快消品B2B終局發展的幾大預言

摘 要：快消品是市場開放程度最深的行業，并且快消品行業的通路毛利本來就比較微薄，這就決定了快消品B2B的發展本身就存在著很多難點。2019年初惠下單的停止運營更是給全行業敲響了警鐘，不創造獨特價值的快消B2B平臺遲早會被市場淘汰。傳統化的快消品行業在大數據背景下，也受到了一定的挑戰，面臨著多種新型商業模式的不斷沖擊，就需要相關人員加強對此的研究力度。本文首先簡單分析了當前快消品B2B模式的發展現狀，接著介紹了我國B2B模式的發展階段和突破方式，最后對B2B終端發展的趨勢進行了探討，以期為相關人員提供一定的參考。

關鍵詞：快消品;B2B;物聯網

快消品行業的發展正處于一個大變革的背景下，實體經濟讓消費者不再任性，傳統化的行業也面臨著相應的改革。在過去的消費市場中，龐大的購物群體讓電商和現代通路得到了一定的發展，但是從具體的發展情況來看，傳統的道路街店仍舊具備著不可代替的社會作用。如何利用互聯網B2B實現資源的整合與有效利用，這是相關人員應該思考的主要問題。本文就從快消品B2B模式的發展現狀出發，重點探討了B2B模式在未來的發展趨勢，希望為整個行業的轉型與升級提供一定的保障。

一、快消品B2B模式的發展現狀

從2018年的相關數據調查中可以發現，目前我國搭建快消品的供應鏈軟件就高達232家，而且其中不涉及服務類的網站。從分區的區域來看，B2B網站一般都是位于東南地區，在東北以及西北等地方則很少涉及，例如在新疆和西藏等區域就沒有一個B2B網站。此外，大部分快消品的品牌商對于B2B還處于一個猶在觀望階段，他們的態度就意味著在平臺競爭與B2B網站的掌控上都會存在許多的問題。大部分快消品的品牌商已經開始全面跟快消B2B平臺合作，但是合作程度跟其原先的分銷程度有反向相關性。分銷程度越深，對B2B平臺越有抗拒心理，而原本分銷程度較淺的品牌商則試圖通過跟B2B平臺的合作，完成換道超車的目的。

二、中國快消品B2B模式的發展階段

1.市場教育期

我國快速消費品在線上+線下渠道的重建開始于2002年，當初電商解決方案服務商shopex商派開始成立，而且他的零售行業在系統中的解決方案在一定程度上也推動了整個行業的成長。按照線下倉庫物流方式，讓快消品線下渠道的發展情況產生了變化，但是可以看出的是，在這種模式下，同現階段B2B企業的發展都存在著一些不同點，尤其是在交易、供應鏈服務方面還存在著差別。在2010年-2011年兩年中，分別出現了七家平臺，這些平臺極大地豐富了整個行業的信息化發展，例如對快消主體進行信息化的服務方式，包含了快消品訂貨交易平臺（交易+SaaS）、彩華商貿和神州良品等。從中便可以看出，中國科技實現了快消品行業的全鏈式、多渠道的發展，而且也為整個行業提供了一些數據化和移動化的模式。

2.快速成長期

城市購物者快消品消費額增長率呈現下滑（圖1），人力成本逐年增加（圖2），在2011年-2016年時，快消品B2B的成長速度非常快，如果是從資金的角度出發，那么這段時期實際上就是資本市場對于快消品B2B的重點關注期，無論是在融資，又或者是在一些連續性的獲投方面，而且這些企業一般都是屬于互聯網創業企業，同VC關注對象有一定的聯系。從金額的應用情況來看，整個行業在以融資渠道為主的“馬太效應”正發生著一定的改變，部分企業已經開始身處于整個行業的頂端。就以匯通達為例，連續兩年18億元的融資，這些事件的存在一定程度上也讓資本市場對此的關注度逐漸升高。這些則是快消品流通行業所發生的一些跨電商的變革，整個行業所發生的一些業務場景都經歷著互聯網的洗禮。阿里巴巴零售通和京東新通路也是在那個時候應運而生的。他們都是看到了市場上快消品行業發生的一些變化以及中國人力成本高速增長的趨勢。

