“互聯網+”背景下洞庭湖銀魚干O2O運營模式研究①

懷化學院商學院 李思寰 王絲強 段凱 李理

近年來，岳陽市貫徹落實“綠水青山就是金山銀山”這一環保理念，洞庭湖的水域面積不斷擴大，銀魚干這一漁業資源也日趨豐富。但是，傳統的銷售模式以及不完善的O2O電子商務限制了洞庭湖銀魚干這一漁業經濟的發展。因此，在“互聯網+”環境下，構建洞庭湖銀魚干O2O電子商務運營模式成為了現階段解決這一問題的必要手段。

為了擴大洞庭湖銀魚干的受眾，解決洞庭湖水產品傳統運營模式遇到的問題，本文創造性地提出O2O運營模式和運營策略。

1 SWOT分析

通過洞庭湖銀魚干的SWOT分析方法，使制定洞庭湖銀魚干運營模式做到嚴謹、科學、合理、有效，如表1所示。

2 魚骨分析

洞庭湖銀魚干發展仍然有許多來自自身、環境以及競爭對手不利因素，在此基礎上我們需要結合現狀、正視自身不利因素在原有銀魚干銷售模式與發展狀況下進行創新，如圖1所示。

3 基于“互聯網+”洞庭湖銀魚干O2O運營模式

3.1 O2O運營模式

3.1.1 “前店后倉”

首先，進入幾個電商平臺。在不同的平臺出售洞庭湖銀魚干時，出售洞庭湖銀魚干的企業都要立足于自身的實際、不同的目標客戶和產品的特點，從而選擇適合自己的宣傳方式。其次，利用自媒體平臺營銷與推廣洞庭湖銀魚干。在過去的幾年里，人們社交網絡的關注點已經被各種各樣的宣傳和推廣方式所吸引，從被動接受如新聞和廣告等方式的商品營銷到通過如抖音、微博和推特等方式潛移默化的去了解和接受產品。所以，洞庭湖銀魚干企業可以在第三方營銷平臺的基礎上，宣傳產品、提高產品聲譽、吸引客戶，以低成本實現高效營銷。

在線下與洞庭湖銀魚干供應商、第三方物流企業合作，構建兩大倉庫：材料加工倉庫與產成品倉庫；并且與線下保健品行業實體店、大型百貨超市、高檔零食店進行合作，方便消費者線下實物挑選與購買，如圖2所示。

3.1.2 打通線上線下渠道，實現雙渠道的無縫對接

利用設計有效的在線輸入流，結合有效連接顧客的線下洞庭湖銀魚干體驗設計，提高顧客品牌忠誠度。消費者可以在線上選擇洞庭湖銀魚干，然后提供使用后的反饋信息，企業在此基礎上提高洞庭湖銀魚干線上服務水平，并及時給予消費者答復。與此同時，利用顧客的反饋和信息建立一個消費者建議反饋庫，為洞庭湖銀魚干顧客提供專門化服務，以提高他們的滿意度。在線上，企業可以設置多元化入口，改善商品信息，增加洞庭湖銀魚干的實拍視頻，讓客戶可以接觸到線下的產品并實實在在地體驗到洞庭湖銀魚干的“價值”，以吸引消費者[2]。線下體驗應涉及以下方面：首先，宣傳洞庭湖銀魚干的優良產地和精美的加工技術；其次，為顧客提供與洞庭湖銀魚干相匹配的食材與制作配方，讓顧客獲得良好的舌尖上的體驗；再次，提供洞庭湖銀魚干的溯源二維碼，增強消費者的消費安全感；最后，將洞庭湖銀魚干與“洞庭漁文化”相結合進行營銷，提升洞庭湖銀魚干的文化內涵。通過建立體驗館，展示洞庭湖銀魚干“健康、綠色、生態、有機”的消費理念。

