論如何加強傳統工業企業的銷售隊伍建設

康穎

摘 要：傳統工業企業陳舊的營銷模式，在產品供不應求的時代是可行的，企業決策者眼中可以只有銷售。但隨著各行業產能嚴重過剩，供大于求現象愈發突出，工業企業完全依賴單一的銷售模式就走不通了。本文著重論述了哈空調在加強銷售隊伍建設，擺脫單一銷售模式過程中所采取的有效措施。

關鍵詞：傳統工業企業;銷售隊伍;建設;加強;有效措施

1.引言

目前，從傳統工業企業的實際情況來看，很多空調企業還在沿用傳統的銷售模式，其所涉及到的銷售結構也比較簡單，也就是將空調直接對客戶進行直銷的模式，沒有獨立的市場管理部門。這樣一來，空調企業也就沒有對整個空調市場進行有效地調查和研究，缺乏對空調產品的推銷與介紹。這種信息相對閉塞、管理結構比較粗放的銷售模式無疑是不合理的，是無法滿足當前空調市場網絡化和信息化的要求的。而且，這種銷售模式往往只注重銷售的結果，卻沒有注重銷售過程，從而導致空調企業的銷售與實際市場脫軌，企業與客戶之間也缺乏有效的溝通和交流，久而久之，企業的銷售市場也將會變得越來越狹窄。如果沒有及時改進，甚至還有可能會出現銷售停滯的情況。本文著重論述了哈空調在加強銷售隊伍建設，擺脫單一銷售模式過程中所采取的有效措施。

2.影響傳統工業企業銷售的因素

2.1信息傳遞失真

以往的空調銷售主要的依賴的是銷售成員的直銷，在直銷的過程中，銷售的結果更多的是依賴銷售業務的經營者或者是客戶經理，沒有辦法做到直接與客戶進行交流，不能直接有效的掌握客戶的真實動態，在銷售人員和客戶之間沒有形成有效的溝通，交流機制，信息的傳遞與溝通欠缺，最重要的是由于無法進行直線溝通，最終往往會導致信息的失真。

2.2業務流程繁瑣

在以往的銷售模式中，往往是由上級公司制定合適的營銷政策和策略，并把價格定好之后，傳給下級公司，公司中的營銷管理人員和經理再與客戶進行有效的溝通。例如在空調的型號、價格等等各個方面進行協商，整個交易的過程是十分繁瑣的，有很多的流程，正是由于流程較多，往往會導致時間延長，降低了時效性和及時性。

2.3存在交易風險

在空調以往的交易中，交易中的價格，資金多少的確定，在很大的程度上都是依賴客戶經理或者是營銷人員的，這就會使得在交易的過程中，對于價格最終的確定，存在很大的風險，會無形之中導致企業資金的流失。另外，在銷售人員進行銷售的同時，對于很多的單據都存在丟失，造假的可能，給企業的資金，財務帶來風險。

2.4客戶難以保留

在傳統的空調銷售中，企業的銷售結果大多數是受客戶經理和營銷人員確定的，這在很大的程度上給予他們壓力。這就出現了客戶經理和銷售人員注重銷售的數量。對于服務的態度等方面比較忽視，留不住客戶資源。其次，在銷售的過程中，很多的企業采用的方式依舊是宣傳，并且宣傳的方式簡單，受眾的范圍較小，沒有更好的途徑將公司的營銷政策傳到每一位客戶的手中。

3.加強傳統工業企業銷售隊伍建設的有效措施

3.1樹立銷售理念

打造 “四個一”工程，即塑造一個形象，形成一種模式，打造一支隊伍，沉淀一種文化的重塑品牌計劃，意在提高全員的服務意識，樹立“服務就是產品附加值”的營銷理念，努力打造服務型企業。以大數據為背景，以互聯網為數據支撐，以提供優質的服務為基礎推動銷售服務的提升。首先，需要樹立創新的服務理念和意識，從客戶的角度出發，從營銷、產品與技術等各業務領域，從解決方案、咨詢來訪、現場安裝與售后服務等各環節，提升對客戶的服務能力和范圍，逐步呈現一個哈空調的新品牌形象。同時，注重客戶的市場數據挖掘，打造有差異化的服務理念，提升銷售服務的體驗感。轉變銷售人員思想，強化營銷團隊的協作能力;優化銷售費用支出，減少浪費;采取綜合手段，確保回款。其次，在注重客戶為基礎方面，更要注重以企業的產品質量為基礎，不斷的提升產品的質量。最后，還要注重配件產品業務，提升客戶在配件產品業務方面的體驗感，有效的滿足客戶多方面的需求，有效的保持更多的客戶資源，提升客戶的滿意度和忠誠度，打造多元化的服務方式，建設多元化的盈利形式。

3.2構建智能平臺

在“互聯網+”的思維背景之下，企業需要不斷加強自身的技術方面的建設歷程，以技術為后盾和支撐，加強智慧型的空調銷售新模式的建設。例如，可以建設和開發企業的APP應用，有需要的客戶可以在網上自行下載，可以有效的實現了空調的線上銷售和線下融合的新型銷售模式，實現了銷售企業與客戶之間的直線溝通，提升客戶的滿意度。重視訂單收益，在優質訂單上下功夫。面對國內市場的整體持續緊縮，大力拓展國際市場，并加大人力投入。同時，企業還可以建設信息化的平臺，完善空調安裝、售后管理等各個方面的監督和管理，實現高效的管理，提升企業的銷售能力。在此基礎上，還可以借鑒一些支付平臺的經驗，完善支付平臺的建設和發展，實現銷售服務的新模式。

3.3實施獨立核算

對于銷售人員工作來說，激勵機制是核心。通過激勵機制，可以提升銷售人員對工作的滿意度，從而刺激他們及時根據情況調整行為以便與企業的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個人價值將得以實現，并進一步推動企業實現經營發展的目標。為了提高銷售部門各崗位的工作熱情與工作積極性，充分實現企業與個人互利互贏之目的，銷售部門可以實施獨立核算管理經營模式。由企業財務部負責對各部門運營業績進行核算，由人力資源部負責對各部門整體運營進行考核。

3.4項目經理負責制

項目經理負責制可以最大限度地將競爭機制、激勵機制、約束機制、獎懲機制等有機地融合在一起，從而提高管理的科學性、針對性和有效性。便于技術、生產、經營管理活動的開展、監控、考評。有利于在企業內實現資源的優化配置。項目經理負責制，是項目經理對項目全面負責的項目領導體制，企業必須建立一系列規章制度保證項目經理的貫徹與落實。其中，責任是項目經理負責制的核心，權利是確保項目經理能夠承擔責任的條件和手段，利益是項目經理工作的重要動力。只有責、權、利保持協調一致，才能使項目經理責任制貫徹落實得到根本保證。

參考文獻：

[1]郝夢月.空調銷售服務管理系統的設計與實現[J].電腦知識與技術，2017（28）：113-115