3.穩定發展期

從現階段的發展情況來看，快消品B2B已經處于一個穩定的發展期，如果是從數量的角度來看，從2016年開始，新上線平臺數量開始下降到三十家，2017年上線的一些代表性平臺也僅有10家左右。在2016年發生的一些融資事件中，一般都是集中在那些比較成熟的平臺中，如匯通達、掌合天下等，按照平臺的數量去進行相應的遞減，這樣才能確保新平臺的數量可以保持在一個比較成熟的層面上。再者，阿里和京東在信息化時代下，發展的速度也呈現出一種快速成長的趨勢，經銷商的轉型也拉動了該行業開始恢復到業務的深度中。雖然快消品B2B市場企業已經獲得融資，發展的前景一片良好，但是從一個整體的角度來看，部分經銷商和品牌商才處于一個初始階段。互聯網企業對于市場培育也才開始結束，所以剩下的發展動態也應該重新返回到業務本身，真正地將互聯網供應鏈管理等結合在一起，這樣才能更好地迎接新時代的挑戰。

4.快速整合期

過去的2018年是行業整合最明顯的一年，全年行業投資額極速下降了75%，39家以上的有名有姓的平臺停止了運營，頭部效應越來越明顯。行業重新洗牌加強整合，這給快消品發展提供了新的思考。

三、快消品B2B模式的突破方式

1.提高整體的整合能力，將重點放置在2上面

現階段，快消品B2B平臺可以分為兩種不同的模式，分別是自營和撮合兩種方式，自營型B2B模式主要為買斷貨物，以此來進行相應的統籌搭配。這樣便可以看到分銷的環節，確保和提高用戶的整體體驗，提升用戶的覆蓋率，如惠民網和進貨寶等。撮合型B2B模式也是借助傳統渠道中的儲貨物為平臺，這樣便可以確保兩者之間信息交流的便捷性和透明性，最具備代表性的則是阿里1688批發平臺。而零售通模式則是吸取了兩者的優勢，另辟蹊徑摸索出來的新的道路，我們稱之為類自營平臺模式，我們模式的兩大關鍵詞是“開放”和“效率”。針對不同分銷程度的品牌商，我們提供不同的分銷解決方案。深度分銷品牌商，我們發揮經銷商的鏈接作用，用產品能力使得經銷商的履單能力得到數字化，效率得到提升。針對中淺度分銷品牌商，我們則采用菜鳥的統倉統配方式使得供應鏈效率得到最大程度的整合，同時通過產品能力的賦能，使得這種模式可以提高單品牌搭建供應鏈體系無法做到的效率提升無論是何種模式，平臺的作用都是將兩端連接在一起，而且大部分的平臺都是在金錢的驅動下完成的，顯然，這種做法不能長久。要做好中間的鏈接，就需要借助平臺中的產業鏈來進行相應的整合，這樣快消產業則可以通過這些平臺對產品的訂貨流程進行必要的梳理，對物流進行必要的改善，以此來實現最好的服務。例如京東和阿里在這方面就具備一定的優勢性，它們在產業鏈的整合上都具備一定的能力。

2.以大數據為支撐點，取得一個雙贏的局面

在大數據背景下，市場或者是科學化的價值觀，大部分都是源自于數據，平臺自身也需要擁有數據的支持，而且傳統的生產商和零售商等也需要數據。互聯網的出現最直接的價值就在于降低了整體的經營成本，而且B2B平臺通過線上+線下的方式，可以利用一些終端軟件，這樣便可以獲得一些有用的數據。大數據的挖掘能力可以使得品牌商獲取過往完全不可能獲得的數據，從而對RTM的門店端數據可以進行二次運營，大大提升投資效率，增強對門店直接運營能力。這就是零售通強調的提供的三大客戶價值“高效分銷，精準營銷，全域數據”。而且部分廠商也嘗試著利用這些自營的電商，但是畢竟精力有限，而通過與B2B平臺貨物，便可以獲得一些非常有用的信息，這樣才會取得一個比較好的效果。基于此，B2B平臺就可以將大數據看作是基礎，例如為一些商店提供一些基礎性的軟件服務，這樣便可以提升整體行業的素質和水平，降低小商店的營業水平，提升整體的運作效率。

3.為零售商提供更多的增值性服務，提高自身的滲透率

B2B平臺的作用不僅是簡單的供貨這樣簡單，而是應該將整個平臺的供貨都考慮在內，這樣便可以打通產業鏈，將小店中的貨物成功地銷售給消費者。可以使傳統的B2B平臺獲得B2B2C的能力，從而提升對終端消費者的影響能力，真正創造價值！首先，則是要確保商品能夠吸引零售商的注意，這樣才能在B2B平臺上供應這些銷售量比較好的產品，并且將供銷差價降到最低。其次，增值服務則是要贏得商店的信任，對于互聯網企業而言，利用自己擅長的方式為商店提供一些增值服務。如智能分揀系統、構建公眾號、開發會員積分制度，或者是培養一些他們的互聯網思維，這樣在賺錢的時候，也能及時鞏固同客戶之間的關系。最后，線上交易的數量、貨物等數據都要進行詳細的分析，然后對這些商品進行過濾，挑選出一些合適的用于投資與加盟。

