淺談專業化營銷

【摘要】“全員營銷”是當今時尚話題，但并不意味著任何人都可以把營銷工作做到極致，做到出彩。聞道有先后，術業有專攻，營銷工作也不例外，唯有專業素質過硬、經驗豐富、運籌帷幄的優秀專業營銷人員，才能登頂營銷金字塔，為企業創造價值。

【關鍵詞】專業化? 團隊? 營銷? 目標管理

一、專業化營銷定義

專業化營銷是相對于全員營銷而言的，指具有專業知識、技能、經驗豐富的營銷人員，從事市場營銷工作，能夠讓客戶持續接受本公司產品或服務，從而實現企業價值、個人價值。

二、專業化流程

（一）搜尋目標客戶

首先對目標客戶群進行篩選分析，選取有潛在需求、購買意向、經濟實力的客戶作為目標客戶。常見的目標客戶開發方式有：①駐點：在公共場所設立的營銷推廣網點;②電話拜訪：通過網絡信息渠道，獲取聯系電話并有效撥打;③緣故開拓：從身邊熟悉的人當中挖掘潛在客戶的方法;④客戶引薦：通過現有老客戶介紹，獲取新客戶的方法。

（二）約訪客戶

確定目標客戶之后，下一步就是與客戶見面。通過電話、網絡邀約等方式，確定與客戶見面的時間、地點。注意事項：①選擇最恰當的聯絡時間;②找個愜意的環境，心情放松;③充分準備演練話術，打腹稿;④準備好筆、記事本、筆記本電腦、產品宣傳冊、業績表、鏡子等物品。

（三）面談交流

溝通不是從講話開始的，而是從留給客戶的第一印象開始。面談前，營銷人員要做好充足準備，包括：自我準備、工具準備、心理準備等。這里僅對見面的目的，加以闡述：①讓客戶信任公司、信任產品、信任服務、信任營銷人員;②通過面談介紹，讓客戶充分認識到本公司的產品優勢，明確客戶需求;③通過搜集客戶的資料與有效溝通，了解客戶的關注點，如價格、質量、交付期、品牌等。

（四）邀請回訪

如客戶能夠來公司參觀，成交即指日可待。首次交流一般在客戶所在地進行，交流完畢后及時邀請客戶回訪，充分展示公司綜合實力，提高成交幾率。

（五）成交

雙方交流后，根據客戶反饋的問題，及時進行答疑。當客戶沒有異議時，也就是購買信號的出現，要把握住機會進行促成。促成的技巧有：二擇一法、推定承諾法、激將法、利益驅動法、立刻行動法、欲擒故縱法、禮品促成法、利益演算法等。

（六）售后服務及轉介紹

服務的目的是保持客戶滿意度和忠誠度，以獲得轉介紹，實現永續經營。服務一定要親歷親為，一定要第一時間，不能冷落客戶，讓客戶有充足的安全感、信任感。老客戶是一座礦山，只有把客戶服務好，客戶才會把他身邊的資源介紹給你，使得你的事業可以長足發展、永續經營。

三、專業化營銷意義

“三百六十行，行行出狀元”，隨著社會的飛速發展，社會的分工越來越細，分工越細，專業化的程度就越高，這是社會發展的必然趨勢。在市場競爭激烈的今天，各行各業都需要一支專業化的營銷隊伍，鋼鐵公司也不例外，市場的發展一定是越來越專業化的發展。在鋼鐵行業營銷領域，仍采用較為傳統的面對面營銷模式，如何針對不同的客戶需求進行有效的產品推廣，就需要客戶經理具備專業化營銷素質，以技術營銷為基礎，分析客戶專業需求，有的放矢，制定出有效解決方案。

判斷營銷隊伍的專業化水準如何，關鍵是看這支隊伍是否具備應變力、執行力、服務力和競爭力。專業化營銷的意義在于，在同樣的市場營銷競爭環境下，專業化的營銷隊伍會比對手做得更好;在特殊或極端復雜的營銷環境下，專業化的營銷隊伍能夠把握商機，隨機應變，處亂世而不驚，將環境威脅轉化為市場機會;在激烈的市場競爭中，專業化的營銷隊伍能夠通過打破現有市場和相近市場的界限創造新的市場需求，從而發現企業的藍海，規避白熱化競爭。

打造一支專業化的營銷隊伍，會為企業帶來持續活力，獲取源源不斷的訂單。以鋼鐵行業營銷的專業化為例，具體要求如下：

（1）知己：要求營銷人員懂得“鋼鐵是怎樣煉成的”，掌握各類鋼種的理化性能指標，了解各類生產標準的指標差異，深知本企業鋼制品的特性等專業技能，把自己打造成行業“專家”、“權威”。

（2）知彼：要從客戶使用角度深入了解，知悉客戶購買的鋼制品如何使用，對性能有何要求，尺寸偏差等參數要求等。

（3）知他：要了解競爭對手的情況，如工藝水平、產品性能、價格、運費、售后服務等方方面面。

（4）多算：營銷人員還要學會算賬，兵法云：“多算勝，少算不勝，而況于無算乎”。要弄清楚本公司的生產成本、完全成本、區域售價、盈虧平衡點等價格參數，能夠獨自測算售價，并設定好底線價格。

四、專業化營銷隊伍需要營銷人員具備的素質

（1）自我定位。作為優秀的營銷人員，必須學會在不同的環境中扮演三種不同的角色：下屬、同事和領導。能夠主動、創新地工作，在自己的職權范圍內做事，并對領導者負責。

（2）注重時效。即日清日結，做好時間管理工作。一項國際調查顯示：非專業的營銷人員與高效的營銷人員工作效率相差可達10倍以上。時間管理的原則同樣適應營銷8/2法則。

（3）有效溝通。管理上有一個著名的雙50%，即職業經理人50%以上的時間用在了溝通上，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產生的。

（4）目標管理。作為營銷管人員，在設定目標時，首先要正確理解公司經營目標，制訂符合營銷戰略的目標，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法。

（5）團隊意識。學習狼文化，講究團隊作戰，將團隊建設放至首位。優秀的營銷團隊必須具備以下特征：明確的共同目標、價值觀和行為規范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強烈的歸屬感，并得到上級的有效授權。

（6）執行力。在中國，執行力的最高境界是“即便是錯的，也要執行對了”。

作者簡介：劉奇（1986-），男，漢族，遼寧省莊河市，濟鋼集團有限公司，經濟師，碩士研究生，研究方向：市場營銷。