銀行保險合作模式及發展對策研究

【摘要】在我國金融混業經營和全球經濟一體化宏觀背景下，銀保合作對于商業銀行而言即是機遇也是挑戰，本文通過對銀行保險合作模式的種類和問題的分析提出了要優化銀保合作產品的銷售模式等對策和建議。

【關鍵詞】銀行 保險 合作模式 發展對策

銀行保險是金融混業發展中的一項重要中間業務，是指保險公司借助銀行的銷售渠道向客戶銷售保險產品，銀行可以為保險公司代銷保險產品，也可以與保險公司通過戰略聯盟或股權滲透的方式設立相對應的合資公司共同經營保險產品，或者是通過自己設立保險公司的方式開展。

一、當前銀行保險合作模式現狀

1、分銷協議模式

保險公司與銀行簽訂代理銷售協議，銀行通過龐大的營業網點向自有客戶推銷一家或多家保險公司開發的保險產品，事后收取手續費的合作模式。在這種合作模式中，保險公司和銀行雙方的自由度較大，成本投入較少，合作周期短，但是，這種合作模式中合作雙方都為自己的利益著想，缺少長期合作的基礎，無法實現協同效應。

2、戰略聯盟模式

保險公司和銀行為了實現開拓新市場、擴大自身利益等相同的戰略目標，進行長期戰略協作的合作模式。在這種合作模式中，保險公司和銀行雙方合作程度加深，雙方的合作關系相對穩定，從而產生一定的協同效應。但是在這種合作模式下，聯盟的雙方仍然相對獨立，依舊沒有穩定的合作基礎，共享的資源質量不高。

3、合資公司模式

保險公司和銀行在資本層面進行合作，雙方共同出資建立一家合資公司，共同開拓新市場，實現利益共享的合作模式。在該合作模式中，銀行和保險公司利益交叉融合，資源共享程度高，雙方各自的成本和經營風險降低。但是保險公司和銀行雙方需要耗費大量的人力和物力，增加了雙方投入成本，新公司的獨創產品和特色服務短時期內難以被市場接受。

4、金融控股公司模式

銀行和保險公司通過企業并購、獨自成立新公司等方式整合資源，實現兩個行業高度融合，從而為客戶創造一站式服務的合作模式，一是新建方式，即銀行控股的金融集團設立旗下的保險公司或者保險公司集團在旗下設立銀行;二是并購方式，主要是保險公司和銀行交叉持股，加深銀行和保險公司合作程度。但這種合作模式下保險公司和銀行會受到很多法律監管限制，合適的并購對象難以尋找，二者主次地位難以協調。

二、我國銀行保險合作存在的問題

1、保險公司與銀行之間關系松散，難以展開深層次的合作。現在我國的銀行保險合作尚處在協議代理階段，由于合作關系相對松散，銀行并沒有根本動力去幫助保險公司銷售保險產品，銀行主要的利潤來源在借貸資產，而保險銷售所獲得的傭金只是其利潤來源的小部分，銀行可選擇的保險公司眾多，自主空間較大，這使得銀行和保險之間的合作，并不處于一個平等的地位。

2、銀行保險產品銷售方式單一，后續服務不足。銀行保險合作大多都集中在柜臺銷售、電話營銷以及高端客戶的俱樂部。但由于合作的方式較單一，對待銀行銷售保險激勵的主要措施，還是原始的物質基礎。這種依靠物質獎勵，銀行保險的銷售作用有限，銀保合作的整個過程，有明顯的重銷售輕服務。

3、夸大銀行保險利潤，增加行業信用風險。目前在銀行保險市場，保險產品越線情況時有發生，銀保銷售人員夸大保險產品的功能，讓消費者誤以為其是銀行的產品。保險的專業性要求比較高，而銀行工作人員，投身于保險知識的培訓時間不多，導致銀行的柜臺銷售保險，無法充分地與客戶進行交流，導致保險行業的信用下降。

三、銀保合作業務發展的對策和建議

1、優化銀保合作產品的銷售模式

在商業銀行和保險公司合作的銀保業務的未來發展中，雙方之間應該進一步深化合作關系，促進資源共享，實現優勢互補，要求銀保合作業務的營銷人員要將銀保產品的特點、適用性、優勢、風險和劣勢等各方面相關情況讓顧客能夠全面而清晰的了解，從而減少售后的糾紛;要實施差異化營銷策略，在銀保合作營銷過程中要針對客戶的不同需求和商業銀行網點的不同特點采取不同的營銷策略，例如針對風險承受能力較高，收益率需求較高的客戶，則提供重投資的產品，針對風險承受力較低并且收益率需求較低的客戶提供高保障和低收益的產品。

2、開發和創新銀保合作產品

銀行應該充分利用商業銀行擁有的豐富客戶資源，使用大數據技術挖掘客戶的潛在價值和潛在需求，把握市場動態，深入合作開發出既符合銀保渠道特點又滿足客戶需求的多樣化的銀保產品，要利用銀行的大數據優勢，根據客戶的收入、風險偏好、收益需求、性格特征等各方面因素，逐步建立適合于高收入、中等收入和低收入的不同細分市場，針對客戶的不同需求開發出滿足客戶差異化需求的銀保業務品種。在柜臺型銀保合作產品的開發方面，把主要功能放在投資功能、賬戶儲蓄功能、保障功能等;在非柜臺產品的開發方面，分類標準主要有興趣、風險特征、行業特征、資產特征等，為客戶量身定做適合的保險產品。

3、加強銀保合作業務相關人才培養

我國銀保合作業務發展過程中，銷售人員素質較低是制約其發展的重要問題，這就要求加強銷售人員隊伍的建設，培養出高素質的銷售人員以適應銀保合作業務的需求。要求商業銀行的工作人員要充分了解保險產品，掌握銀保產品的銷售技巧，要建立有效的績效考核機制，將銀保產品的銷售作為商業銀行職員績效考核體系的重要組成部分。同時，商業銀行和保險公司合作還應該加強管理人員培養方面的合作和交流，通過有計劃的培訓和再教育，培養出復合型管理人才，既具備商業銀行業務發展相關資質和技能，又具備保險業務相關知識和技術水平，同時還具備銀保合作業務管理能力，以更好的適應銀行保險業務發展的需求。

4、提升銀保合作業務產品服務水平

當前，我國金融的分業經營體制和分業監管體制阻礙了銀保合作業務的進一步發展，特別是商業銀行和保險公司不能夠進行資本融合制約了銀保業務數據的共享和整合。為此，保險公司需要加強與商業銀行之間的合作，建設和完善銀保合作的電子渠道，建立支持完善保險查詢和保費查詢等相關服務的銀行保險數據庫，通過電子平臺實現對投保信息的管理，做好內部核保及保險理賠各方面的服務。要建立快捷而暢通的銀保產品售后反饋機制、加強對銀保產品客戶的動態跟蹤，通過商業銀行將客戶的反饋提供到保險公司，共同商討解決對策，不斷的優化銀保產品的設計和服務。

參考文獻：

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作者簡介：劉琳琳，女，（1980年7月—），籍貫漯河，鄭州大學碩士研究生，金融專業。