中小企業營銷渠道管理探討

徐麗萍 鐘桂娟 曲晶

【摘要】文章針對當今的中小型企業運行過程中對其影響較為深遠的營銷渠道進行了探討，文章首先分析了市場營銷工作的主要內容，并通過對起營銷工作的各個方面進行分析，分析了當今大部分中小型企業在進行運營過程中容易遇到的各種營銷渠道問題，以及造成其營銷渠道存在問題的主要原因，針對當今數量較多的中小型企業運營渠道管理工作提出了一定的建議，使其在市場競爭中能夠具有一席之地。

【關鍵詞】中小企業 ?營銷渠道 ?營銷管理

在市場競爭中，并不是所有的企業競爭資源都是平等的，一般一些大型企業會掌握著更多的經營資源，在眾多的資源中，營銷渠道是較為重要的一個方面，中小型企業缺乏足夠的能量與大型企業進行競爭，因此在進行銷售渠道選擇管理時，需要投入更多的精力，避免與大型企業的商品銷售產生沖突，影響自身的經營工作。

一、市場營銷工作概述

（一）市場營銷工作主要內容

在大多數人的認識中，市場營銷工作便是傳統的推銷工作，然而真正的市場營銷并不僅僅指推銷工作，而是具有一個系統體系的運營系統，具有較多的工作環節。首先在進行營銷工作時，需要對公司產品進行定位定向，使得其在投入市場時具有一定的針對性，能夠發揮產品價值，在進行產品定位定向工作時，大型企業一般具有較多的項目同時進行，定位時需要有多個市場工作小組進行調查，針對不同的項目制作不同的調查問卷，但是對于中小型企業來說，其人力資源一般相對較少，產品定位工作相對更加具有專一性，企業要保障能夠獲得相應的收益，必須在進行產品定位時，將銷售渠道考慮在內，此外，市場營銷工作還需要進行初期的市場交易準備工作，一般在進行產品發售之前需要做好足夠的宣傳等工作，使得產品具有一定的用戶基礎，在進行市場營銷的宣傳工作時，同樣需要結合相應的營銷渠道信息，在進行宣傳的過程中，需要講銷售渠道明確下來，方便交易的實現。有效的市場營銷工作可以找到其他具有較多資源的公司來進行合作，實現兩個公司之間的互惠互利，對于充分創造公司價值具有重要的意義。

（二）影響中小型企業營銷渠道管理的因素

（1）市場營銷實際管理情況與規劃不符。市場營銷工作在進行時，需要有一定的明確的規劃，避免在進行營銷的過程中，出現商業糾紛等多個方面的問題。營銷渠道一般是諸多商業糾紛因素中最為容易出現的一個方面，而且營銷渠道出現的糾紛一般是不同企業之間的糾紛，這在中小型企業運營過程中對其營銷影響較為明顯，出現這一問題其中一方面原因是由于企業在進行市場營銷規劃時，沒有考慮到企業的實際運營狀況，規劃的營銷策略僅憑企業自身的資源無法實現，或者是由于規劃人員對于相應領域的了解不多，在進行營銷時沒有進行針對性營銷，選擇合適的營銷渠道，或者營銷措施與法律相沖突，導致在進行市場營銷時，無法按照規劃進行，影響營銷工作的進行。另一方面的原因則是在進行工作時，工作人員在進行營銷工作之前，沒有進行綜合性考慮，營銷渠道選擇時，直接選擇市場上可以使用的渠道然后進行對比，與企業自身的經營內容可能出現相性不好的情況。

（2）市場營銷競爭激烈不利于中小型企業選擇銷售渠道。在同一地區如果存在相同類型的公司企業，在進行市場營銷工作時，雙方的工作人員會形成惡性競爭，不斷地降低市場價格，嚴重影響市場競爭的公平性。中小型企業在這種情況下極難尋找到有效的營銷渠道，大部分渠道由資本較為充足的大型企業占據，極有可能出現中小型企業由于銷售問題破產現象，同時過于激烈的競爭導致的不良競爭不僅會影響小型企業的發展，也會造成所有參與競爭的企業出現經濟損失。

（3）市場營銷方式落后影響中小型企業銷售渠道的選擇。在進行市場營銷時，判斷營銷效果最終還是需要從客戶的數量以及其消費情況方面進行考察，而營銷方式是影響用戶消費的重要因素之一。當今大部分中小型企業由于市場經營經驗不足，在進行運營的過程中，營銷方式較為單一，導致其營銷渠道也受到一定的影響。部分中小型企業，為了獲得足夠的長期用戶，在進行營銷時，過于強調后期的服務工作，而這些服務往往由相應的銷售方進行，但是部分中小型企業難以給予銷售方足夠的利潤，導致其銷售渠道受到明顯的限制，在進行長期用戶留存時，采用網絡技術更加容易實現，但是當今部分中小型企業卻忽視了這一工具。在針對用戶進行營銷時，由于資源不足，往往可選擇的營銷手段較為單一，對用戶吸引力較差，營銷渠道方面也會盡可能拒絕這種營銷方式而且資源較少的中小型企業。

二、提高市場營銷效率開拓營銷渠道的方法

（一）樹立先進的市場營銷理念發展自身實力

對于當今的中小型企業而言，由于其發展時間較短，導致其內部的各種運營系統還存在著一定的問題，其中在中小型企業中較為常見的問題則是其運營理念問題，大部分中小型企業在市場中往往處于不利地位，大部分中小型企業在繼續運營的過程中，過于注重生產效率，運營理念往往以盡可能多的創造價值為主，沒有樹立足夠現金的運營理念，使得其雖然具有較強的生產能力，但是獲得的價值卻無法與其生產成正比，在中小型企業中，應當樹立正確的發展理念，中小型企業不能一味地進行生產，對于其他工作也應加以和重視。要提高其對市場營銷工作中營銷渠道管理工作重要性的認知。

（二）在進行銷售渠道選擇時采用互聯網技術

當今信息技術成為了各個領域必不可少的一項應用技術，尤其是在進行大量的數據交互的過程中，互聯網技術的使用能夠為其創造巨大的價值。在中小型企業進行銷售渠道管理時，同樣可以通過互聯網技術進行，中小型企業在進行銷售渠道管理時，對于實體店可以通過互聯網的信息集成系統進行信息收集，尋找相應的合作伙伴，合作進行銷售工作，在信息集成系統上，中小型企業可以對合作成本進行評估，并具有一定的地理位置參考數據，能夠使得其所擁有的資金進行精準投資，信息的透明性減少了中小型企業銷售渠道管理的風險。另外，互聯網不僅僅可以作為管理工作，也可以直接作為中小型企業的銷售渠道，而且這種銷售渠道成本一般較少，但是在使用互聯網作為銷售渠道時，需要有一定的運營技術，使得自身的銷售渠道知名度提升，以獲得更高的收益。

三、結語

市場營銷渠道管理工作在中小型企業中是較為重要的一個內容，中小型企業需要提供啊對其管理質量，保障自身創造的產品能夠實現相應的價值。

參考文獻：

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