現階段我國商業銀行的生態圈合作研究

黃澤輝

（中國建設銀行洛陽分行，河南 洛陽 471000）

一、商業銀行生態圈合作的背景以及相關特征分析

（一）商業銀行生態圈合作背景探討

隨著將經濟社會進入到第四次工業革命的發展背景下，人工智能、清潔能源、量子信息等技術有了長足的發展。同時全球經濟和產業發展也進入了以生態圈競爭作為特征的新競爭時代。不同產業的諸多經濟主體以復雜網絡的形式之間的彼此鏈接融合，構成了彼此依存、榮辱共生的商業生態系統，形成了十分豐富的商業生態圈。在生態圈的發展中，每一個參與主體之間可以通過彼此遵守一種產品或者是服務標準，對信息進行共享、通信系統、技術以及協議等彼此之間可以進行緊密連接，降低了交易成本，提升了價值。

并且商業銀行的發展也進入到了全新的發展階段，首先是以第三方支付機構、金融科技公司、互聯網消費金融機構作為代表的跨界競爭合作主體大量出現，促使商業銀行地對公、零售以及同業業也受到了一定程度的影響，特別是存、貸、匯作為基礎的傳統銀行零售業務也逐漸受到了跨界的影響。第二受到客戶需求、業務創新、金融科技以及監管政策等諸多因素的影響，目前全球銀行業的發展已經進入到數字化、智能化、場景化作為基本特征Bank4.0時代，商業銀行則以客戶體驗作為基本導向、場景融入作為方式、數據技術作為驅動，可通過數據技術對客戶需求智慧進行洞察，也會在客戶需求之時提供需要的金融服務。

為了同當前的發展形式相符合，在目前的發展階段，我國的商業銀行也逐漸開始積極同各種主體之間進行積極合作，以開放的心態締造者具備著充分活力的生態圈，促使商業銀行可以在以前競爭優勢的基礎上，就可以在目前的競爭環境中贏得一定的發展。

（二）商業銀行生態圈合作的相關特征

在金融科技發展的影響下，商業銀行的生態圈合作也有了全新的發展特征，一般主要表現在以下方面，首先是通過合作將自身的短板及時彌補，將流量來源進行擴大。作為受強監管的機構，商業銀行較難應用資本收購以及開展大規模建設自己的專屬場景，所以積極同有著各種場景優勢的平臺之間合作，有效連接，對各種場景進行整合，成為未來的發展趨勢。第二是在技術上有著優勢的公司合作，可以推進提升金融科技以及創新能力，不斷開展同大數據、人工智能、個人征信等諸多方面的合作，推進提升精準營銷、風險控制、客戶服務水平。第三關系到線上以及線下的多種金融以及生活場景，其合作的領域也逐漸變得較為廣泛，而從生態圈合作的形式來看，當前商業銀行也在不斷探索全新的合作制度，力求做到彼此之間的雙贏。

二、商業銀行生態圈合作模式初探

（一）以支付結算為入口，打造互聯網金融生態場景

在當前的移動互聯網的時代下，金融也逐漸朝向了生活化的方向發展，支付結算也在當前人們的生活場景中得到了嵌入，僅僅依靠產品自身較難完成推廣。要求以顧客作為中心，也把顧客的多樣化生活需求同金融支付行為之間進行結合，通過將客戶生活場景的融入，才能被客戶所接受，進而引導客戶進入到銀行支付鏈條中。通過對客戶一個生活場景中支付環節進行的滲透，通過場景化的支付，形成金融生態系統，在顧客的日常生活中，要求更多的場景可以支持應用銀行的支付工具，而更多的場景則是鼓勵客戶選擇銀行支付工具，才能增加客戶交易活躍度、增強客戶黏性，從而帶動綜合收益的提高。

場景是金融生態系統的核心入口。場景是客戶滿足各類生活需求的情景，也是銀行接觸客戶、獲得客戶和提供綜合服務的載體，要整合銀行資源和依托第三方平臺，大量構建各類場景。要基于場景打造一個個具有相對獨立特性的生態圈，為整個生態系統提供無數個微循環。

