企業銷售內部控制制度的建立與完善

王志梅

摘 要：銷售內控對于現今企業的重要性已經不言而喻，所有企業應該把銷售內控理念深植到自身的企業文化中去。本文首先介紹了與銷售內控相關的理念，其次分析了對銷售內控管控不當會出現的風險，著重強調了對于銷售內控制度管理要把握的關鍵節點，最后提出了完善措施。

關鍵詞：銷售內控;風險;關鍵節點;完善

引言：內部控制是從西方的內部牽制演變而來的，從最開始的內部牽制到后來經歷五個階段發展成后來的內部控制結構及一體化結構。根據國家要求，在2012年所有的上市公司都要實現企業內控制度。為了響應國家的號召，各大企業紛紛開始投入到企業內部控制制度的建立中去，部分企業為了降低建設難度直接聘請相關機構為企業建立內控體系，以符合上市的標準。

一、內控制度

企業中的內控制度為了維持企業的高效運轉、實現財務目標，對企業各級崗位、人員設定職責和規章制度，保證各部門之間協調統一，內控制度類似于大腦的神經中樞對人體機能起調節控制的作用，用來維持人體的正常運轉。企業內控制度按照控制的范圍可以分為兩種，其一是會計控制，其二是管理控制。會計控制主要是針對企業的財、物的管控，像貨款記錄、合同簽訂、壞賬審批、收款控制票據打印等都屬于會計控制;管理控制面對的是市場競爭環境，是對企業的戰略發展目標、方針的調控。管理控制與會計控制一個主外一個主內，形成高效嚴謹的控制系統，是讓企業能一直有條不紊地運轉下去的不竭動力。

二、銷售內控制度

企業的根本目的就是盈利，盈利的途徑就是銷售部門的業績。企業的銷售部門由于其工作性質，銷售人員相比其他崗位的人員自主性比較高，容易滋生暗箱操作的行為，以至于影響企業的經濟效益，所以對企業的銷售進行內控尤為重要。銷售內控的范圍涉及產品或服務進行銷售、取得貨款、售后的整個過程，例如產品的價目制定、折扣優惠、收款方式、賒賬業務、顧客信用管理。其中的任何一步沒有監管到位都會影響企業的照常運轉，更有甚者造成企業倒閉，如果購買方信用度低，在與本企業進行業務往來時想要賒賬，按照規定購買方不能或是只能部分資金能賒賬，但是銷售員為了完成業務急于求成私自給購買方超出規定的賒賬權利，一旦對方以后支付不起就會成為企業的壞賬，并且還需要企業納稅，造成更大的經濟損失。這種損失積小成多導致了企業的固定費用增多，降低企業的資金流轉速度，形成盈虛實虧的現象，要是銷售人員一直隱瞞不上報，企業的資金鏈就會出現更嚴重的危機。銷售內控管理是一環接一環的，如果其中一個流程沒有審核到位就會造成后面流程的漏洞，讓違規行為有機可乘，重要的是銷售內控打交道的都是企業的錢財物，每一樣都是企業生產發展的基石，所以銷售內控是企業管理工作的重點。

三、企業銷售管控不當的風險

銷售內控風險分為兩個方面，一方面是指銷售部門本身的業績制定的相關問題，另一方面是涉及銷售過程的行為規范。

1.違規銷售行為

銷售人員為了達到業績，對顧客吹大產品功效，哄騙顧客購買。這種侵犯消費者知情權益、違反國家規定的銷售行為不僅會造成經濟損失還會影響企業形象聲譽。在同質化產品越來越多的市場競爭機制中，企業形象已經成為顧客購買東西時的重要衡量指標了，這種企業形象損失造成的后果是不可估量的。

2.越權審核行為

有的企業崗位設計沒有講究職責分離，一個人能擔任多個崗位，可能銷售、收款、客戶考核、發貨、單據填寫都是某個個人或團體完成，造成作弊、收匯的現象。而有部分企業即使設計了相關的職位人員，也沒有完全按照規矩而是松散管理，容忍越權行為。如在對顧客的信用等級考核時，銷售人員沒有通過顧客信用審核部門，直接出單。越權行為影響交易的有效性，當收款出現問題時各部門相互推脫，造成企業賬務混亂。

2.銷售策略制定失誤

由于銷售部門對市場分析不到位，制定了不恰當的銷售策略，導致貨物囤積，銷量小。引起的原因可能是產品定價不符合消費者預期。定價不僅要考慮競爭對手，還要結合企業的同類產品，像沃爾沃的XC60就因為新舊款的定價策略問題導致銷量不增反減。還有可能是市場宣傳不到位，分銷渠道出現問題，促銷方案沒有起到作用等一系列問題，這些都會直接影響企業的財務進賬。

4.合同簽訂不嚴謹

合同是企業與顧客雙方之間履行約定的物質憑證，也是企業安排任務的起點。簽訂合同屬于銷售環節中的一個，在實際的企業管理過程中，一些中小企業直接由銷售人員或是相關人員負責簽訂合同，但是缺少足夠的專業素養，對一些意外情況和某些細節問題沒有在合同中規范清楚，在履行合同的過程中出現問題責任無法界定，并且不能排除對方企業利用合同漏洞讓企業承擔經濟壓力的現象出現，既造成雙方的矛盾，還會出現公關危機。

