試析房地產營銷代理公司營銷渠道

馮辰煒

摘 要：現階段，房地產行業發展火爆，房價一路上漲，房地產的快速發展也帶動了一大批房地產營銷代理公司的發展。房地產營銷渠道具有一定的推廣、接觸、協商、融通、所有權轉移以及風險承擔的作用，選擇有效的房地場營銷代理工作，需要依照一定的原則，就目前房地產發展現狀以及企業自身和產品因素來進行相應的渠道選擇，消除不良因素影響，實現對于營銷渠道的有效管控目標，才能切實提升房地產銷售的有效性，維護房地產企業的有效利益。本文主要介紹了房地產營銷渠道的內涵，分析了當前營銷渠道及其優缺點，并探究營銷渠道的影響因素以及有效的管控措施。

關鍵詞：房地產；營銷渠道；代理公司

渠道是營銷最重要的資源之一，要實現有效的營銷目標，掌握一手渠道資源至關重要，可以說這是制勝的不二法寶。對于房地產的營銷來說，渠道也是一樣的重要，把握有效的營銷渠道，做好影響因素的管控，對于促進房地產營銷效益提升具有重要意義。

1.房地產營銷渠道內涵

就房地產行業的營銷渠道來看，一般分為兩種，一種是委托代理，一種是自產自銷，在房地產的銷售鏈條中，從房地產商品到消費者，整個的營銷過程就完成了對于房地產的整體商品流通。而在房地產的代理營銷中，相關的代理公司就是房地產營銷的渠道參與者，屬于房產中介。在向消費者實施房地產商品的轉移中，房地產所有者既能夠對使用權進行轉移，也可以對所有權進行轉移。

2.房地產營銷渠道分類及其優缺點

在房地產行業的快速發展中，相關中間商和代理公司以各種形式參與到房產銷售中來，就目前房地產營銷市場中常見的幾種營銷渠道類型來看，主要包括自營自銷、一型渠道、二型渠道、三型渠道這四種。

2.1自營自銷

這種房地產營銷渠道模式主要是房地產開發商將商品房建設完成后的產品直接銷售到消費者手中，沒有經歷中間環節，沒有分銷渠道和中介機構的參與，就是自營自銷。這種銷售模式下，房地產開發商通過建設相關的門市銷售渠道來對于產品進行銷售。

這種銷售模式的優點在于在整體的房地產的開發和營銷中，都是房地產開發商自主管控的，能夠有效防止一些中介公司的短期營銷行為，這些行為主要表現為中介公司先將一些具有地理位置優勢或者樓層、布局設計優良的房產先銷售出去，剩下一些比較難銷售的房產又回到房地產開發商手中，就會導致這部分的產品銷售困難，有些不得不降價進行處理。在這種銷售模式下，房地產開發商能夠直接接觸客戶，明確客戶的購房需求以及愿望，這對于房地產開發商在今后的建設中做好房地產的設計和功能優化等都具有重要作用。在進行自營自銷的過程中，房地產開發商能夠為消費者提供特殊的服務，對于進一步樹立企業形象、提升企業信譽度、進軍更大的市場具有一定的促進作用。

而自營自銷模式的缺點在于，房地產開發商的專業能力主要是在工程建設和技術等方面，對于市場營銷這類也具有較高專業性要求的工作，往往會顯得有些業余，自營自銷模式很難體現銷售的優勢，對于相關方面的專業人才往往也比較缺乏，這對于營銷業績的提升往往是不利的。這種自營自銷模式應用，會導致企業決策精力分散，企業的人力、財力、物力等資源也會分散，企業顧此失彼，往往不能發揮積極作用，反而會造成累贅。

2.2代理營銷

房地產開發商將產品通過代理公司交付到消費者手中，代理公司負責商品流通工作，這種間接的營銷渠道中，代理公司只負責對于相關產品所有權的轉移，并不涉及房產產權轉移。在間接渠道中，一階渠道以及二階渠道都是包含在內的，其中，一階渠道主要是開發商將產品項目銷售工作交給相應的代理公司，代理公司來負責將房產銷售給消費者，這種模式中包含一個層級的中間商。而二階渠道是開發商將產品項目轉交給經銷商，而經銷商再找到代理公司將產品轉交給消費者，這里就包含了兩個層級的中間商。

就間接營銷渠道模式的優點來看，開發商可以通過將產品項目轉銷給中間商，發揮中間商在產品文案制作設計、銷售、接待、市場等方面的優勢，利用中間商的專業營銷團隊，發揮營銷的專業化優勢，促進房產營銷績效的提升。這種分工明確的銷售模式中，房地產開發商只需要努力搞好技術研究，提升生產效率就能夠獲得效益提升。這種間接銷售的模式對于擴大社會再生產的規模以及速度都具有一定作用，分銷商和經銷商的參與還能夠將風險進一步分散，降低項目風險等。

而間接銷售的缺點在于，整個房地產代理行業代理公司的水平不一致，專業能力和素養也存在較大的差異，要是開發商選擇了一些信譽不良或是專業素質差的代理公司進行產品銷售，就會對開發商造成一定的營銷風險，如果代理商和開發商自己預計的銷售業績大致相同，那么就需要支付相應的銷售費用，會造成企業成本上升。在進行代理銷售的過程中，信息溝通相對遲緩，對于市場變化趨勢也會產生不利影響。

3.房地產營銷渠道選擇的影響因素

在房地產的營銷渠道選擇中，往往會受到多方面因素的影響，主要集中在產品自身的因素、市場因素、房地產企業自身因素、競爭因素以及環境因素等方面。其中，產品因素主要是在選擇銷售渠道的過程中，往往需要盡可能縮短銷售渠道，這樣利于節約渠道成本，提升產品銷量的效率，且便于管理。在目前的市場環境下，消費者分散，市場范圍較大，因此需要借助中間商進行推銷，如果市場范圍較小，消費者集中等，最理想的營銷渠道還是自營自銷，這樣有利于進一步降低成本，提升利潤。就房地產企業自身的因素來看，具有一定發展規模和市場名氣的房地產企業可以實施自產自銷，能夠發揮企業的品牌效應，而一些不知名的房地產企業，可以借助中間商的包裝和銷售技巧應用，來幫助提升營銷業績。在競爭比較激烈的市場環境下，可以考慮使用多種營銷渠道來擴大銷售，提升業績。

4.房地產營銷渠道的有效管控

為了有效促進房地產產品營銷，提升房地產的營銷績效，相關房地產開發商要認識到渠道管理的重要性，要能夠正確認識自身的發展狀況，并能夠制定合理的渠道營銷規劃，正確選擇有效的渠道營銷，在必要的情況下，及時進行營銷渠道的優化和整合利用，切實提升整體的營銷能力，促進房地產開發商的營銷效益不斷提升，提升企業直接利潤。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中開發商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于開發商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業素養和優良的職業道德。在進行渠道選擇的過程中，需要對于這些關鍵要素進行有效的評估，才能有效保障整體營銷渠道的通暢和有效。

總結：房地產開發商的營銷渠道選擇中，不同的渠道有不同的優缺點，在具體的選擇中，需要結合企業需要及相關因素的共同影響，才能保證營銷渠道的有效選擇，提升營銷渠道利用效率。

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