表1 SWOT分析

圖1 洞庭湖銀魚干發展不利因素

圖2 O2O運營模式

3.1.3 利用O2O社區服務平臺

生鮮O2O平臺是一個巧妙地把賣家、用戶、生鮮和服務四者結合起來的平臺，將線上線下資源整合資源整合在一起。可以用“社區購物+配送到門”和“社區商店+服務平臺”兩種新模式來銷售和配送洞庭湖銀魚干，以減少物流費用，增強消費者體驗感，改變消費習慣，增加用戶黏性，讓客戶定期購買洞庭湖銀魚干，獲得消費者信任，提高消費者忠誠度[3]。

3.2 流通模式

3.2.1 框架介紹

洞庭湖銀魚干“前店后倉”流通模式主要由供應端、集成式服務平臺和銷售端三個部分構成。在洞庭湖銀魚干供應前端搭建線下實體倉庫：材料加工倉庫和成品倉庫，其中與洞庭湖銀魚干供應商、生產商和加工商合作，將生產和加工過程的洞庭湖銀魚干原料存放在第一個倉庫：材料加工倉庫；洞庭湖銀魚干生產加工完成后，與第三方物流企業合作，將洞庭湖銀魚干成品運送到第二個倉庫：成品倉庫，進行儲存保鮮。供應前端連接洞庭湖銀魚干集成式服務平臺、原材料加工的倉庫以及銀魚干的成品倉庫，其中洞庭湖銀魚干庫存、洞庭湖銀魚干種類、洞庭湖銀魚干運輸途中的損壞程度等信息都可在集成式服務平臺的供應端物流模塊中查詢。集成式服務平臺的銷售端模塊連接洞庭湖銀魚干的銷售后端，銷售端與各大線上電商平臺、電視節目、保健產品銷售商、旅游公司合作，進行產業融合發展，如圖3所示。

圖3 洞庭湖銀魚干集成式服務模式

3.2.2 供應端

在供應端加強與洞庭湖銀魚干生產加工商、政府、洞庭湖資源保護協會和第三方物流密切的合作，充分利用洞庭湖資源保護協會和第三方物流企業的各項優勢，不斷整合社會的各種資源和力量，充分調動大家的積極性，凝聚大家的向心力，形成一支能力互補的團隊，并依靠政府和相關組織的能力，積極開展洞庭湖銀魚干產業服務平臺的宣傳與推廣，開辟更多銷售渠道，加強洞庭湖銀魚干文化推廣，增加洞庭湖銀魚干行業從業人員收益。

3.2.3 集成式服務平臺

集成式服務平臺連接供需雙方，可以實現各種客戶端線上支付、改善物流網絡和配送，提升客戶服務能力。洞庭湖銀魚干銷售應與時代密切聯系，在不用見面的情況下完成洞庭湖銀魚干交易。在互聯網技術的支持下，洞庭湖銀魚干商家通過第三方銷售平臺和推廣的二維碼集成式服務平臺進行銷售，消費者線上支付，實現交易簡單化；結合電商模式，基于集成式服務平臺和第三方物流企業，優化資源使用與分配，以實現資金流、物流以及信息流三種資源的結合，從而達到社會化運作，智能匹配“運力”和“需求”，解決如擔保、管理和支付等核心問題的物流配送[4]。同時，對洞庭湖銀魚干產品的包裝、快遞小哥的服務標準和配送時間等進行嚴格控制，讓消費者擁有良好的購物體驗。

3.2.4 銷售端

在銷售端與教育業、媒體業、旅游業、文化保護業、交通運輸業等現代服務業進行產業融合，集成式服務平臺將為洞庭湖銀魚干提供面向國際旅游市場的機會，是洞庭湖銀魚干集中展示、展銷、交流、售后和宣傳服務的供應鏈信息整合平臺，拓展進出口貿易。

4 洞庭湖銀魚干O2O運營策略創新分析

4.1 通過大數據分析，達到個性化和精準化營銷

在過去幾年，通過大數據分析越來越能夠熟悉消費者的興趣和需求。首先，可以使用大數據將洞庭湖銀魚干精準推廣給洞庭湖銀魚干的消費者，實現營銷洞庭湖銀魚干的精準化和個性化。其次，可以獲得潛在的洞庭湖銀魚干顧客信息，實現營銷洞庭湖銀魚干方式的差異化。最后，繪制大數據畫像，利用共享和合并的大數據，描述洞庭湖銀魚干消費者的畫像細分洞庭湖銀魚干客戶，并實現個性化標記[5]。

