煤炭企業銷售管理中存在的問題及對策

劉丹

摘 要 企業的銷售管理是非常重要的，特別是隨著市場經濟的發展，銷售管理在企業管理中的地位也不斷加重，甚至會決定整個企業的興衰。在煤炭企業中，煤炭的銷售管理非常重要，只有做好煤炭的銷售管理，煤炭企業才能更好地發展。目前，我國煤炭企業銷售管理存在的問題和弊端還比較多，這些問題直接降低了煤炭企業的市場競爭力，給煤炭企業的可持續發展造成了阻礙。筆者主要分析了當前煤炭企業銷售管理中存在的問題，并提出了一些解決策略，希望能夠提高煤炭企業銷售管理的水平，幫助煤炭企業更好地發展。

關鍵詞 煤炭企業 銷售管理 問題 策略

我國宏觀經濟下行壓力不斷增加，經濟發展處于新舊產能轉換時期，煤炭行業出現了產能過剩的情況，市場的供應大于需求，直接導致煤炭價格下降，煤炭企業生產經營的形勢非常嚴峻。煤炭企業銷售管理中存在的問題比較多，甚至市場處于無序競爭狀態，因此煤炭企業想要更好地生存發展，必須重視銷售管理工作，創新銷售管理手段，切實提高銷售管理的水平。

一、煤炭企業做好銷售管理工作的重要性分析

（一）提高煤炭企業競爭力

企業想要更好地生存和發展，必須提高銷售市場競爭優勢。隨著經濟發展，市場競爭也越來越激烈，銷售方式不斷增加，以往的銷售手段已經很難滿足當前社會發展的需要。煤炭企業必須應用科學的銷售管理模式，做好銷售工作，才能切實提高煤炭企業在市場中的競爭力，推動企業更好地發展。

（二）增加煤炭企業銷售份額

做好銷售管理能夠切實提高煤炭企業市場銷售的份額，幫助煤炭企業拓寬市場范圍，增加市場占有率。

（三）幫助煤炭企業完善管理制度

銷售管理是煤炭企業經濟管理的重要組成部分，如果銷售管理工作能夠正常開展，煤炭企業管理制度就能得到更好的完善。

二、煤炭企業銷售管理工作中存在的主要問題

（一）銷售模式和銷售渠道比較單一

隨著市場經濟的發展，煤炭企業的銷售渠道往往是發電企業和化工企業，這些企業消費需求比較大，資金回收效率比較高，并且企業信譽比較好。還有一部分是中間商采購，用于民用和中小規模企業生產。受到計劃經濟的影響，很多煤炭企業在銷售的時候，選擇的還是以往的銷售模式，比較重視大客戶直銷，導致煤炭價格容易被下游企業生產經營情況影響，并且管理間接銷售的時候也存在問題，直接導致貿易商之間存在惡性競爭，市場無序競爭比較嚴重。

（二）銷售管理的理念比較落后

以往煤炭企業生產經營理念往往是通過產量和規模的擴大來提高自身的產值。有些先進煤炭企業制定了以銷定產、以運定產的銷售模式，但是受到價格和需求方面的影響，這種銷售模式很難很好地運用到企業實際的經營管理中。銷售管理理念的落后，導致銷售模式非常刻板，渠道也比較單一。甚至企業不夠重視銷售，也影響了企業的發展。規模和產量的盲目擴大，導致產能嚴重過剩，供大于求，價格下降，煤炭企業出現嚴重經濟問題。

（三）市場調研沒有到位

對于企業銷售策略的制定，市場調研是非常重要的。煤炭企業只有對市場環境有一個正確的認知，才能根據市場需求，制定營銷策略。但是現在，很多煤炭企業對市場發展趨勢并沒有一個正確的認知，銷售戰略目標的制定不夠科學，過分重視當前的利益，前瞻性較差，直接導致銷售管理存在較多的問題，煤炭企業很難正常經營發展。

