葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道的成本管理研究

北京豐收葡萄酒有限公司

葡萄酒企業(yè)在營銷的渠道成本管理過程中，有著以下這些問題：費(fèi)用管理有待進(jìn)一步完善；庫存管理水平滯后；產(chǎn)品配送與市場脫節(jié)；終端價格存在不統(tǒng)一的現(xiàn)象。對這四個方面的問題解決，就可以有效的提高渠道成本銷售管理，提高銷售的效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤化。

一、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)在營銷渠道成本管理中出現(xiàn)的問題

(一)費(fèi)用管理有待進(jìn)一步完善

在葡萄酒廣告費(fèi)用方面，一般媒體和電視方面的投放都比較的少，主要的廣告費(fèi)用投放在酒店的促銷和酒莊開展的活動上[1]。促銷的費(fèi)用方面，主要表現(xiàn)在促銷品和贈送品制作的費(fèi)用方面嚴(yán)重失調(diào)，這種情況下就出現(xiàn)了贈送的物品和贈送的酒過度的多。出差旅游費(fèi)用方面，主要的問題就是相應(yīng)的報銷費(fèi)用存在虛報的現(xiàn)象，形成這種現(xiàn)象的主要原因在于，公司為了減輕業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成本，對業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)用全部的承擔(dān)，有的公司在業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)用中也有著相應(yīng)的規(guī)章制度，但是由于很多的業(yè)務(wù)員在銷售的素質(zhì)不高，沒有珍惜公司提供的良好銷售環(huán)境，沒有使用公司提供的有效資源為企業(yè)創(chuàng)造價值，相反是在利用企業(yè)的規(guī)章制度的漏洞，使用這樣的方法來增加收入，比如在業(yè)務(wù)員的謊報費(fèi)用中就有著對銷售地點(diǎn)的多報、對出差天數(shù)的多報和謊報費(fèi)用開支等，這樣的情況就對銷售的總成本控制有所增加，也在銷售管理中帶來了不良的影響。因此在成本的管理方面需要從經(jīng)濟(jì)制度方面著手管理。

(二)庫存管理水平滯后

葡萄酒在經(jīng)營當(dāng)中覆蓋的范圍會比較廣泛，很多的企業(yè)在全國各地都有著倉庫，建設(shè)的異地倉庫能夠有效提高市場銷售速度，但是在異地倉庫也同時出現(xiàn)了很多的問題。這些突出的問題中主要表現(xiàn)在酒品搭配上存在很多的不合理之處、庫存中的酒品在結(jié)構(gòu)上有著不合理的地方、庫存的量過于大等，這些問題的出現(xiàn)，就形成了酒品中比較暢銷的經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，銷售較差的酒品積壓比較嚴(yán)重。還有就是在運(yùn)輸過程中的缺陷，運(yùn)輸?shù)牟灰?guī)范，形成在運(yùn)輸過程中擠壓嚴(yán)重，有破損的情況發(fā)生，輕微的是包裝變形。還有就是倉庫的管理水平較低，沒有正確儲藏葡萄酒，一般的情況下要求葡萄酒是橫放儲藏，但是在很多的倉庫中出現(xiàn)了豎放的現(xiàn)象，這樣會嚴(yán)重影響葡萄酒的酒感，從而影響到銷售的價值。因此在對于異地倉庫的管理中，處理有著盈利的效果以外，還需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

(三)產(chǎn)品配送與市場脫節(jié)

在很多的葡萄酒生產(chǎn)的企業(yè)對于配送方面有著相應(yīng)的承諾，主要是希望通過快速的配送來提高銷售額。但是在實(shí)際的情況是，有的是銷售點(diǎn)和企業(yè)或者是倉庫的距離太遠(yuǎn)，使用快速配送的方法在一定的程度上增加了難度，相應(yīng)在配送的成本方面也就有著增加，出現(xiàn)運(yùn)輸成本過高的情況。比如在各地的分公司在和總部協(xié)商以后需要配送的產(chǎn)品，公司的總部由于有著發(fā)貨的管理程序復(fù)雜，從分公司的下單到總部的發(fā)貨就需要一個星期左右，在加上對配送的物流方面的不夠了解，把貨物發(fā)送到接收地較遠(yuǎn)的物流，分公司在取貨物的時候還需要花費(fèi)很長的時間，這樣造成很多的客戶的不滿意。因此對于上面的這些問題，是葡萄酒銷售成本最難控制的地方，也是現(xiàn)在不好解決的問題。