4.2 結合體驗經濟，打造O2O體驗式營銷

洞庭湖銀魚干賣家應整合豐富的資源，立足O2O體驗式營銷，開發休閑洞庭湖漁業，建立一個集洞庭湖銀魚干配送、垂釣、賞魚、民宿、民居和洞庭湖銀魚干科普為一體的生態旅游體驗平臺，前期可以通過線上線下問卷調查的方式發掘消費者需求，提供個性化、定制化服務以滿足消費者。洞庭湖銀魚干賣家可以依托大數據、云計算，深入挖掘用戶在社交平臺上留下的海量信息，整合線上線下資源，建立一個以娛樂、休憩、養生、觀賞、垂釣、品嘗為服務內容的休閑洞庭湖銀魚干O2O平臺，形成城鄉共同發展，做到線上推廣、下單和反饋，線下體驗和服務，增加農民的收入。

4.3 LBS與SOLOMO模式相結合

洞庭湖銀魚干賣家可以用這種方式進行營銷，也可以讓當地行業協會或政府帶頭建立洞庭湖地區旅客社群和職能LBS應用。當旅客到洞庭湖地區游覽，可利用手機應用程序手機旅客信息，在手機應用程序上可以設置一些有趣的游戲，如比賽尋找洞庭湖銀魚干活躍地區，當旅客完成相關任務時，可給予如購買洞庭湖銀魚干打折的獎勵。在應用程序上推廣基于地理位置服務LBS的及時游覽向導，為旅客提供旅游路線的同時，也可以著重突出洞庭湖銀魚干售賣具體方位，通過有趣的游戲提高營銷效率。洞庭湖銀魚干賣家應精準定位目標客戶群體，除了在洞庭旅行的游客之外，洞庭湖地區的居住者也是較大的消費群體。所以，高效地利用本地化，擴大洞庭湖銀魚干客戶，將LBS和SOLOMO模式結合以捕捉洞庭湖銀魚干客戶消費特征，用移動終端給予消費者高效的使用價值，是提高洞庭湖銀魚干消費者準確度和提高營銷收入的重要方式之一。

4.4 快餐服務+社群推廣

在線上進行的互聯網和智能設備的操作，為洞庭湖銀魚干賣家和買家提供了一個高效的渠道，不僅為洞庭湖銀魚干消費者提供了眾多便利，而且也有利于洞庭湖銀魚干賣家實現高質量、低成本的服務。利用各種如美團、餓了么等線上渠道，洞庭湖銀魚干愛好者可以在線上直接下單，洞庭湖銀魚干賣家烹飪后，直接通過快遞的方式送給下單的洞庭湖銀魚干客戶，從而滿足上班族等人的需求。

4.5 新零售+智能設備

為了實現數據、產品和消費者之間的生態循環，達到信息的高效流通，可以利用移動互聯網的電商化特點以及大數據技術。同時，洞庭湖銀魚干賣家可以借助新零售這一模式獲得有效的消費者數據，不斷地完善洞庭湖銀魚干產品以打造獨特的洞庭湖銀魚干這一特色產品。隨著虛擬現實和增強現實等技術的普及，線下的洞庭湖銀魚干銷售店也會由于智能購物設施變得更有新鮮感和科技感[6]。同時，由于支能設施的推廣和普及，會有越來越多樣和豐富的洞庭湖銀魚干消費場景產生，洞庭湖銀魚干客戶也會得到更好的購買體驗，從而使他們更好地體驗到洞庭湖銀魚干的文化和美味。

5 結語

在“互聯網+”時代下，構建起洞庭湖銀魚干的O2O運營模式是推動洞庭湖銀魚干這一特色漁業經濟發展的有效途徑，它能夠充分實現“互聯網+”的目標。此外，因其獨特的O2O運營模式和流通框架，并集成了大數據、體驗經濟、LBS與SOLOMO模式、快餐服務+社群推廣和新零售+智能設備一系列先進運營策略，為消費者提供更優質的洞庭湖銀魚干和服務，市場前景十分可觀。