新經(jīng)濟(jì)形勢下航司拓展銷售渠道的問題研究

吳限勝

拓展渠道是提升銷售收入的重要方式，以我國西南某航司為例，隨著公司A350寬體客機(jī)的引入，成都出港兩艙座位數(shù)大幅增加，兩艙銷售收入對成都出港收益影響進(jìn)一步加大。營業(yè)部作為最重要的基地營業(yè)部，如何有效地提升兩艙收益也是是我們值得思考的一個課題。

一、新經(jīng)濟(jì)形勢下航司拓展銷售渠道的重要性

近十年以來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，已經(jīng)成為了各行各業(yè)的新的利益增長點(diǎn)，航空業(yè)也不例外，尤其是進(jìn)入到新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)背景下，航空公司的競爭愈發(fā)的激烈，只有整合銷售渠道，改變銷售策略，推行互聯(lián)網(wǎng)加的營銷模式，才能夠在新經(jīng)濟(jì)形勢下獲得比較優(yōu)勢。

一方面，要對互聯(lián)網(wǎng)+融入到混合營銷渠道的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究，分析互聯(lián)網(wǎng)加對于營銷效果的影響力，并探討在新經(jīng)濟(jì)形勢下，混合營銷渠道的類型特征，以及相關(guān)的應(yīng)對策略。

另一方面，要結(jié)合航空公司混合營銷策略的相關(guān)演化歷史，分析目前市場的營銷方向，并通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，云計(jì)算技術(shù)，移動互聯(lián)技術(shù)等等，對航空公司混合營銷渠道的未來趨勢進(jìn)行相關(guān)的預(yù)測。拓展網(wǎng)絡(luò)直銷，線下分銷協(xié)調(diào)發(fā)展，在渠道重建當(dāng)中的作用。

二、新經(jīng)濟(jì)形勢下航司銷售渠道的策略

（一）分析市場現(xiàn)狀

新經(jīng)濟(jì)形勢下，銷售活動以及對應(yīng)的營銷活動，需要以市場態(tài)勢作為基本依托和參考，這要求充分分析市場現(xiàn)狀，再根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行銷售渠道重建。如借助第三方服務(wù)獲取大數(shù)據(jù)信息，了解當(dāng)前同等級、同類別航空公司的銷售工作態(tài)勢和主要渠道，結(jié)合自身業(yè)務(wù)開展情況予以引用。假定大數(shù)據(jù)表明，大部分航空公司重視與旅游公司、網(wǎng)商平臺進(jìn)行合作，推行團(tuán)購優(yōu)惠等活動，可在條件允許的情況下進(jìn)行學(xué)習(xí)，保持原有銷售渠道穩(wěn)定的同時(shí)，根據(jù)市場變化進(jìn)行渠道的拓展。此外，銷售渠道的重建應(yīng)重視創(chuàng)新性，在現(xiàn)有工作基礎(chǔ)上，可引入市場細(xì)分制度，市場細(xì)節(jié)是指將當(dāng)前渠道下的各類客戶和潛在客戶分為多個等級，根據(jù)業(yè)務(wù)合作的情況，給予渠道維護(hù)、完善和重建。合作時(shí)間較長、合作關(guān)系穩(wěn)定的客戶，應(yīng)作為一級客戶，在資源分配上適當(dāng)予以傾斜，或在條件允許的情況下給予業(yè)務(wù)上的便利和優(yōu)惠。合作時(shí)間較短、合作關(guān)系不完全穩(wěn)定的新客戶、潛在客戶，作為二級客戶，常規(guī)進(jìn)行渠道維護(hù)和重建。通過有效的市場細(xì)分，使渠道建設(shè)和營銷活動更具有實(shí)效性和針對性。

（二）明確營銷目標(biāo)

在新經(jīng)濟(jì)形勢下，航空公司要制定明確的銷售目標(biāo)，根據(jù)目前的營銷渠道進(jìn)行相關(guān)的整理與規(guī)劃，尤其是利用過去的有效渠道資源進(jìn)行系統(tǒng)分析。

首先，航空公司要對互聯(lián)網(wǎng)加背景下營銷渠道的相關(guān)策略進(jìn)行分析，尤其是理順直銷與分銷之間的共生發(fā)展關(guān)系，制定明確的銷售渠道發(fā)展方向。

