社交電商下小紅書(shū)的盈利模式分析

官銘 吳美珍

摘 ?要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”信息技術(shù)的逐漸成熟，傳統(tǒng)電商逐步的被社交電商所取代，成為了電商主要的經(jīng)營(yíng)模式。本文以小紅書(shū)為切入點(diǎn)，通過(guò)討論其經(jīng)營(yíng)的盈利模式以及社交網(wǎng)站存在的問(wèn)題與解決措施，總結(jié)探討對(duì)社交電商未來(lái)的發(fā)展建議，希望社交電商未來(lái)能夠吸引更多的消費(fèi)者，發(fā)展的越來(lái)越好。

關(guān)鍵詞：社交電商;經(jīng)營(yíng)模式;盈利模式

隨著經(jīng)濟(jì)越來(lái)越快的發(fā)展，許多商業(yè)模式發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變。移動(dòng)社交時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，社交電商引領(lǐng)消費(fèi)者購(gòu)物的潮流趨向。一個(gè)社交電商的盈利模式的選擇決定了其未來(lái)的發(fā)展方向。小紅書(shū)作為當(dāng)下受捧的“社區(qū)+電商”的APP，消費(fèi)者已經(jīng)超過(guò)1億人，成為主要的移動(dòng)社區(qū)電商平臺(tái)。通過(guò)對(duì)小紅書(shū)的經(jīng)營(yíng)模式分析其盈利手段，在研究的過(guò)程中對(duì)其存在的問(wèn)題吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提出相應(yīng)的措施，以此對(duì)社交平臺(tái)將來(lái)的模式發(fā)展提出可行性的意見(jiàn)。

一、社交電商的發(fā)展

（一）社交電商的發(fā)展歷程

社交電商是以一種分享經(jīng)濟(jì)形式所存在，顧名思義是社交和電商兩者的結(jié)合。消費(fèi)者通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。社交電商一開(kāi)始從線(xiàn)下初級(jí)電商發(fā)展為線(xiàn)上社交電商，它正在慢慢的發(fā)展成熟起來(lái)。社交電商的發(fā)展一個(gè)特別明顯的特征是主動(dòng)性，人們會(huì)主動(dòng)的在平臺(tái)上分享所見(jiàn)所聞所想，對(duì)購(gòu)買(mǎi)到的東西進(jìn)行分享就下意識(shí)的引誘了其他消費(fèi)者。在這發(fā)展時(shí)期，不管是企業(yè)還是個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)其中的利益，把跨境電商和社區(qū)購(gòu)物分享平臺(tái)相互完美的聯(lián)系在一起，一種新穎的C2B模式應(yīng)運(yùn)而生，這也就促使了社交電商的快速發(fā)展。

（二）社交電商的發(fā)展趨勢(shì)

社交電商漸漸的成為達(dá)成新零售的重要點(diǎn)。一些傳統(tǒng)的電商平臺(tái)被消費(fèi)者和商家用來(lái)當(dāng)做價(jià)格比對(duì)和查看信息，它已經(jīng)開(kāi)始慢慢的淡出消費(fèi)者的生活。人類(lèi)社會(huì)的消費(fèi)習(xí)慣逐漸的被社交電商所改變，從有需要才消費(fèi)到被引導(dǎo)去消費(fèi)。在2019年4月19日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇報(bào)道，報(bào)道指出不久之前《2018-2019中國(guó)跨境電商市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示2018年中國(guó)跨境電商成交規(guī)模有9.1萬(wàn)億元，估計(jì)2019年將到達(dá)10.8萬(wàn)億元，使用跨境電商平臺(tái)的用戶(hù)超過(guò)1億人，。從這個(gè)數(shù)據(jù)中可以得出，跨境電商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)逐漸的擴(kuò)充，小紅書(shū)、唯品會(huì)、京東等跨境電商平臺(tái)已成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)首選，社交電商將來(lái)發(fā)展局勢(shì)一片大好。

二、社交電商的盈利模式--以小紅書(shū)為例

（一）經(jīng)營(yíng)模式

1.口碑營(yíng)銷(xiāo)

口碑營(yíng)銷(xiāo)也就是用戶(hù)之間對(duì)于自己所了解的信息進(jìn)行傳播。口碑傳播更多的是朋友之間的相互推薦，所以信任度較高，成功率相較于其他的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)也是大大提高了，傳播的效果也是非常的可觀(guān)。口碑營(yíng)銷(xiāo)是最省錢(qián)省力的模式，企業(yè)不用花費(fèi)高額的廣告費(fèi)用就可以達(dá)到超過(guò)預(yù)期的效果。小紅書(shū)就采用了這一營(yíng)銷(xiāo)策略，打開(kāi)小紅書(shū)沒(méi)有企業(yè)的廣告宣傳，平臺(tái)有的是用戶(hù)的使用分享筆記，讓消費(fèi)者不會(huì)感受到廠(chǎng)家推銷(xiāo)的成分，所以讓消費(fèi)者對(duì)文章推送的內(nèi)容更加的相信其真實(shí)性，同時(shí)也傳遞了一個(gè)美好的生活模式。