（四）銷售人員專業技能較差

現在很多煤炭企業銷售人員的專業素質沒有保證，銷售人員沒有經過專業化和系統化的培訓，不具備市場調研以及市場預測方面的能力，難以適應市場發展的實際需要，導致企業銷售理念很難進步，制定的營銷策略也不夠科學。此外，很多銷售人員不具備風險防范以及法律方面的意識，直接導致了有些銷售人員會和采購商進行一些非法的交易，使企業遭受非常嚴重的經濟損失。

三、煤炭企業做好銷售管理的策略分析

（一）根據市場情況創新營銷理念

煤炭企業在營銷管理中，需要將客戶放在中心的位置，轉變以往的觀念，提供一站式的服務，從以往的資源調配逐步轉變成供應鏈，真正做到以產定銷和以運定銷，從而幫助企業減輕其生產經營方面的壓力。企業可以根據市場規律，通過產銷來開發用戶，協調煤炭的價格，建立協同聯動機制，與此同時還應該重視產品質量，培養自己的品牌，從而樹立良好的企業形象。企業可以根據客戶對煤炭的需要，制定質量標準，生產出更多的標準化產品，提高產品本身的附加值，利用優質的產品獲得客戶的認可。煤炭企業應該全員參與市場化運作，切實提高自身的服務能力，落實銷售目標考核，把控銷售環節，在保證煤炭銷售的同時，將錢收回來。

（二）拓寬銷售渠道和創新銷售模式

煤炭企業應根據實際情況優化市場布局，做好目標市場的分析工作，不斷創新銷售模式，切實提高銷售效益。通過市場調研，企業能夠很好地了解客戶購買能力、煤炭的消費需求和市場規模情況，以優化資源配置，切實提高規模經濟的效益。對于重點市場以及重點客戶，企業應做到一對一的精準服務，盡量減少中間環節，建立穩定的市場，切實提高煤炭企業在風險防控方面的能力水平。煤炭企業應該根據自身情況和需要，選擇科學的銷售模式。與此同時，企業需要創新銷售管理方式，制定統一的銷售管理策略。企業的銷售管理中存在的問題還比較多，只有使銷售策略真正做到科學和合理，才能夠解決管理過程中遇到的問題，確保銷售工作能夠順利完成。

（三）提高銷售人員專業素質水平

煤炭企業必須意識到培養銷售人員的重要性，通過多種方式，使銷售人員開闊眼界，創新思維，切實提高其銷售方面的技能水平。煤炭企業應該確保選人用人機制的正確性，干部需要能上能下，從而將銷售人員的工作熱情激發出來，發揮優勢，切實做好煤炭銷售工作。

（四）完善風險防控制度

銷售中存在的風險比較大，為了合理規避銷售風險，企業應該完善風險防控機制，對于市場反饋的相關信息，應該做好分析和整理工作，制定完善的風險防控方案。制定風險防控方案的時候，應該做好對風險的識別、跟蹤、監視以及預防方面的工作。此外，還應該根據市場需要，建立風險評估以及預警機制，做好銷售合同簽訂、糾紛解決以及信用評估方面的工作。對于存在的不利因素，企業需要及時更正，選擇合理的防控措施，盡量將風險降到最低。

（五）做好煤炭中間商管理

對于煤炭銷售而言，中間商具有承上啟下的作用，企業應該認識煤炭銷售中間商管理的重要性，根據實際情況和市場需要，嚴格建立市場準入制度以及質量考核評價制度，建立好中間商誠信、產品流向以及經營情況的檔案，避免出現中間商囤貨漲價的情況。

四、結語

煤炭企業受計劃經濟的影響比較大，在進行銷售管理的時候，沒有及時更新銷售管理的理念，也沒有很好地將新的銷售策略運用到工作中，導致煤炭企業銷售管理中存在的問題較多，這些問題給煤炭企業的生存和發展造成了嚴重的不利影響。為了更好地生存和發展，煤炭企業必須認識煤炭銷售管理的重要性，從問題出發，及時更新銷售管理的理念和手段，切實做好銷售管理工作，為煤炭企業的生存發展奠定良好的基礎。

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