委婉語在商務英語信函中的認知語用分析

卜偉　王曉龍

[摘要]委婉語能夠減少人際交往摩擦，使語言交際在和諧融洽的基礎上實現溝通目標，取得良好的交際效果。文章以順應理論為視角，對商務英語信函中委婉語的生成進行順應性解釋，并結合關聯理論分析該文體中委婉語的理解機制，以期減少商務英語學習者和工作者的語用失誤。

[關鍵詞]委婉語;順應理論;關聯理論;商務英語信函

[中圖分類號]H315[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3437（2019）11-0124-03

無論是在日常生活還是在商務交際中，使用委婉語這一語用現象無處不在。束定芳認為，交際者為了禮貌、自尊或是獲得某種暗示效果而使用委婉語[l]。委婉語是交際者在遵守交際規則的同時，為達到交際目標所采取的特殊語言。委婉語是交際者根據對方預期進行語言表達上的調整通融，順利實現交際目標的重要手段。鑒于其在語言交際中舉足輕重的作用，委婉語歷來受到語言學家的關注。委婉語的相關研究日趨成熟，眾多研究者從修辭學、語義學、模糊語言學、社會語言學等角度人手，對委婉語進行了分析。但這些研究往往是靜態描述，鮮見對委婉語認知語用機制的探索。本研究以商務英語信函這一文體為載體，從順應理論和關聯理論的視角探討委婉語生成和理解的認知語用本質。該研究有助于讀者加深對商務英語信函文體特征以及委婉語語用策略的認識，也對商務英語函電教學的創新與改革具有一定的現實指導意義。

一、理論基礎

（一）順應理論

順應理論是由瑞士語言學家Verschueren提出的。他指出，為實現交際目的，交際者會根據交際語境的變化，靈活選擇不同的語言手段。順應理論研究交際者應該怎樣順應語境做出語言選擇，并探索交際過程中交際者的心理機制？Verschueren認為，選擇語言的過程是對語境因素、語言客體的動態順應，從而產生一定的意識凸顯度[2]。

國內學者錢冠連將順應理論引入中國，并總結了順應理論所提出的語言的三大特性：變異性、協商性和適應性[3]。正是由于語言具有這三個特性，語言使用者必須做出有效的選擇。

1.變異性

變異性是指交際者在使用語言時有諸多的選擇，而且這些選擇不斷變化，不是穩定不變的。選擇的內容不僅包括語言的形式，還包括交際策略。交際者可以根據交際目的，從這些形式和策略中做出選擇。

2.協商性

這些選擇既不是機械的，也不是根據嚴格的規則所做出的，使用語言的整個過程就是在靈活原則的指導下，從各種各樣的可能性中不斷地選擇語言形式和策略，所以它一直是可以協商的。

3.適應性

適應性是指交際者通過某種可能的、可協商的語言選擇來滿足交際的需要。適應性不是不可逆轉的，可以根據預先存在的情況做出選擇，并且還可以通過做出的選擇來改變或調整這些情況。

順應理論認為交際者根據語境的不斷變化而做出語言選擇。語境是語言交際的產物，可分為語言語境和交際語境。語言語境也叫信道，是指在交際過程中為適應語境而在句法結構、上下文銜接、語言連貫等方面做出的語言選擇。交際語境是與交際雙方相關聯的物理世界、社交世界和心理世界。下圖為語境順應關系示意圖[2]。

語境由不斷被激活的語境因素和客觀存在的事物動態生成，隨著交際過程的發展而不斷發生變化[4]。交際者要動態順應不斷變化的語言語境和交際語境，才能實現語言交際的目標。

委婉語是交際者為避免尷尬或冒犯對方等情況出現而選擇的間接表達方式。特定的交際語境是產生委婉語的基礎，在物理世界、社交世界以及心理世界的相互作用下，委婉語通過語言語境即信道復制和傳播。因此，交際語境對委婉語的選擇與使用起到決定性的作用。

（二）關聯理論

關聯理論是由Sperber&Wilson提出的語用學理論，它以認知的視角探究明示推理交際，分析了語言使用者對語言交際的認知過程和話語本身與語境的關聯性[5]。關聯理論認為，語言交際是“明示一推理”的認知過程，是交際雙方對認知環境再認識和互明的過程。當交際雙方的認知環境中所呈現的假設一致時，會出現認知環境重疊，這種重疊便是雙方共同的認知環境。這個認知環境下的所有假設都是互為顯映的。交際成功與否的關鍵就在于雙方對彼此的認知環境能否相互顯映。說話人依據對受話人的性格、喜好、認知能力等方面的判斷，選擇合適的語言明示交際意圖，而受話人則根據明示進行語言解碼，激活關聯語境，推理說話人的交際意圖。

