如何去傾聽客戶的需求

武寶權

如果你不去認真地傾聽，世界上最好的提問也不會有任何結果的。在銷售的世界里，我們會做得更具體，會提供給大家一些經過驗證的方法，以提高在傾聽方面的能力。

在大多數銷售情景下，銷售人員由于急于把銷售進程向前推進而阻礙了信息流的積極發展。如果你只給客戶一兩秒鐘的時間就期望他能回答你，你如何能確保客戶能對你的問題進行充分的思考呢？如果你只用不到一秒鐘的時間來分析客戶的回答，然后就開始向下一個目標前進，你又能對答案進行多少思考呢？顯然，快速的發問風格，是順暢溝通毫不相干的。

我們在這里給出統計情況和結論，并沒有什么奇怪。因為傳統銷售方法教育銷售人員，沉默就意味著銷售拜訪的死亡。我們總是在說，要保持主動，不要給客戶太多的時間去思考，只要你的嘴在動，你就在控制著銷售的主動權。如果談話趨于遲緩，你就失去了控制力。

這是完全錯誤的。他們實際上又提起了讓人產生迷戀的“控制”，比拼“支配”的話題。在銷售拜訪中，滔滔不絕的講話者，也許可以支配拜訪的過程，但是往往是聆聽者，才是擁有最終控制權的人。所以，真正地進行“控制”的鑰匙和構造順暢溝通的鑰匙是一樣的，那就是問一個問題，然后耐心地等待它的答案。

“黃金靜默”

等待答案時可以和我們提倡的“黃金靜默”的技巧共同使用。黃金靜默，是我們所知的，治療問題干擾的唯一可靠的手段。

在使用黃金靜默方法時，銷售人員在提問的過程中，在兩個不同的節點上，暫停三到四秒鐘的時間就可以。……