建設強有力銷售隊伍 促進中醫藥行業快速發展

摘 ?要：中醫藥行業發展面臨重大發展機遇。中藥企業建設強有力的銷售隊伍，應從以下幾方面著手：一、優先錄用醫藥院校畢業生，讓專業的人做專業的事。二、制定清晰的企業發展戰略，讓銷售人員明明白白“打仗”。三、打造強有力的營銷指揮中心，確保銷售工作運行順暢。四、培養“特種作戰能力”，提升一線銷售人員實戰技能。五、堅持正面引導，促進銷售隊伍建設良性發展。

關鍵詞：專業;清晰戰略;營銷指揮中心;特種作戰能力;正向引導

中醫藥是中華民族的瑰寶，是新時代人民追求美好生活，滿足人民不斷增長的健康需求的重要保障。然而近年來，中醫藥行業發展速度卻不盡人意。如2018年，中國中成藥累計產量261.9萬噸，同比下降31.7%（數據來源：中商產業研究院《2019年中醫藥行業發展現狀及市場前景分析》）。發展中醫藥行業，品質是基礎，銷售是龍頭。可是，當前中藥企業銷售隊伍良莠不齊，甚至一些企業銷售人員的言行與中醫藥行業的健康發展格格不入。只有加快建設強有力的銷售隊伍，才能促進中醫藥行業持續健康快速發展，不辜負國家對中醫藥行業的厚望。

一、優先錄用醫藥院校畢業生，讓專業的人做專業的事。根據現行GMP（即藥品生產質量管理規范），藥品質管、采購等崗位人員必須具有藥學教育背景，對于從事藥品銷售的人員資質，并無特別要求。因此，許多中藥企業銷售人員的選聘，并不優先考慮藥學人員。有的企業為降低人力成本，甚至片面追求“能說會道”，主動降低銷售人員的“入門檻”。非醫藥專業銷售人員面對客戶時，往往“先天不足”，更容易誤入擴大藥品療效宣傳的歧途，甚至誤導受眾。這無疑將會給藥品的使用帶來安全隱患。基礎不牢，地動山搖。中藥企業要讓專業的人做專業的事，大力引進中醫藥學背景人才，充實一線銷售隊伍，提升銷售人員的專業化水平。

二、制定清晰的企業發展戰略，讓銷售人員明明白白“打仗”。紅軍長征最偉大的經驗之一，就是堅定的理想信念。在振興中醫藥行業的偉大征程中，銷售人員也離不開堅定的理想信念。這個理想信念，需要其所在的企業去具體化。如同仁堂集團堅持“以現代中藥為核心，發展生命健康產業，成為國際知名的現代中醫藥集團”的發展戰略，以“做長、做強、做大”為方針，以創新引領、科技興企為己任，銷售收入、出口創匯及海外終端數量均居全國同行業第一。華潤三九從行業發展的高度出發，致力成為中國“自我診療市場的引領者， 中藥處方藥市場的創新者”，多個中藥產品市場份額躋身行業前列。心有所想，行有所往，中藥企業只有制定清晰的發展戰略，才能讓自己的銷售團隊志存高遠，勇往直前。

三、打造強有力的營銷指揮中心，確保銷售工作運行順暢。運籌帷幄，決勝千里。中藥企業的銷售工作要運行順暢，絕不是僅靠一股蠻勁橫沖直撞就能讓業績扶搖直上，而離不開成功的營銷策劃。這就迫切要求中藥企業打造強有力的營銷指揮中心。在大型中藥企業，一般會設立營銷中心作為營銷指揮中心;中小型中藥企業，一般由銷售部承擔營銷指揮中心職責。這個營銷指揮中心，要對企業經營的產品進行準確定位，通過一品一策，確定每個產品的營銷策略;要確定營銷渠道的開發方式，確定銷售力量投放的重點渠道;要加強與財務、法務等職能部門的溝通、協調，制定規范的銷售合同，確定合法合規的銷售政策，并且傳達貫徹到每個銷售人員。只有把這些基礎工作做好了，銷售人員在前方打拼才能有的放矢，而且無后顧之憂。

四、培養“特種作戰能力”，提升一線銷售人員實戰技能。“磨刀不誤砍柴時”。中藥企業銷售人員經常要獨自面對客戶。在與客戶溝通中，客戶不但會要求銷售人員介紹產品知識，一般還會要求銷售人員在產品推廣等方面給予支持。如果銷售人員與客戶溝通不暢，或者不能正確回應客戶的要求，一單生意可能就此泡湯。這就要求銷售人員，不僅要熟悉自家產品，還要掌握許多銷售技能。從某種角度講，銷售人員就像一個特種兵，似乎要面面俱到。這就要求中藥企業，要大力培養銷售人員的“特種作戰能力”，為銷售人員戰無不勝，攻無不克打造“堅船利炮”。如通過PK賽等活潑新穎的形式，全面應用“戰略連鎖開發六步曲、工具包”等銷售技能，在提升營銷能力的同時，大力提升銷售業績。

五、堅持正向引導，促進銷售隊伍建設良性發展。銷售人員位居各行業心理壓力排行榜前列，醫藥行業競爭激烈，其銷售人員的心理壓力遠超常人。因此，中藥企業要重視銷售人員的心理疏導，在加強社會主義核心價值觀教育的同時，及時響應他們的關切。這其中，最重要的是要拓展他們的職業生涯發展通道，增強他們的活力。一是要堅持以正向激勵為主導，及時兌現績效獎金;對持續業績優良的銷售人員，則應考慮及時予以晉級，或者調整到管理崗位。二是要分化管理。對業績一直不能符合業績的銷售人員，除個別應予以淘汰外，其余可考慮轉入生產崗位或其他輔助崗位;對一些培訓能力突出的銷售人員，可以考慮培養成企業內部培訓師，專門負責協助各區域開展藥店店員培訓等工作。

量變醞釀質變。只有廣大中醫藥企業大力加強銷售隊伍建設，提升營銷能力，才能不斷提升中醫藥在醫藥行業中的發展份額，為振興中醫藥奠定堅實的基礎。只有這樣，中醫藥文化這顆中華文明的璀璨明珠，才能在服務新時代人民不斷增長的健康要求的同時，更好地走向世界，更好地造福世界人民。

作者簡介：

黃國偉，男，漢族;職稱：經濟師;職務：副總經理;研究方向：經營管理。