我國商業銀行個人理財業務相關問題研究

查小金

【摘要】個人理財是商業銀行的一項重要業務，隨著我國的經濟持續高速增長，我國個人理財市場得到了快速發展。但是，不容忽視的是，國內商業銀行在開展個人理財業務中，存在產品同質性、市場定位不準、風險管理難度大、市場營銷能力欠缺等等問題。究其原因，主要在于產品創新能力缺乏、個人理財市場細分程度不夠、產品風險透明度差、缺乏理財理念和理財人才等因素。為此，當務之急，應從加大產品創新力度、細分市場和提供差異化服務、建立完整的信息披露機制、普及理財知識和培養理財專才等方面入手，夯實基礎，為我國商業銀行個人理財業務的健康穩定發展提供助推力。

【關鍵詞】商業銀行;個人理財業務;問題研究

一、導言

個人理財是指商業銀行的理財專員通過分析客戶資產狀況，為客戶提供個性化的財務咨詢規劃、資產管理、投資運作等一系列的專業化服務活動。現代意義的個人理財，它是以個人為主體的復雜的經濟活動，不同于單純的儲蓄或投資，需要有專業知識和手段來支撐，它不僅包括財富還囊括了財富的保障和安排。具體而言，商業銀行所提供的個人理財服務，是由銀行個人理財工作人員通過對客戶的收入、資產、負債等數據進行認真的分析和整理，依據客戶對風險的偏好和承受能力，運用多種手段，合理安排資金，以實現客戶資產的不斷積累和增值的最大化的過程。

近年來，隨著我國的經濟突飛猛進的發展，居民家庭財富在不斷地累積和增長，人們不再滿足于單一的銀行儲蓄方式，希望通過各種渠道對財富進行合理的分配，以獲得更多的收益和保障。居民的理財需求日益增強，期待得到專業的個人理財服務，這為個人理財產品推出提供了良好的環境。在此背景下，商業銀行作為理財產品的重要發行主體，推出了品種繁多的個人理財產品，經過了10多年的發展，如今，我國的銀行業個人理財業務在數量及質量上都有了長足的進步，其低風險、多品種、易購買等優勢，逐漸成為人們實現財富保值增值的寵兒，在推動國內個人理財市場發展中發揮著重要的作用。但是，不容忽視的是，商業銀行在經營個人理財業務中依然存在不少問題，產品錯配、盲目投資等現象時有發生，有關銀行個人理財糾紛案件頻頻被披露。

為此，深入研究商業銀行個人理財業務的發展現狀，充分認清其發展中存在的問題，及時發現和揭示問題的原因，從而有針對性地提出相關政策建議，這對于進一步推動商業銀行理財市場的健康穩定的發展具有重要意義。

二、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

改革開放40年以來，我國的經濟持續高速增長，人民生活水平不斷提高，特別是進入21世紀，隨著我國金融市場的不斷發展和完善，居民財富呈現出幾何倍數的增長，面對巨額的財富，社會上對個人資產保值增值的需求日漸旺盛，這為個人理財市場的發展創造了條件，商業銀行作為資金融通的中介，敏銳地發現了這一市場的豐厚利潤，紛紛發揮自身優勢，竟相推出個人理財業務，從而也進一步推動了我國個人理財市場的快速發展。

（一）樹立理財品牌，提升銀行形象

目前國內各家銀行充分發揮自身優勢，以提升服務質量為宗旨，紛紛推出本行的理財產品，全力打造本行理財產品的品牌。以國有股份制商業銀行為例，享譽盛名的銀行理財產品品牌有：中國銀行的“中銀理財”、農業銀行的“金鑰匙理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、建設銀行的“乾元系列理財”、交通銀行的“得利寶”、郵政銀行的“郵銀財富”等等。此外，興業銀行的“萬利寶”、招商銀行的“金葵花”、浦發銀行的“同享盈”、光大銀行的“陽光理財”、華夏銀行的“龍盈理財”、民生銀行的“非凡理財”等等一系列銀行理財產品品牌在社會上也享有一定的知名度。通過樹立和打造理財產品品牌，充分發揮其示范和宣導效應，很大程度上提升了各家銀行的社會形象，同時也豐富了理財產品市場。