其次，在每一年的年初，通過分銷管理下達(dá)的新任務(wù)，將渠道策略進(jìn)行系統(tǒng)劃分，對不同的分銷任務(wù)進(jìn)行相關(guān)的分解，選擇合適的渠道組成模式，以及每一個任務(wù)對應(yīng)的渠道成員。

最后，要從戰(zhàn)略的角度對代理人分銷和航空公司直銷策略進(jìn)行相關(guān)的垂直管理，明確將渠道策略傳達(dá)到每一個工作部門已經(jīng)每一個工作人員的工作內(nèi)容當(dāng)中，保障各個部門之間可以有效地進(jìn)行溝通與交流，有力的相互配合與協(xié)調(diào)，方便渠道策略，真正落實(shí)到具體的工作職責(zé)當(dāng)中。

（三）全面提升渠道整合服務(wù)質(zhì)量

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，尤其是新的經(jīng)濟(jì)背景下，航空公司要想獲得渠道優(yōu)勢，進(jìn)行營銷方式的創(chuàng)新，就要從在線服務(wù)，綜合服務(wù)等角度入手，將客戶資源、支付資源、旅游資源、機(jī)場資源、媒體資源、政府資源等等進(jìn)行統(tǒng)籌分析，實(shí)現(xiàn)多個綜合平臺的自動數(shù)據(jù)抓取，分析消費(fèi)者的喜好變化，綜合了解消費(fèi)者在目前新經(jīng)濟(jì)形勢下，對于航空公司的期待與消費(fèi)心理。

同時(shí)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+新經(jīng)濟(jì)形勢下消費(fèi)者需求的變化，要制定切實(shí)可行的營銷策略，逐漸提高航空公司的品牌推廣程度與產(chǎn)品認(rèn)知程度。

（四）充分發(fā)揮整合全渠道優(yōu)勢

進(jìn)行全方位渠道開展銷售，直銷、互聯(lián)網(wǎng)OTA、借力第三方資源銷售等是新形勢下提升競爭實(shí)力的重要方式，提供參考如下：

第一，簽署兩、三方協(xié)議客戶，附屬貼切需求的服務(wù)，拓展市場高端客戶客戶。

第二，對穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)大客戶提供免費(fèi)升艙名額，在購買高額經(jīng)濟(jì)艙票價(jià)的情況下，利用剩余商務(wù)艙和頭等艙，提供免費(fèi)升艙機(jī)會，或者提供專門服務(wù)的值機(jī)柜臺和快速通道等增值服務(wù)，并定期交流溝通，增加優(yōu)質(zhì)大客戶的客戶粘性。

第三，分不同的航季在官網(wǎng)投放各類不同的優(yōu)惠劵、海外合作旅游打包產(chǎn)品等，吸引官網(wǎng)平臺客戶；

第四，利用值機(jī)、候機(jī)、機(jī)上等航班臨近起飛前和飛行過程中，提供升艙機(jī)會，抓住提升收益的各個環(huán)節(jié)；

第五，與攜程、飛豬等OTA戰(zhàn)略合作，利用其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，進(jìn)行營銷產(chǎn)品打包等銷售等；

第六，利用第三方客戶資源，對代理渠道進(jìn)行合理任務(wù)指標(biāo)考核和銷售過程指導(dǎo)和監(jiān)控；

第七，對具備極強(qiáng)旅游資源及服務(wù)落地的旅行社，加強(qiáng)旅游航線的深度合作；

第八，與對飛城市機(jī)場建立戰(zhàn)略合作，借力其當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)勢，快速提升航線營銷能力。

結(jié)論：綜上所述，在新常態(tài)背景下，航空公司要積極轉(zhuǎn)變營銷策略，提高策略的一體化程度，通過整合渠道資源，建立互聯(lián)網(wǎng)加綜合營銷平臺，提高銷售效果。因而我們要不斷加強(qiáng)資源的整合，進(jìn)行系統(tǒng)的直銷與分銷策略規(guī)劃，從戰(zhàn)略角度提高營銷渠道重建的一體化程度。