基于4P理論的A公司汽車傳感器銷售策略探究

張欣

摘? 要：汽車傳感器作為汽車組成中不可或缺的一部分，它能時刻監管著汽車在運行過程中的一舉一動，確保汽車能夠在最佳的狀態下運行。A公司是中國自主研發的汽車品牌，本文從4P營銷理論的角度對該品牌在中國汽車傳感器市場的銷售策略進行探究，并為該品牌傳感器的后續推廣提出幾點自己的見解與看法。

關鍵詞：4P理論;汽車傳感器;銷售策略

一、營銷組合的主要內容

（一）營銷組合理論

營銷組合在市場營銷中是一種最原始的營銷手段，它是企業對與市場相關的有可能的可控因素進行分門別類，以形成最完美的營銷方案，從而實現企業對目標市場的有效占領。營銷組合共有12個要點，國內外很多研究人員在此基礎上探討了許多不同的營銷組合理論，如4P理論（product，price，place，promotion）、4C理論（costumer，cost，convenience，communication）以及 4R理論（relevance，reaction，relationship，reward）等。其中，4P理論以企業所有的或所能提供的為基礎，將四種要素進行組合以滿足企業目標;4C理論倡導以客戶滿意程度為目標，著重于減少客戶成本，注重客戶的購買體驗，以消費者為主導進行溝通交流;而4R理論則致力于在企業與客戶之間建立主動型的新型營銷關系。除此之外，還有更為先進、富有個性化且針對高科技產品的4V理論：variation，versatility，value，vibration，該理論傾向于差異化營銷，以展示自身特點優勢為主，同時對行業或消費者的不同需求進行分別滿足。

（二）營銷組合理論的發展

其次，無論是4P、4C還是4R，甚至是5P、6P等，都是不同的時代背景和行業背景下的理論營銷組合，都各有其特點與適用范圍，各理論之間相互配合、相輔相成，在發展的過程中不斷完善、成熟。其中，4P理論作為最早提出的理論營銷組合，在不斷發展與完善中已成為當今經典的理論模型，在各行各業的營銷策略中都占有著至關重要的地位。此后的一些營銷組合理論大多也都是基于4P的基礎發展而來。

二、A公司品牌傳感器營銷戰略存在的問題

（一）市場反饋不夠及時

A公司品牌在深圳軌道交通行業的優勢，一直都是該公司在傳感器軌道交通市場上保持領先的重要原因，但是隨著軌道交通標準流程的難以控制，機車項目往往存在長期性占用軌道交通領域的現象，又由于軌道交通市場本身的封閉性，導致A公司品牌傳感器有著很長的研發制造時間，這使得該公司在傳感器研發、生產以及交付等環節有著過程慢、周期長等缺點。這在當前日新月異的工業品市場競爭中顯然是行不通的，市場形勢的快速轉變給傳感器的技術革新效率和交付效率都帶來了很大的挑戰。因為軌道交通和工業品領域傳感器有著很大的共通性，而A公司品牌一直沿襲傳統的產品研發和生產流程，最終使得他們對工業品市場的反饋信息不靈通。

（二）產品定位單一化

傳感器在工業品領域中應用廣泛，如電源、風力發電、工業控制器等。但A公司品牌生產的傳感器僅適用于汽車，其供應商也主要依靠于軌道交通領域傳感器的領導者。而在當前的市場環境下，不同領域的市場競爭狀態往往差距很大，故而市場對傳感器的作用點也各有不同。倘若該公司仍用固定的市場定位對傳感器進行市場推廣，并且局限于價格的需求以及工業品領域對自身品牌的軌道外知名度，則很難改變當前的銷售現狀。

（三）缺乏有效的市場管理

傳感器行業進行銷售的模式主要有自建和代理商銷售兩種模式。A公司品牌采用的銷售模式是以自建為主，代理商銷售為輔。把區域為依據對自建銷售網絡市場進行劃分，并由不同的銷售人員對分管區域進行管理與負責，同時成立監管部門對網絡市場進行監督管理，這是銷售模式應有的監管體系。然而由于A公司品牌對市場管理缺乏正確的認識，導致自建銷售網絡與代理商網絡在客源問題上產生矛盾，如出現雙方爭奪同一客戶而破壞市場秩序的現象，這些都會對原有的企業形象產生一定的影響。

三、基于戰略的產品差異化4P營銷組合策略

（一）產品線差異化產品策略

自 2009年起，國內汽車保有量開始快速增加，根據汽車傳感器普遍報廢時間五年來計算，在未來的幾年后市場傳感器需求將持續上升。在傳感器的生產技術方面，隨著政府環保部門對車輛環保節能的嚴格化要求，傳統汽車傳感器技術正在向高效化、小型化、節能化轉變。故而，A公司應注重產品的創新與更新，加大研究力度，切實研發出符合當代發展觀念的傳感器產品。

（二）產品線差異化價格策略

隨著各大購物網站的發展、代理商的增加，A公司品牌傳感器在不同網站以及門店中存在同款不同價的亂象，在這種情況下，A公司品牌應該在所經銷售渠道中，如網絡旗艦店、門店經銷商、汽車4S店以及旗下的品牌門店，對不同產品的建議零售價作統一明確，并強化對所有銷售渠道的監督管理，徹底解決傳感器售價混亂的現象。

（三）產品線差異化渠道策略

A公司品牌應將銷售渠道不同的傳感器產品，分成不同的系列，這樣不僅能幫助消費者更好的了解產品，還能避免各銷售渠道產生不必要的商業糾紛，也在一定的程度上降低了各銷售渠道的管理難度。

隨著當前國內互聯網行業的快速發展，A公司應當在此熱潮中，積極與某寶、某京等大型綜合電商平臺謀求合作，努力發展后市場電商平臺市場，開展線上銷售，線下上門安裝的新型服務模式，如增加途虎養車、養車無憂等服務，服務的多樣化發展有利于產生口碑的提高，從而帶動產品銷量的增加。

（四）產品線差異化促銷策略

提高消費者的汽車養護知識有利于傳感器的A公司品牌產品的銷售。故而A公司品牌應當盡可能的普及汽車養護知識，如通過途虎養車、汽車之家以及4S旗艦店等渠道，將不按時更換傳感器帶來的危害深入宣傳，促進消費者對汽車養護文化的了解，以提高消費者對傳感器的認識。

品牌形象的建立有利于A公司傳感器的銷售。性能優越的傳感器技術以及優質的售后品牌服務是A公司品牌從理性和感性兩方面收獲消費者好評的重要環節。性能優越的傳感器技術是品牌的硬實力，優質的售后服務則是品牌的軟實力，二者有效提高品牌的整體形象。分銷渠道可以通過營造舒適透明的購買環境，與終端客戶形成良好的往來互動，并由品牌方發起一些消費者體驗活動，如手動更換傳感器、戶外小型賽車比賽等活動，以促進消費者與品牌的交流聯系。

四、結語：

隨著市場對新技術傳感器需求的日益高漲，各大傳感器制造商為提高自家產品的市場競爭力，不僅在研制新型傳感器上下足了功夫，更在產品的營銷策略上各顯其才。堅持4P營銷理念能夠實現A公司品牌在中國傳感器市場的有效營銷，從而使該品牌達到對目標市場的有效占領。

參考文獻：

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