（二）理財產品品種繁多

當前，商業銀行運營模式逐漸由分散走向統一，個人理財業務水平得到了明顯的提高，各家銀行紛紛致力于提供多樣化的理財產品，以滿足客戶的需求，理財產品已由初期的單一產品發展到目前種類繁多的各類投資組合產品。例如，各家銀行都推出了信托產品、人民幣本幣理財產品、外匯理財產品、保險理財產品、房地產投資產品、個人黃金投資產品、基金產品以及各種組合搭配的理財產品等等投資品種。

（三）個人理財中心不斷升級，突破傳統服務模式

當前，隨著互聯網技術和計算機技術在金融業的運用，各家商業銀行對個人理財業務的硬件設備進行了大量投入，在線上線下建立了一大批現代化的理財業務中心，突破了傳統的柜面服務，并配備了手機銀行、網上銀行等自助終端以及先進的自助式現代化電子設備和服務手段。與此同時，在全開放式柜臺上，客戶經理會面向客戶提供一站式個性化服務，通過與客戶“一對一”、“面對面”及時了解客戶的需求，根據客戶的資產狀況和金融需求，為客戶量身定制理財方案，幫助客戶實現資產保值增值的愿望。

三、我國商業銀行個人理財業務運營中存在的問題

當前，個人理財業務作為銀行業的重要盈利來源，受到了商業銀行的高度重視，業務擴展十分迅速，產品種類呈現出豐富多樣化的態勢。但是，不容忽視的是，國內銀行業在運營個人理財業務的過程中，依然存在著一些問題。具體表現如下：

（一）理財產品趨同

長期以來，我國商業銀行受到外部環境的影響比較大，再加上體制和技術等方面因素的制約，我國商業銀行的創新意識、創新理念以及創新能力都相對比較弱，與西方發達國家的銀行業尚有一定的差距，特別是在銀行產品設計技術上相對落后。雖然我國銀行的個人理財產品種類繁多，但是各銀行推出的理財產品都大同小異，是各銀行之間相互模仿的結果，自身的創新能力明顯不足，很多產品僅局限于儲蓄、保險、基金等的簡單組合，只是在內容和形式上有所不同而已，缺乏自身優勢。此外，我國的利率市場化尚未完全實現，大多數金融產品的采用是相對統一固定的利率，很難通過不同的利率水平來反映金融產品之間的風險差異。從而造成個人理財產品看似種類繁多，實際上是功能特點相似、投資收益相當，很難保持產品的差異化優勢。

（二）市場定位不準

目前，國內大多數銀行對個人理財業務沒有準確的定位，對客戶缺乏細致的市場細分，主要將這一業務瞄向少數高端優質客戶。特別是在起存金額、投資期限、利率價格等條件基本相同的情況下，商業銀行對個人理財市場把控能力欠缺，僅僅根據客戶的風險偏好這一標準，對客戶進行風險類別評估，粗略分層。客戶劃分沒有嚴格細致的標準、比較寬泛，理財產品的市場定位模糊不清，再加上產品設計技術落后，商業銀行普遍傾向于對客戶資產進行儲蓄、國債以及銀行代理的基金和保險的投資，千篇一律，難以提供更切合客戶需求的個性化服務，這在一定程度上限制了理財業務的發展。

（三）風險管理難度大

目前，我國大部分商業銀行潛意識中認為個人理財是低風險、高收益的業務，對其風險管控并不重視。而事實上，個人理財業務的風險透明度差，理財產品搭配組合比較復雜，風險管理難度大，監管當局難以進行有效監管。理財產品違約現象時有發生，例如，一些理財產品到期后無法按期兌付，給客戶帶來損失。特別是商業銀行在理財產品設計時，產品組合中若涉及了股票、期貨及同業拆借等投資工具，而這些工具都與利率、匯率、股票價格等密切相關，產品的風險相對比較大，但是部分商業銀行缺乏科學的定價機制和必要的風險評估、監測和控制體系，對風險認識不足，在經營銷售這些產品時對客戶難以做到充分的風險披露，這為理財產品售后服務埋下了風險隱患，加大了業務風險發生的概率。