2.自營(yíng)電商模式

保證產(chǎn)品的正品無(wú)疑是電商能否生存下去的關(guān)鍵，現(xiàn)在供貨市場(chǎng)比較混亂很多的電商平臺(tái)出現(xiàn)賣(mài)假貨事件。小紅書(shū)的創(chuàng)始人也非常清楚這一情況，為了保證小紅書(shū)正品貨源，小紅書(shū)選擇了自營(yíng)模式設(shè)立了保稅倉(cāng)。從一開(kāi)始就保障了商品的品質(zhì)，讓消費(fèi)者更加放心的購(gòu)買(mǎi)。品牌商都是和小紅書(shū)進(jìn)行直接對(duì)接合作，不存在第三方中介的參與，用戶(hù)下單海外商品有海外品牌商發(fā)貨或者從保稅倉(cāng)直接發(fā)貨兩種方式。減少了顧客所要支付的稅額和整體價(jià)格，也大大的提高了商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前在 29 個(gè)國(guó)家都有小紅書(shū)專(zhuān)門(mén)存放商品的海外倉(cāng)庫(kù)，它還成立了專(zhuān)門(mén)的海外物流系統(tǒng)，可以讓用戶(hù)清楚的追溯到海外物流的每一步，增加了顧客的忠誠(chéng)度。

3.UGC創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

小紅書(shū)從創(chuàng)立一開(kāi)始選擇的就是一種創(chuàng)新的UGC社區(qū)模式。在這里給世界各地的用戶(hù)一個(gè)很好的心得交流平臺(tái)，不存在過(guò)多的商業(yè)推薦氣息，大家可以在這里發(fā)布自己的購(gòu)物心得、產(chǎn)品使用效果、旅游攻略等。小紅書(shū)社區(qū)平臺(tái)的內(nèi)容十分的豐富，也有像抖音上的小視頻一樣被用戶(hù)分享到了平臺(tái)上。只要是你生活中所經(jīng)歷的都可以分享到小紅書(shū)上，當(dāng)然你對(duì)一些不明白的疑惑也都可以在小紅書(shū)找到答案。小紅書(shū)還可以根據(jù)用戶(hù)的點(diǎn)贊評(píng)論以及瀏覽時(shí)間為用戶(hù)推薦感興趣的版塊，迎合了用戶(hù)的興趣，增加用戶(hù)的黏度，也極大的刺激了用戶(hù)的購(gòu)物欲望。

（二）盈利模式要素分析

1.業(yè)務(wù)范圍

小紅書(shū)主要是社區(qū)+電商的經(jīng)營(yíng)形式，用戶(hù)在平臺(tái)上進(jìn)行分享形成了一個(gè)大的社區(qū)。小紅書(shū)主要經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)用戶(hù)可以分享的平臺(tái)，從用戶(hù)分享中的產(chǎn)品以及用戶(hù)瀏覽點(diǎn)贊收藏的文章中進(jìn)行商品的推送，這樣的商品往往銷(xiāo)售量高，深受用戶(hù)喜愛(ài)，不用擔(dān)心壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。它還會(huì)不定期的推出社區(qū)活動(dòng)，以此來(lái)吸引用戶(hù)進(jìn)行分享心得。它讓用戶(hù)分享心得成為一種習(xí)慣，更主要的是讓用戶(hù)感到有榮譽(yù)感。總結(jié)起來(lái)小紅書(shū)是一個(gè)通過(guò)用戶(hù)分享進(jìn)行吃喝玩樂(lè)買(mǎi)的社交平臺(tái)。

2.客戶(hù)選擇

隨著現(xiàn)在時(shí)代的發(fā)展，使用移動(dòng)端一般以80后和90后為主，所以小紅書(shū)針對(duì)的主要是具有青春氣息的女性，女性的購(gòu)買(mǎi)力比男性要高很多。小紅書(shū)在許多的綜藝和電視劇中有廣告植入，許多明星也入駐了小紅書(shū)進(jìn)行護(hù)膚心得分享和好物推薦。明星的影響力非常的大，可想而知這一營(yíng)銷(xiāo)措施使小紅書(shū)吸引了大量的年輕粉絲用戶(hù)，下載量也達(dá)到了新高，同時(shí)也造成了熱銷(xiāo)商品的斷貨現(xiàn)象，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，獲取了大量的利潤(rùn)。