四、快消品B2B終局發展的四大預言

RTM發展面臨3C的困境（如下圖3），品牌商在3C之間權衡取舍，導致快消品的銷售模式發生變化，既希望降低成本，又希望提升終端的覆蓋廣度，同時還要增強對渠道的控制力。

這些方面的需求變化，也成為選擇零售通的初衷，很好地在這三個方面達成了平衡。

1.逐漸向C端發展

現階段，處于發展階段的快消品B2B行業也面臨著一些挑戰和機遇并存的局面，傳統化的經銷模式已經無法適應當前的發展模式。相關人員需要知道的是，互聯網時代下的發展方式實際上是不可阻擋的，而在未來的發展中，快消品B2B也會逐漸向C端前行。隨著電商市場的規模在擴大，平臺如果僅僅是依靠B2B或者B2C等模式，是無法取得長遠發展的。最有效的做法則是將這些模式有效地聯系在一起，然后從生產、分銷等方面出發，將這些資源進行有效結合。平臺也會將小店發展到一個加盟店的狀態，這樣才更有助于小店完成一些現代化和信息化的成長。同時，也有助于商家的賣方決策，承擔起一個品牌推廣的責任，將商家直接和消費者聯系在一起，讓生產商可以從中獲得更多的收益，最終讓消費者獲得相應的效益。

2.差異化平臺的產生

當前，各個平臺之間也開始尋求一種差異化的服務模式，爭取在固有的模式中有所突破與發展，然后找到一個核心的競爭力。作為一些連續作用的平臺，盡量利用大數據為零售商和品牌廠商提供一些具備科學化的營銷方式，將各個平臺與小店都聯系在一起，讓每一方可以為追求一個高效的經濟效益而奮斗。無論是在撮合型的模式，又或者是在自營型的模式下，都能在這種垂直式的領域中找到一個最優化的發展模式，吸引更多用戶的注意力。而在未來的發展中，快消品B2B平臺的特色化和產品化異軍突起的可能性也是非常高的。

3.自營模式和撮合模式的融合發展

在撮合型的平臺信息中，包含的事物比較多，但是不會擁有相應的貨權，自營平臺擁有一定的貨權，但是掌握的商品種類比較少，而且客戶所選擇的余地也比較小。這兩者模式都具備一定的優點和缺陷，是無法做到百分之百的完美，所以在未來的發展模式中，可以嘗試著將這兩種模式都相互地結合在一起。通過平臺自身去構建倉儲物流，這樣便可以掌握到更多的供貨權，將被動轉變成為主動。另外，隨著云計算和大數據等多種技術的存在和發展，基于各項流程管理中B2B模式將零售商和供應商巧妙地結合在一起。在這種精細化的管理模式下，可以提高客戶整體的滿意度，而且平臺也會得到更為長遠的發展。

4.規范化發展

快消品行業還處于一個發展階段，雖然傳統化渠道的店鋪仍舊是我國快消品流通中的主要構成部分，但是平臺在快速發展的當下，以及大量資本的涌入，小店店主中部分群體的互聯網意識也開始激活與優化。同時，物流、大數據技術等配套設施的完善，各種電子化的變革也勢必會有所發展。對于整個快消品B2B行業，區域性的平臺也開始涌現，尤其是在京津冀等地區，十幾家平臺的涌現，加速了整個行業的競爭壓力。而在優勝劣汰的環境下，全國范圍內也會出現一些實力比較強的企業，這勢必會影響整個行業的發展狀態，因此，必須要確保整個行業的規范化發展。

五、結束語

在互聯網時代下，快消品B2B模式的發展是非常快的，但是隨著B2B電商的不斷發展，倉儲和渠道把控能力也越來越弱。因此，相關人員就應該從當前的發展現狀出發，解決掉B2B模式發展中存在的主要問題，然后在互聯網的基礎上，利用供應鏈來強化品牌之間的潛在聯系，構建一個健康的生態圈。

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作者簡介：左墨之（1978.08- ），男，江蘇無錫人，碩士，高級運營專家