壽險電銷渠道保險產品的發展前景

安寧遠

摘 要：隨著社會的進一步發展，人們的生活水平不斷提高，不再只是滿足吃穿住行，對于保險的和認知購買意識越來越強，人壽保險實力得到了較大的提升，銷售形式也發生了很大的變化，不再是過去那種登門拜訪，目前電話銷售已經成為壽險行業較為普遍也是較為重要的銷售渠道。電話銷售經過這些年的發展，已經日趨成熟，壽險行業采用電話銷售，在一定程度上提高了工作效率，更具備點對點的專業性，方便快捷，滿足客戶所需，提供更優服務。本文通過對壽險銷售渠道現狀的分析以及壽險電話銷售渠道產品分析，找出目前壽險電話銷售渠道產品面臨的問題，進一步優化和指出壽險電話銷售渠道的產品發展方向，并對其發展前景進行探討。

關鍵詞：電話渠道；保險產品；問題；發展前景

隨著我國社會主義經濟的快速發展，人們大眾對于保險的意識越來越強，過去傳統單一的保險銷售渠道已經不能滿足現在多元化社會的需求，因此，需要壽險行業結合客戶需求，設置多元保險產品，整合多種渠道，解決客戶所需。當下，各行各業的市場競爭日益激烈，壽險業同樣也是，但是壽險行業的競爭在很大程度上也取決于渠道的競爭，所以要加強壽險行業對于市場現狀的認知，取得市場先機，采用互聯網信息技術，與時代接軌，為客戶提供方便優質的服務，電話銷售渠道是目前最適合的方式之一。

一、壽險行業中電話銷售渠道的發展現狀

電話銷售的發展最早起源于美國，其無需跟客戶見面，也不受條件限制，直接在電話上進行產品的推銷，電話銷售的依據是數據庫提供的，需要工作人員撥通大量的電話以此來完成成交率。通過發展，壽險行業中電話銷售成交率成為了各銷售渠道的主力軍。根據中保協對于壽險電話的相關數據匯總統計（主要指的是2015年度的所有電話營銷成員單位），33家成員單位，2015年完成首年年華規模保費141.7億，比2014年同期上升16.15%；標準保費是119.8億，比2014年上升16.76%。

二、目前壽險電銷渠道產品分析

對于壽險行業來說，通過大量的研究發現，相對簡單的壽險品種更容易促成成交率。因為電話銷售的成本低，效率高，在加上簡單的產品，降低了消費者的認知難度，更貼近人們群眾的需求，而目前電銷渠道群體主要是80后和90后，對于保險需求明確，同時接受能力快，講究經濟實惠，經濟穩定且出險率低。通過以上信息表明，電銷渠道的產品主要指的是保障全面的重疾險和意外險為主，也可分為消費型和儲蓄型。現做以下闡述；一是重疾險，在目前這種生活的大環境下，高工作頻率以及不健康的生活方式導致很多疾病無法預防，人們對于健康的關注度提高，之前對保險不懈了解進而轉化為主動的接觸，健康險很受大眾歡迎。同時儲蓄型里面的重疾產品，對于過去只保死不保生的概念得到了升級，除了重大疾病外，還涵蓋了原位癌和部分輕癥，提高了客戶對保險的滿意度，服務質量也得到了提升改變，使得人對保險的認可度更高；二是意外險，其特點就是保費低，保障金額高，主要作為壽險和健康險的補充銷售。

三、壽險電銷渠道目前銷售產品面臨的問題

1.過于夸大，回避條款

電話銷售渠道產品推銷過程中，由于部分銷售人員存在過于夸大產品服務性能，規避對產品條約的詳細介紹，只是單方面的將產品好的一方面進行描述，比如重疾險，不講清楚種類，只是在其產品保障全面以及金額上面夸夸其談，客戶并沒有全面了解到產品的詳細信息，對于重疾險中的普通疾病和重大疾病關系搞不清，同時對責任免除部分的介紹也不夠全面；

2.講究收益，誤導客戶

保險種類較多，其中還包括一些分紅產品，但是壽險電銷過程中，銷售人員夸大降解，對于分紅的不確定性沒有說明，并將分紅險產品和銀行的理財產品相對比，舞蹈客戶，導致最終受益和客戶預期不一致，形成投訴進而退保，造成雙方利益的損失；

3.重疾險中身體情況無法真實得知

在對電銷渠道中的重疾險銷售過程中，因為電話銷售無法得知客戶具體身體健康情況，部分客戶隱瞞實際情況，不能真實填寫，導致事后理賠產生糾紛，賠償遭拒，增加了道德風險。

四、壽險電銷渠道產品問題的優化和發展方向

針對目前壽險電銷渠道產品出現的問題，為了進一步改善和優化產品問題，提高客戶的滿意度，要求對電話銷售人員進行專業培訓，回歸本質，重保障輕收益，在此基礎上，實行創新，研發更符合當下消費者需求的壽險產品。

1.產品上以傳統險為基礎進行開發，減少分紅險的開發，確保電銷過程中銷售人員的清晰解說，降低銷售難度和客戶的認知度，以健康險和意外險為主，其他險種另行銷售，可適當增加年金險和養老險等。

2.隨著社會的發展，人們健康意識提高，生活環境變好，老齡化日益嚴重，提高養老金產品的占有量，保障老年生活。雖然養老險相對復雜，但是未來保險產品中其肯定是其中的主力產品，要開發適合電銷渠道的年金產品，依據客戶需求為導向，從而提高養老金產品的占有量。

3.隨著孩子們的關注度增高，越來越多的家長對孩子身上的投入增加，因此，未成年人是一個潛在的巨大的保險市場份額，目前主要是教育金、重疾險以及意外險這三類，壽險電銷渠道應以這三類產品為基礎，僅從產品的開發，以打包的形式讓客戶進行購買，形成一站式滿足客戶需求。

結束語

壽險電銷渠道的保險產品仍然存在很大的市場發展空間，未來之路任重而道遠，需要國家相關部門以及專業人士的不斷關注和開拓進取，通過本文對壽險電銷渠道產品的介紹以及目前面臨的問題，進一步優化和制定創新產品，滿足客戶所需，不斷的調研市場，發現客戶需求，才能做出好產品，才能占據市場份額。

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