關聯理論認為每個明示性交際行為呈現的假設都應具備最佳關聯性，即說話人的明示刺激足以引起受話人的注意，受話人為獲得關聯語境只需要付出最少的努力。換句話說，關聯理論強調說話人要盡可能站在受話人的角度，選擇與當下認知環境最具關聯性的語言，使受話人以最少的認知努力取得最佳的交際效果。

關聯理論偏重對語言交際的理論分析，強調人類的認知在語言交際中的作用，沒有考量人類所處的社會文化環境等因素對交際的影響。對于使用話語的具體規律，其描述不夠充分。順應理論注重語言的功能性分析，將語言使用與社會文化各方面因素緊密結合，詳細描述話語意義產生的過程和規律，彌補了關聯理論在描述上的不足。但是與關聯理論相比，其理論基礎不夠扎實，因而解釋力也較弱。所以說，分析委婉語的認知語用機制，順應理論與關聯理論各具優勢。

二、商務信函委婉語的生成

使用委婉語這一語用現象是順應語境的結果。委婉語在商務英語信函中被廣泛運用，可以說已滲透到外貿業務的各個環節之中。為了開發目標客戶，取得客戶的信賴并妥善解決問題糾紛，營造完美的企業形象，寫信者通常會順應對方的情感和心理需求，考慮社會環境、言語行為的準則等因素，婉轉含蓄地表達自身的想法與期待，在創造和諧氛圍的同時達成預期的目的。

商務信函委婉語的生成是寫信者選擇語言和交際策略的動態過程。這種選擇并非隨意為之，而是在符合雙方的物理世界、交際世界或心理世界的前提下，寫信者所作出的恰當選擇。

（一）對物理世界的順應

物理世界主要包含時間、空間和交際者所處的物理位置等變量。任何一個變量的變化都會影響語言的選擇。無論是在日常生活還是在商務交際中，出現負面或是消極的信息在所難免，尤其是在還盤、通知漲價、延遲發貨、索賠理賠等外貿環節中，出現負面信息的可能性會更大。開誠布公固然是美德，但容易引發拒絕甚至抱怨、不滿等負面行為或情緒，不利于雙方的貿易往來。為了維護和諧友好的商務關系，寫信者應該用盡可能委婉的語言，以產生預期的經濟效用。

例l： As you have been informed in one of our previousletters， the users are in urgent need of the machines con-tracted and are in fact pressing us for an early delivery. Un-der the circumstance， it is obviously impossible for us to ex-tend L/C No.6789 again， which expires on 20tIl December，and we feel it our duty to remind you of this matter again[61.

例l中，寫信者委婉拒絕了對方所提出的再次延展信用證有效期的請求，理由是客戶急需這批機器，正在催促盡早發貨。即使沒有客戶的催促，寫信者作為進口商，同樣希望盡早收到貨物，實現資金回籠。但是他沒有直接表達自身的急迫或是對收信者一再延遲發貨的不滿，而是通過we feel it our duty to remind you這樣一個委婉的托詞使收信者欣然地接受了信用證有效期無法延展這一對其不利的信息，既為收信人自身贏得了時間上的控制權，同時又維系了雙方的友好關系，這就是順應物理世界的一個結果。

（二）對交際世界的順應

講禮貌是人際交往的一個重要原則，指導人們的言行并影響人際交往的效果。在國際商務交際中，交易雙方的相互尊重既是遵守涉外禮儀規則的表現，也是建立友好業務關系的基礎。在商務英語信函中，寫信者通常使用委婉禮貌的語言順應商務交往的禮儀原則，并尊重、體諒對方的感情，以此營造和諧的交際氛圍，避免冒犯他人或讓他人難堪。

例2：May we suggest that you could make some allow-ance on your quoted prices that would help to introduceyour goods to this market[7].

寫信者，即潛在的買方希望得到更大的折扣，但沒有直接提出這一要求，而是使用may we suggest這樣的委婉語氣，表示出對收信者的禮貌與尊重，給對方留出選擇的余地，也為自己保留尊嚴和面子。同時站在賣方的立場考慮——如果價格優惠，會有利于賣方開拓本地市場。由此可見，委婉語作為一種語用策略，在商務交際中起到維系業務關系的作用，是順應交際世界的語言選擇。

（三）對心理世界的順應

根據Verschueren的觀點，心理世界包括認知因素和情感因素，主要由交際者的性格、情感、信念、愿望、動機、意圖等構成。語言選擇是交際雙方順應心理世界的結果，在日常交際過程中，能否理解說話者表達的潛在意思，在很大程度上取決于對說話者心理世界的預測程度。就商務英語信函而言，寫信者要適應收信者的心理世界。同時，收信者對寫信者意圖的理解和詮釋，既受其自身心理因素的影響，也受寫信者心理因素的影響，收信者要適應寫信者的心理世界，做出恰當的理解。是否使用委婉語，使用何種委婉語以及委婉語的使用程度如何，都取決于寫信者的交際愿望和動機，或者說語言的選擇反映了寫信者的精神世界。

摩擦與沖突在商務交際中不可避免。但是，寫信者不能把負面的情緒和信息直接反饋給收信者，而應該通過語言選擇順應對方的心理世界，也讓對方適應自己的心理需求，實現交際雙方的相互順應，盡可能達成預期的交際目標。

例3： Thank you for your prompt delivery. Everythingseemed perfect and amicable before the case No.23 was un-packed. This case contained a sound mixer， the essentialpart of the whole system. Much to our regret， due to the im-proper packing the mixer was damaged to such an extentthat it is totally unusablec81.