（四）市場營銷能力欠缺

我國商業銀行在理財產品的營銷宣傳力度不夠，基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。即使開發的新產品是一些搭配組合不錯的理財產品，實際能夠及時獲取信息的客戶并不多。我國銀行個人理財業務的主營銷渠道仍是銀行基層的營業網點，主要是通過產品的銷售人員與銀行的老客戶進行溝通和交流，客戶群相對比較固定，拓展新客戶相對有限，營銷能力較弱。此外，銀行也無法與客戶實現無縫對接，對客戶需求的多樣性難以把握，在產品營銷的過程中，對客戶的潛在需求了解不充分，從而造成一些客戶的正當理財服務需求得不到充分的實現。

四、我國商業銀行個人理財業務運營中的問題原因分析

（一）產品創新能力缺乏

目前，大部分商業銀行的理財產品趨同，一方面，根據我國《商業銀行法》的規定，我國商業銀行所經營的業務范圍是一致的，相互之間模仿業務在法律上是允許的，在個人理財產品進行經營，相互模仿可以減少產品設計成本，并迅速獲利，同時也無需顧忌產生法律成本，在一定程度上削弱了銀行的創新動力。另一方面，我國商業銀行普遍缺乏創新能力，在產品開發設計中，未能全面考慮客戶的需求并以客戶的需求為指導，對客戶的相關利益及風險承受能力考慮不足，體現不了對客戶資產配置的個性化服務，對產品收益率的預測往往是人云亦云，缺乏科學合理的測算方法，此外產品的風險監測指標和控制體系含糊不清，產品的風險控制機制并不到位。

（二）個人理財市場細分程度不夠

目前，我國商業銀行的個人理財業務市場劃分標準比較單一，僅依據客戶財富規模來進行劃分，造成市場定位不準確，產品針對性不強的局面。這充分說明，個人理財市場細分程度不夠，沒有體現出市場的差異化，一般而言，在進行市場細分時，應考慮客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好、生活方式等多維因素，而單一的市場劃分標準，難以充分地挖掘和發現目標客戶的潛在需求，會影響產品的經營者對市場的把握和判斷，在產品設計中會導致產品同質化現象。從理財產品來看，“以產品為中心”是我國銀行業經營個人理財業務的現實體現，其對市場的細分和精準定位目標客戶的工作尚未系統地開展，營銷人員的日常工作職責只是面向客戶簡單地推銷現成的各種產品，他們對客戶需求了解得并不充分，經常會出現產品的設計理念與客戶需求不匹配的現象，從而導致他們在工作中往往會陷入兩難的境地，很難為銀行吸引到更多的優質客戶。

（三）產品風險透明度差

一些商業銀行的個人理財產品銷售人員，在向客戶推銷產品的時候，為了追求業績，過分強調產品的預期收益率，而故意忽略相應的風險，特別是有些銀行在向客戶宣傳產品的時候，沒有將產品的風險以醒目、通俗的文字進行說明，使客戶對產品的風險知之甚少，這樣容易引發糾紛，對銀行的聲譽和個人理財業務的發展造成負面影響。與此同時，在提供個人理財服務時，一些銀行的銷售人員沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估，對客戶的需求馬虎大意，盲目地向客戶推銷產品，導致客戶購買了與自身需求相去甚遠的理財產品，給客戶造成財產損失。此外，產品銷售服務不到位，多數銀行未能及時向客戶披露理財資金的管理及運用情況，特別是對于到期產品，產品投資收益情況、資金運作其相關風險面向客戶披露不足，客戶知之甚少。

（四）缺乏理財理念和理財人才

一方面，我國個人理財業務起步晚，發展雖快，但尚處于初級階段，無論從理念、內容、形式、服務上都不能與發達國家相提并論。隨著居民財富的不斷增長，人們的理財意識在增強，但是實際需求仍然不足，大多數人依然傾向于將財產儲蓄在銀行，不習慣讓他人幫助打理財產，對個人理財業務缺乏認同感。另一方面，個人理財業務是一項綜合性很強的業務，對從業人員的專業能力和業務素養要求都非常高。但是，目前來看，個人理財的從業人員很多是從傳統銀行業務人員中轉型過來的，或者是一些剛剛走出大學校門的應屆畢業生。他們的綜合業務素質并不高，大多數缺乏投資實踐技能，人際溝通和組織策劃能力沒有受過專門的訓練，大部分人員停留在傳統銀行業務能力水平上，能夠為客戶提供專家式理財的服務只有少部分人員，高素質的專業化人才匱乏阻礙個人理財業務營銷拓展。