5.應收賬款收回困難

應收賬款很難做到及時、全面地收回，這讓企業資金周轉遭遇問題。其實在最開始設立應收賬款是為了促進賣方經濟，讓暫時沒有購買能力的顧客能提前消費。然后，在一些管理不嚴的中小企業中應收賬款卻阻礙了企業的發展，應收賬款不能回籠就會占用企業的現金流，提高企業的經營風險。一個典型的案例就是長虹公司的壞賬危機，長虹是一個經營電器和電子產品的企業，為了擴大市場占有率，長虹企業一直擴大應收賬款的幅度，同時應收賬款的回轉率也連年降低，到現今為止，長虹企業已經背上了嚴重的財務危機。之所以出現這種現象是因為現代市場競爭激烈，賒賬額度已然成為企業間的競爭優勢。對于銷售人員來說賒賬是促單的法寶，所以為了促成業務銷售人員可能會違反企業規定給顧客超額的賒賬額度，損害企業的利益。但是收不回來的壞賬跟庫存積壓問題沒什么區別，反而還增加了企業在銀行的信用風險。

四、企業銷售內控的關鍵節點控制

1.職責分工

企業要設立一套科學規范的人力資源體系，為不同的崗位設立專員，不要有職責重合的現象出現。像簽訂合同、簽寫票據、賒賬業務、顧客信用管理都要由專員負責，否則就會出現濫用職權為己謀私的現象。不相重疊的工作崗位至少應當包括以下幾種：簽訂合同的崗位要與信用評測崗位分離，以免達成超過客戶信用額度的賒賬合同;合同的審核與貨物發貨分離，避免虛假發貨，或者貨款數量不符的情況產生，避免銷售人員從中謀利弄虛作假;貨款的記錄與會計的書面記錄分離，既可以防止會計做假賬，也能檢驗銷售報表的真實性;壞賬審批與核銷分離，阻止銷售人員與客戶串通一氣損害企業的合法利益。不同崗位之間的權限大小、權限范圍在規章制度中要明確說明，在同一工作線上的崗位相互督促。現金的回收要盡量減免銷售人員的接觸，應收款的票據也要有專員簽字和上級的批準后才能有效。

2.客戶信用監管

企業要成立對客服的信用監管部門，按時對客戶的資產信用資料進行更新并對該客服的信用條件支持做出相應的整改。在進行貨物發款時要在客戶信用監管系統中進行再次審核，確認款項是否是按規定操作的，如若不是就要取消訂單，并且進行核實并查清楚情況，如果屬于人為的要嚴肅查辦。

3.制定銷售策略

銷售策略包括產品的定價、銷售渠道、促銷方案、宣傳方式、銷售目標等，這與銷售業績直接相關，也是評定銷售部門的績效指標。在制定銷售策略時要設計備用方案，根據實際情況能靈活做出調整，例如促銷方案的設計本來選擇的是在超市擺臺設定的抽獎活動贈送獎券，可是實際實行起來發現這類活動對目標消費群體吸引力不大，這時候可以立即改變促銷策略為多加多少錢換購產品或者是配套贈送，只要是消費者喜歡又符合企業利益訴求的方式都能當作備選方式。銷售目標的制定要切合實際，符合企業目前的發展狀況，制定的目標不能輕易到達也不能永遠達不到。在分析企業產品的市場占有率的基礎上合理設定目標，銷售部門的員工要對銷售業績負責。

4.收款控制

收款控制要做好收款記錄，填寫憑證。對于收款憑證企業要按時抽查，檢查是否有虛假票單的存在，如果有問題收據要立馬報告給上級進行查清?？吹娇煲馄诘馁d賬賬單可以讓專門的收債的人員提醒、督促完成貨款清付。任何賬務往來都要走規定程序，銀行轉賬要對接企業官方賬戶，賬款要及時入賬，避免其他人員接觸現金款項。企業中的賒賬要及時收回，如要超過規定期限也無法交付款項的話，企業可以走法定程序。平時與客服的交易記錄、通訊信息都可以保存下來作為訴訟的證據。

五、銷售內控制度的完善

企業的銷售內控制度從起步到如今已經有了很大的發展，不論是引進還是自身創設的銷售內控制度都可以為企業所用，只是引進的制度需要與企業環境、文化相互適應度過艱難的磨合期，所以目前最重要的是完善企業的銷售內控制度。首先企業的管理層要有強烈的銷售內控意識，清楚對銷售環節的掌控是保證企業財務安全的關鍵點，只有企業高層對銷售內控的重視度高，才會把內控工作落實落嚴。其二是借助現代信息技術來消除信息不對稱帶來的隱患。銷售人員經常處在工作的第一線，直接對接顧客，相比企業總能第一個知道最新的信息，從而再傳達到企業，企業對信息的接收有明顯的滯后性。銷售人員能直接利用信息優勢舞弊，欺詐企業和顧客，為了減免這種隱患企業可以建立信息共享平臺。這是基于信息技術服務于企業的共享平臺，任何部門的信息都能在這個平臺上共享，便于企業對顧客信息的核對審查、高效利用。第三是要建立銷售內控的評價體系，銷售內控制度沒有萬能的模板，都是要慢慢調整以至完全適應，這個調整的過程就要依靠評價體系來完成。評價體系應該包括銷售內控中的所有人員、環節，要認真聽取員工提出的意見，因為他們才是制度的執行人，對制度的好壞有親身的體驗。不過主要看的還是效率，效率才是評價體系的關鍵指標。

六、結束語

毋庸置疑，國家對企業提出內控建設的要求是為了打造現代化的高效企業，讓中國經濟在經濟全球化時代增添一份保障。銷售內部控制是企業內控的難點，只有對銷售內控管理好了才能確定企業的穩定經營、投資人的權益不受到損害、顧客的消費行為有保障。

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