例3的寫信者首先肯定了對方所做的前期工作，使對方得到尊重和心理認同。之后通過much to our regret委婉提出，由于整套設備最重要的一個部分包裝不當，導致整套設備都無法正常使用。寫信者通過委婉語的使用，指出了對方工作失誤造成的嚴重后果，但又不至于令對方過于尷尬，因而致使雙方交際陷入僵局。收信者因為心理認同和歉意，自然會順應寫信者的心理世界。這樣，寫信者才能最大限度地為自身贏得利益補償。

三、商務信函委婉語的理解機制

Sperber和Wilson認為交際者的認知具備關聯導向性。委婉語看似表達不夠直接明了，但就說話者而言是一種明示行為，受話者通過認知努力可推理出說話者的交際意圖。就商務英語信函而言，寫信者通過使用委婉語明示刺激收信者的關聯期待，收信者根據語境和明示刺激推理出寫信者話語的最佳關聯，從而與寫信者的交際意圖互為顯映。

例4： We are interested in your product but regret tosay that we find your price rather high. We believe that wewould have a hard time convincing our clients at your price.There is also keen competition from suppliers in South Ko-rea and Thailand[9].

在這封還盤信中，寫信者通過regret to say委婉表示對方報價太高，并以很難說服客戶接受此價格以及供貨商競爭激烈為明示刺激，收信者有理由認為定價與客戶接受程度以及應對激烈競爭具有關聯性。根據明示刺激以及相關語境信息，收信者就會推理出：如果想盡快得到寫信者的訂單，同時更好地占領市場，應對來自韓國和泰國經銷商的激烈競爭，就要適當調整報價。換言之，收信者認為寫信者的請求具有最佳關聯性，從而產生了一定的語境效果。

例5：We regret having to inform you that DCP coveredby No.2348 and shipped per S.S. Orient arrived in unsatis-factory condition. After carefully examining the goods re-ceived， one of our important clients， Kita-Nippon ElectricCable Ltd. found that 7 packages of DCP had been caked.We have received official complaints from them and they re-turned around 350kg of caking products to our company[10].

在這封投訴信中，寫信者用unsatisfactory委婉表達了貨物運輸過程中出現的問題，以此緩和投訴語氣。同時又明示已經收到了大客戶的正式投訴及退貨。收信者的關聯期待就是自身產品在包裝和運輸環節出現了問題，根據寫信者的明示刺激及相關語境，收信者通過推理得出最佳關聯，也就是寫信者希望我方采取補救措施挽回對方的損失，進而與寫信者的交際意圖互為顯映。

四、結語

本研究以真實的商務英語信函為語料，從順應理論和關聯理論的視角分析了委婉語的生成和理解機制。說話者是在順應交際雙方物理世界、交際世界以及心理世界的基礎上做出的語言選擇。而說話者使用委婉語的交際意圖通過明示刺激觸發受話者的關聯期待，使之推理出最佳關聯，從而實現交際意圖的互為顯映。本研究在一定程度上能幫助學習者了解如何在商務書面交際中更好地使用委婉語達成交際目的，以及如何正確理解對方的交際意圖，為學生順利適應真實工作場景、勝任國際商務崗位工作提供理論指導。

[參考文獻]

[1]束定芳.委婉語新探[J].外國語，1989（3）：28-33.

[2]Verschueren，J. Understanding Pragmatics[M].London： Am-old，1999.

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[4]李捷，何自然，霍永壽.語用學十二講[M].上海：華東師范大學出版社，2011.

[5] Sperber，D.&D.Wilson. Relevance：Communication andCognition[ Ml.Oxford： Blackwell Publishers， 1986.

[6]廖國強，黃銀東.新編商務英語函電[M].北京：高等教育出版社.2011.

[7]張穎.外貿英文函電[M].北京：電子工業出版社，2018.

[8]樊紅霞，汪奠才.英文外貿函電[M].北京：外語教學與研究出版社.2007.

[9]吳思樂，胡秋華.世紀商務英語外貿函電[M].大連：大連理工大學出版社，2016.

[10]王維平，王黎明.商務英語信函[M].北京：機械工業出版社，2013.

[責任編輯：黃曉]