五、完善我國商業銀行個人理財業務的對策建議

針對上述問題，當務之急，商業銀行應積極采取有效措施，夯實基礎，助推個人理財業務健康穩定的發展。具體對策如下：

（一）加大創新力度，拓展理財業務品種

商業銀行所提供的個人理財服務的核心是滿足客戶需求的理財產品，理財產品的目標就是在保障客戶財產安全的基礎上，實現財產的保值增值。為此，銀行應緊緊地圍繞著“以客戶為中心”的經營理念，不斷創新和設計豐富的理財產品，以滿足不同客戶的需求，從而推動銀行理財業務的發展。此外，商業銀行應審時度勢，認真把握市場趨勢走向，提升自身創新能力，加大個人理財產品的創新力度，以適應客戶不斷變化的需求，培育商業銀行的競爭優勢。與此同時，商業銀行可以在不違反現有政策的前提下進行產品的創新。一是在全面了解市場的基礎上，加強整合現有的理財產品和服務。二是提高理財產品的開發創新投入，加快創新和設計理財新產品，拓展理財產品品種。

（二）在細分市場的基礎上，提供差異化服務

合理的市場細分和精準的目標市場定位是商業銀行占據個人理財市場優勢地位的前提。各家銀行應認清自身在行業中的位置，在自我剖析的基礎上，多維度、全方位地（如從資產規模、年齡、收入、風險承受水平等方面）對客戶進行市場細分，精準定位目標市場。在確定目標市場之后，根據客戶的不同需求提供差異化的服務。例如，對于高端客戶，銀行務必提供最優秀的理財規劃師團隊，對客戶量體裁衣，進行貼心周到的服務，理財規劃方案應做到優中選優，實時關注客戶需求并充分予以滿足，并與客戶建立長期理財業務服務機制，以穩定和擴大客戶群：對于中端客戶，理財人員應充分合理地搭配現有理財產品，向客戶推薦和介紹最佳產品或產品組合，充分實現客戶理財需求的愿望：對于低端客戶，應積極引導客戶使用便捷的理財自助服務方式，如網上銀行、手機銀行和電話銀行等等，幫助客戶實現理財的需求。此外，銀行應為客戶提供綜合的理財服務方式，通過與理財規劃師面對面交流、多端智能平臺（如網上銀行、手機銀行、電話銀行）等多種方式，進一步提升服務質量。

（三）建立完整的信息披露機制

對于商業銀行，信息披露就是銀行業對其所提供的產品和服務進行的客觀評價，這既包括相關的收益也包括蘊含的風險。就理財產品而言，商業銀行在研發設計、宣傳銷售、投資及后續服務等環節都應構建全面的風險防控體系，及時向客戶充分披露相關信息。例如，商業銀行在發售理財產品時，產品說明書應充分披露產品的相關信息，如資金投資對象、產品搭配理念以及還款渠道等等：并對當前產品的投資表現、風險等級進行據實披露，幫助客戶準確判斷后續投資動向。此外，監管部門要進一步加大個人理財業務的監管力度，采取措施，規范理財從業人員的職業操守，要求其在銷售產品的過程中，及時、全面地向客戶解析每個產品的操作運營方式、風險程度以及內在的風險結構。此外，商業銀行還應該加強內部監督，詳盡規范地引導理財產品的銷售行為，從風險提示到產品設計再到收益說明，全方位地對客戶進行信息披露，科學地防控風險。

（四）普及理財知識和培養理財專才

一方面銀行業應該通過各種媒介加大理財知識的宣傳力度，如通過報刊、講座、廣告、互聯網等方式，幫助廣大居民形成個人理財觀念，并充分認識個人理財規劃的重要性，從而提高全社會的理財知識水平。另一方面，商業銀行應內外兼修，積極培養理財規劃專業人才。如，通過外部選聘，積極引進一批諳熟理財規劃業務以及相關金融業務的高、精、尖人才，打造一支高素質、高技能的理財規劃師隊伍，將他們培養成發展理財業務的主力軍：另外，還需要對內部人員加強培訓，通過建立理財人員的培訓系統，對內部人員進行全面的金融知識以及銷售知識的培訓，幫助他們迅速轉型。與此同時，鼓勵員工積極參加國家理財規劃師（CFP）的認證考試，不斷提升業務水平和業務素質。