3.價(jià)值獲取

小紅書(shū)的原則是為消費(fèi)者所提供的信息都是有價(jià)值的，這一理念從2013年創(chuàng)立的時(shí)候到現(xiàn)在從未改變。小紅書(shū)創(chuàng)造出用戶(hù)筆記分享功能，在首頁(yè)圖文相結(jié)合的筆記所展示的是獨(dú)具特色、物美價(jià)廉的產(chǎn)品。用戶(hù)詳細(xì)的心得分享和在筆記下方插入商品購(gòu)買(mǎi)鏈接進(jìn)行誘惑購(gòu)買(mǎi)，絕大多數(shù)小紅書(shū)商品是打完折后的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為造成了一定的影響同時(shí)小紅書(shū)的商業(yè)價(jià)值和效率也更加充分的發(fā)揮出來(lái)了。

4.戰(zhàn)略控制

首先小紅書(shū)發(fā)家是從社區(qū)為起點(diǎn)，那時(shí)候社區(qū)電商的大環(huán)境非常不好，但是小紅書(shū)分析了客觀(guān)環(huán)境，勇敢的在困難時(shí)刻拔地而起。它也通過(guò)用戶(hù)的分享積累了許多的客源，為后面進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)型奠定了非常好的基礎(chǔ)。其次每次選取的SKU都是從用戶(hù)瀏覽的大數(shù)據(jù)得出的，基本符合大眾的消費(fèi)需求，經(jīng)過(guò)分析后的商品想賣(mài)不出去都很困難。每次小紅書(shū)后臺(tái)都會(huì)記錄下用戶(hù)上線(xiàn)瀏覽的時(shí)間，瀏覽的版塊，才能更好的給用戶(hù)首先形成優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化推薦版塊，平臺(tái)一直在不斷地改進(jìn)，目的在于給用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)。

三、針對(duì)社交電商的發(fā)展建議

（一）誠(chéng)信是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

目前在社交電商這個(gè)大環(huán)境下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是存在一定的混亂。許多平臺(tái)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)常常打起價(jià)格戰(zhàn)，以低于市場(chǎng)價(jià)格出售商品，但是成本是不可變的，所以會(huì)出現(xiàn)真假混賣(mài)的情況。雖然獲得了一時(shí)的優(yōu)勢(shì)但損失的卻是長(zhǎng)久的客源。無(wú)論如何誠(chéng)信做生意是電商發(fā)展的第一步。

（二）政府制定市場(chǎng)監(jiān)管措施

政府也不能及時(shí)的對(duì)各大電商平臺(tái)監(jiān)管到位，政府得對(duì)電商發(fā)展中應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題和可能會(huì)出現(xiàn)的情況制定解決措施。為社交電商制定專(zhuān)門(mén)的法律法規(guī)，能夠更好地促進(jìn)社交電商良好環(huán)境的形成。

（三）完善安全保護(hù)系統(tǒng)

在用戶(hù)使用軟件的過(guò)程中平臺(tái)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者私人信息加強(qiáng)保護(hù)。現(xiàn)在有太多的私人信息被泄露，造成消費(fèi)者很大的生活困擾。如果一個(gè)社交平臺(tái)可以很好地解決這一難題，提高平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)安全系數(shù)，會(huì)吸引更多的忠實(shí)客戶(hù)，相信對(duì)于平臺(tái)的發(fā)展是極其有利的，畢竟用戶(hù)是平臺(tái)發(fā)展的第一引導(dǎo)力。

（四）平臺(tái)多模式創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

各大社交電商常常會(huì)實(shí)行會(huì)員制，對(duì)于會(huì)員增加了許多額外的權(quán)利，也會(huì)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)會(huì)員的價(jià)格和購(gòu)物體驗(yàn)。但也有許多用戶(hù)不愿意花錢(qián)充值，他們也是非常大的消費(fèi)群體，所以針對(duì)普通用戶(hù)也應(yīng)該提供一些創(chuàng)新的模式，吸引他們的眼球才能更好的留住客戶(hù)。

四、結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，時(shí)代的發(fā)展日新月異，如今社交電商發(fā)展進(jìn)行的如日中天。小紅書(shū)也成為社交電商的一大主流，但是要想不被淘汰就得不斷地進(jìn)步創(chuàng)新，可以針對(duì)各大功能板塊不斷地完善修改，不僅僅是針對(duì)化妝品的售賣(mài)，還可以開(kāi)發(fā)旅游、健身等商業(yè)項(xiàng)目，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。用戶(hù)的市場(chǎng)是無(wú)限的，要善于去挖掘不同類(lèi)型的用戶(hù)不僅僅是針對(duì)女性，開(kāi)拓更加廣闊的市場(chǎng)。無(wú)論何時(shí)何地都要跟著時(shí)代的腳步及時(shí)的把握社交電商正確的發(fā)展目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：

官 ?銘（1995-），女， 18級(jí)濱江專(zhuān)升本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科在讀學(xué)生。

通訊作者：

吳美珍（1972-），女，副教授;研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。