(四)終端價格存在不統(tǒng)一的現(xiàn)象

葡萄酒公司在管理暢銷的產(chǎn)品價格方面有著不到位的情況。很多的分銷公司有的時候出現(xiàn)串貨的事件發(fā)生，而且在一些地區(qū)的分銷商，為了在銷量上增加，以此來獲得公司在銷量上補(bǔ)貼，就把暢銷的產(chǎn)品低于批發(fā)價的價格發(fā)貨于零售商，這樣在全國的各地就出現(xiàn)了同樣的產(chǎn)品在銷售的價格中出現(xiàn)不一致，對公司造成了不好的影響，也對公司在盈利方面造成損失。同時在宣傳的費(fèi)用方面也存在著很多的問題，比如在全國地區(qū)中有著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異化，在相同的廣告投入中，卻得不到相應(yīng)的利潤回收，這就造成投資的成本和回收的利潤出現(xiàn)了不成正比例。這是因?yàn)楹芏嗟墓局皇窃谛麄鞯慕Y(jié)果方面重視，對廣告費(fèi)用使用的過程不夠關(guān)心，很多的銷售業(yè)務(wù)員就把廣告的費(fèi)用減少在宣傳方面，相反把這部分費(fèi)用投入到了產(chǎn)品的價格補(bǔ)貼中。這樣的情況發(fā)生以后，就出現(xiàn)了在全國的范圍內(nèi)，同樣的產(chǎn)品在價格方面的不相同，造成市場價格的混亂。

二、渠道銷售成本管理策略

(一)使用評價的方法對銷售成本管理

在銷售的成本管理中，要對目標(biāo)的群體做細(xì)致的分析，對在現(xiàn)存的銷售渠道中的優(yōu)勢分析，當(dāng)然還需要對劣勢也要分析，使用評估的方法對公司的銷售成本控制、使用好評估的方法，就可以對銷售渠道中的優(yōu)勢、現(xiàn)狀和缺點(diǎn)了解。對于評估中尤其需要關(guān)注的就是渠道的不足之處，需要根據(jù)這些的不足地方展開相應(yīng)的補(bǔ)充工作，以此來提高銷售的效率，控制銷售的成本，提高利潤。

(二)擴(kuò)大市場的覆蓋率

銷售渠道成本控制方法，最為有效的成本控制就是創(chuàng)新新的銷售渠道，這樣就能夠有效的在銷售成本中進(jìn)行控制。使用的方法就在現(xiàn)有的銷售渠道方面分析，對銷售渠道的仔細(xì)和深入的研究，就可以發(fā)現(xiàn)還存在的潛在銷售渠道和可以開發(fā)的銷售渠道，同時要對現(xiàn)有的銷售渠道做好優(yōu)化管理工作，然后在對發(fā)現(xiàn)的新的銷售渠道開發(fā)，這樣在銷售的效率方面就能夠提高，而且在銷售的成本方面也能夠?qū)崿F(xiàn)效率化管理。其實(shí)銷售的目的就是需要產(chǎn)品在市場中能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可，而且在消費(fèi)者需要的情況下，就可以實(shí)施購買，因此在新的銷售渠道的開發(fā)，也能夠增加覆蓋率，提高顧客的滿意度。

(三)建立良好的分銷商合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作化市場管理

銷售的成本管理中一個最大的環(huán)節(jié)就是分銷商，管理好分銷商，就能夠?qū)崿F(xiàn)成本的優(yōu)化管理。葡萄酒銷售渠道的水平方面，出現(xiàn)了普遍的銷售渠道水平不高，在這樣的背景下，葡萄酒企業(yè)就需要對分銷商上面提高服務(wù)，以此來提高分銷商對企業(yè)的忠誠度。有研究的結(jié)果表明，分銷商對企業(yè)的忠誠度是企業(yè)發(fā)展的根本基石，有著忠誠度較高的分銷商，企業(yè)才能夠發(fā)展長遠(yuǎn)，也有著長期的合作關(guān)系，企業(yè)在銷售渠道的成本投入才會降低，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售渠道成本優(yōu)化管理。對于銷售鏈的管理過程中，要建立好合作共贏的伙伴關(guān)系，要使分銷商認(rèn)同企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展計劃，實(shí)現(xiàn)分銷商的長期合作關(guān)系。而且還需要在分銷商中采用淘汰劣勢的制度，對于忠誠度不高的分銷商要采取淘汰的方法，重新建立合作的關(guān)系，保證好分銷商的忠誠度，建立起良性發(fā)展次序，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展。

(四)管理營銷信息系統(tǒng)的建立

銷售渠道成本管理的好壞，主要是需要信息的支撐，因此在葡萄酒的銷售環(huán)境中需要建立好管理營銷信息系統(tǒng)。這種系統(tǒng)的建立，就可以對銷售渠道中的信息收集和分析，這些收集的信息中就包括了銷售的需求信息、技術(shù)演變的信息、政治政策方面的信息和社會文化環(huán)境信息等，當(dāng)然在信息系統(tǒng)的建立過程中，還可以在價格政信息方面收集、銷售渠道構(gòu)成方面信息收集、產(chǎn)品組合方面信息收集和在銷售政策方面信息收集等。企業(yè)在有效的使用信息管理系統(tǒng)，能夠在各個方面提高效率，這個也包括在銷售渠道成本管理方面也能夠提供優(yōu)化的信息。

三、結(jié)束語

綜上所述，葡萄酒企業(yè)想要在銷售渠道的成本方面加強(qiáng)管理，就需要在四個方面采取措施，這些就包括了使用評價的方法對銷售成本管理；擴(kuò)大市場的覆蓋率；建立良好的分銷商合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作化市場管理；管理營銷信息系統(tǒng)的建立。做好這四個方面的工作，就能夠有提高營銷渠道成本管理。