型商超零售鋪等面對的消費者也多為中高端消費者，且消費者在購買有機農產品時看中的本來就是有機農產品的安全健康，因此消費者對于此產品，此品牌的信任度是購買的關鍵。在建立信任度方面，餐廳可以直接體驗食物成品、專賣店對產品認知更為全面、大型商超零售鋪等可選擇的食物更為多樣化。這是線下銷售系統所帶來的優勢。

2.3 線上銷售平臺

依托于互聯網的興起，休閑農莊的知名度得以倍速拓展，線上銷售平臺應運而生，好的一面在于，微信公眾號等平臺關于品牌、視頻的推送在長時間、多方面的推動下，能增加潛在的消費者，但壞的一面在于消費者對于食品的偏好不同，對該品牌的產品感受不同，加之線上平臺具有較高透明度，因此對于農產品褒貶不一的評價會放大壞的一面使消費者更難對品牌建立信任。因此，線上銷售平臺更多的是對線下消費者進行維護，對其需求進行配送等。

3 長春市休閑農莊周邊產品銷售渠道優化思路

3.1 利用好休閑農莊的功能，提高消費者信任度

作為休閑農莊發展有機食品，其相對于單一發展有機食品的地方優點在于通過休閑娛樂功能便于建立消費者信任。對于其承辦的大型團建活動等，應當突出其自行采摘等活動，共享廚房，進行野餐等形式使消費者體驗食品采摘到成品的全過程，使其產生類似于食品溯源系統的效果，使消費者對其產生信任。

另一方面，社會學嵌入理論認為，人際關系網絡能利用人際關系和信任在時間和空間上對社會關系進行延伸，而共享的第三方作為媒介，把現有社會結構的期望和機會傳遞到一個新的結構中，為信任建立了基礎。利用休閑農莊放松的功能，使消費者體驗園區內的有機產品，其高質量口口相傳，自然能夠激發更多潛在的消費者。

3.2 借鑒社區支持農業模式，拓展線上配送業務

社區支持農業是一種本地化的食物生產與消費模式，它強調有機的和環境友好的耕作方式，在我國因生態耕作的要求和城市居民對于食品安全的迫切需要而產生。現在來看，發展社區支持農業的兩個條件依然存在，而且具備一些更好的條件：相對于十年前，我國人民生活水平有所提高，安全健康食品意識有所提高;我國環境保護方面仍有欠缺，土壤質量下降;農業生產過程中化肥、農藥的使用影響農產品質量安全;激素使用等產生的社會問題引起了人們對食品安全問題的重視。

休閑農莊有機農產品的線上銷售系統服務的消費者仍是本地消費者，在向消費者配送有機蔬菜的時候，可建議消費者自己到生產地或是取菜點取菜，消費者直接觀察到產品生產源地，會增加對該有機農產品的信任。

再則，近些年休閑農莊多進行土地認領活動，有機農產品的生產可借助其天然的優勢，吸引消費者。例如消費者認領土地，可根據莊園管家建議種植農作物或自行種植，在作物成長期間由莊園負責，買家可實現在線管理農作物;而蔬菜配送，每周配送一次，根據不同客戶進行私人訂制的季節營養搭配;客戶可參與每季度一次莊園組織的免費采摘、親情耕種、回歸田園、品農家美味等活動。由此，線上線下相結合，既有利于有機農產品的銷售，也有利于休閑農莊品牌的推廣。

3.3 建立品牌

品牌的名稱、符號，能勾起消費者一系列的聯想。休閑農莊有機農產品的品牌建立需要和休閑農莊相輔相成，利用獨特的名稱符號讓顧客記住，利用新奇的價值體驗讓消費者相信，借助傳播，產生價值聯想，建立品牌忠誠，將自身健康安全美味的觀念傳遞給消費者，使消費者建立最大的效用，產生最好的認知感受。

首先應找準市場定位。有機農產品因其高標準的生產過程及認證標準，導致其價格較高，因此面向的是中高端消費者。而近些年，“80后”“90后”作為新興的消費主體，對食品的價值追求高于對產品的價格敏感，而且這兩類人群對于休閑旅游的需求較大，適合作為目標群體。

其次找到產品本身價值點。讓消費者明確清晰識別并記住品牌的利益點和個性是驅動消費者認同、喜歡、乃至愛上一個品牌的主要力量。有機農產品口感好，營養高，更健康，在當今人們生活水平提高的情況下很容易使消費者認同。

再則，圍繞核心價值點的方方面面去體現。從社會形象、服務形象等來看，大型的休閑農莊由于承擔了青少年農業科普的角色，對學校組織來此地的活動進行免費午餐，公益贊助等展現社會形象;利用整齊統一的服務、良好輕松的農莊氛圍來展現其服務形象，從而傳播其核心價值點，塑造良好形象。

[參考文獻]

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