關于知識密集型企業的銷售人才培養模式研究

蒲昌宇 Dr.Adam.Wang

【摘 要】現代的知識型人才不僅僅是整個銷售行業的重要支撐點，更是整個行業的核心競爭點。不斷的建立健全一個能夠吸引人才、留住人才、培養人才的正常化的知識人才體系，是整個銷售行業在不斷的競爭中的關鍵因素。本文研究的重點是知識密集型企業的銷售人才培養對策，從而將銷售人才培養基礎理論同中國企業管理聯系在一起，全面的分析問題。

【關鍵詞】知識密集型企業；銷售人才；培養模式

知識密集型的行業在整個知識員工的比例是比較高的，對于知識的渴求也是極其需要的，知識對于公司的整體營收是影響公司正常運行的關鍵因素。現代化的企業競爭究其根源來說就是對人才上的競爭，知識密集型的產業更是這樣。在我國現今的發展階段，知識密集型的企業發展的速度尤為快速，但是整體上的競爭實力在全球的范圍而言還是處于劣勢的地位，專業性人才的缺失就是其中一項重要的因素。公司的營銷人員應該時刻具備專業化的素質，這其中包括業務、道德、身體、心理上的各項基本素質，營銷人員的整體素養能夠直接影響公司的正常運行和發展。

一、做好職位設計，合理配置人力資源

上海景格科技人力資源部門管理銷售人才對于前來應聘的銷售人才要謹慎對待，嚴格審核求職銷售人才的重要資料，確定應聘銷售人才具備崗位任職資格，確保人與崗位相互匹配、人與工作環境相互融合、人與企業目標高度一致，為后期長期銷售人才流失鞏固及建立長久合作關系做好準備工作。

針對前文提到的上海景格科技銷售人員評價方法單一、主觀性較大的問題，本文建議公司設立一套科學的銷售人員評價標準，在綜合考慮各部門和各崗位對銷售人員要求的基礎上，合理設計銷售人員評價指標。與此同時，相關的部門之間也要做好良性的溝通工作，構建更加符合現代的各項崗位需求的專業化的銷售人員評價標準。

二、做好人才培養，客觀評價培養效果

（一）完善銷售人才培訓機制

上海景格科技不僅要為銷售人才提供合理的加薪、升職機會，還要重視銷售人才培訓工作，為銷售人才提供不同方面的培訓平臺，能夠讓每個營銷人員在綜合培訓的過程中不斷的實現自己的人生追求，盡情的發揮自己的個人能力，以此滿足營銷人員的求知欲和上進愿望。不斷的幫助銷售的專業人員適當的緩解各項任務所帶來的壓力，以此解決營銷人員在面對生活和工作之間的各種選擇問題，通過企業之間開展更加充實的培訓來不斷的吸引營銷人才的加入。通過培訓提高銷售人才的工作熱情，激發銷售人才的挑戰欲望，留住企業眾多優秀銷售人才。

（二）注重銷售人才職業生涯

第一，做好職位設計，合理安置人力資源。本篇文章中所提及的職位安排設計，是將多個不同的任務集中起來，形成一個一體化的職位，究其本質而言是通過更加標準的途徑使得營銷人員能夠受到足夠的重視，內心產生無限動力，積極主動參與到其中，并充分發揮創造性和潛力，在組織內部實現自我價值。但是，上海景格科技常常忽視銷售人才的職位設計環節，將招聘來的銷售人才隨意安置，沒有對某一職位的職責指標進行分析，忽略了激勵銷售人才主動參與工作。根據激勵理論，需要扭轉觀念，將銷售人才對企業的滿意度、對上海景格科技活動的參與、工作中的自我激勵等作為職位設計要點。從職位設計著手，根據不同崗位特點及銷售人才個性合理配置企業人力資源，推動企業管理新模式的實現。

第二，重視銷售人才職業生涯。上海景格科技應將企業的長遠發展目標與銷售人才的個人發展目標有機結合，提高銷售人才的大局發展意識，因地制宜為不同銷售人才的未來制定戰略計劃。此外，上海景格科技應認識到銷售人才職業生涯規劃的重要性，通過幫助銷售人才制定職業生涯規劃，為銷售人才的工作帶來動力，促使銷售人才清楚的確定未來的發展方向。此外，通過多種渠道深入銷售人才內部進行調查，分析銷售人才的不同特長和工作潛力，深入挖掘銷售人才潛在的工作能力，通過銷售人才職業生涯指導和管理，推動企業和銷售人才雙重發展目標的實現。

三、完善用人機制，制定合理的行為規范

（一）完善企業用人機制，制定合理的行為規范

知識密集型企業若要達到理想的銷售人才管理目標，就需要不斷改革用人機制，不斷完善銷售人才管理機制，及時調整銷售人才管理中出現的不足，及時制定銷售人才行為規范。銷售人才作為個體在企業組織活動，長期會形成與企業保持一致的核心價值觀，因此，企業需要依據共同的價值判斷標準，明確銷售人才該做什么或者不該做什么，給予銷售人才高度自由的活動權利，但同時培養銷售人才展開自我管理，自主遵守企業下達的各項規定，推動企業內部秩序有條不紊進行，行為規范不僅是管理控制銷售人才的一個有效手段，更是標榜銷售人才與企業素質的一個尺度。

（二）滿足銷售人才不同需求，推動企業成功留才

知識密集型企業里每一個銷售人才都是心理、特性有很大差異的個體，對工作的看法不一樣，對未來的職業規劃選擇也不一樣，當個體集中在一個群體中時，就需要分層次展開管理。企業根據馬斯洛的需要層次理論，來分析不同年齡、不同學歷、不同職位、不同工作年限的銷售人才的幸福感、成就感、滿足感的程度和差異，在當前經濟發展的時期，互聯網和大數據時代已經到來，各大銷售零售的行業始終將對人才的培養吸引放在公司發展的重要位置，能夠依據其靈活的網上學習辦法，并結合虛擬現實技術的應用，不斷的增強員工的現場體驗感；不斷的構建完善的營銷人才培養方案，全方位多層次的讓員工學習；結合現今發展的實際狀況，針對不同的人設計不同的培養方案，使得員工能夠不斷的探索反思。

四、總結

知識密集型企業銷售人才的個人特質對人才素質、人才能力和人才知識具有顯著地正向作化個人特質中所涉及的因素與個體關系較為密切，我們可以將其視為個體自身原因對知識密集型企業銷售人才培養具有正向作用；企業激勵對人才能力具有正向作用，培養方式和培養情境對人才素質、人才能力和人才知識都具有正向作用，而像這種影響因素與學校密切相關，我們可以將其視為學校的激勵措施、培養方式和培養情境對銷售人才培養具有正向作用。企業支持對人才素質、人才能力和人才知識具有正向作用，企業支持是與企業相關的影響因素，我們成為企業方面的影響因素。

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