目前，每一家銀行都在積極探索適應互聯網技術以及互聯網思維來贏得年輕市場。比如說工行當前在推進金融互聯網綜合平臺，對支付結算進行整合、電商購物、投資等領域。招行則在尋求同互聯網企業，比如說滴滴打車等公司進行深入合作，逐漸擴展應用場景以及對金融服務進行嵌入等。平安銀行的目標則集中在移動端全面貫通多種業務壁壘。當前移動互聯網的發展已經不再受到時空的影響，也促使了金融服務從傳統的銀行網點逐漸延伸到手機端和互聯網中，城鄉都有涉及。移動互聯網已經對我國國民生活產生了重要的影響，金融服務也滲入到日常百姓的衣食住行以及既有消費體驗中。獲客環節也在逐漸前移，銀行從以前被動等待而轉變成為在生活場景中獲取客戶。產品開發不僅僅局限在金融產品本身，要求從客戶關心點出發，進而給客戶提供合適的解決方案。

（二）以客群經營為核心，提升商業銀行生態圈價值貢獻

“金融生態系統”就是在互聯網金融的基礎上，通過網絡中不同元素之間的相互配合與淘汰，那些具有協同效果的個體有效組織在一起，形成能動態自我更新、提升與進化的集群。

核心要義是緊密圍繞客戶這一“節點”，通過整合銀行內外各種資源，滿足客戶金融和非金融需求，串接資金流、信息流和物流“閉環”，打造客戶、銀行、第三方之間“三位一體”的共存共榮、實時互動的個人客戶金融生態系統。

客群經營是金融生態系統中服務海量客戶的不二路徑。要通過社群效應聚類分析，找準類群客戶需求痛點，通過類群匹配的場景推送專屬綜合服務。例如建設銀行河南省分行推出的有車客群生態圈就是基于車主客戶剛性、高頻的需求痛點，從違章提醒、罰款處理、加油折扣、維修保養、保險優惠5大核心場景入手，打造了省內同業第一個服務于車主客戶的一站式綜合化服務平臺。四年多來，客群服務內容日趨完善，車主客戶影響有口皆碑，平臺價值是實實在在凸顯，實現車主卡發卡突破500萬張，省內車主覆蓋近40%，存款沉淀超200億元，同時帶動財政非稅賬戶開立、機構存款沉淀、保險、電子產品等多項業務迅速增長。

商戶客群經營是該行基于個人商戶資金結算量大、交易活躍、屬于大眾富裕類優質客戶的判斷分析，以金融生態圈為依托，從日常支付、購貨、經營3大場景入手，以“手機銀行、結算通卡、聚財通”等產品組合為抓手，通過批量營銷、借力營銷和持續營銷積極拓展個人商戶，編織個人商戶資金網，在營銷產品的同時實現商戶資金體內循環。

綜合服務能力是支撐金融生態系統和客群經營的核心實力，要加快實現由金融產品銷售者向綜合服務提供者轉變。一方面要做好客戶細分，并確定客群研究的方式方法；另一方面要真正基于客戶視角，深化類群經營，細分客群是起點，痛點解決是關鍵，綜合服務是目標；最終是要通過提供綜合服務方案，提升客戶的產品覆蓋，增加客戶黏性，夯實客戶基礎。

一是瞄準客群。根據客戶基本屬性（如：年齡、性別、職業、資產等）和客戶需求行為特征等聚類屬性，結合目前現有的經驗，總結出亟待拓展的客戶優質和資金豐富的重點客群。二是找準痛點。通過對客群日常需求行為特征的分析，確定其最關鍵的、剛性的、高頻的需求，即痛點。三是解決痛點。對照痛點，首先找到銀行本身能夠解決的部分，剩余不能解決的部分，尋找關鍵第三方進行解決。

三、結語

綜合服務能力是支撐金融生態系統和客群經營的核心實力，要加快實現由金融產品銷售者向綜合服務提供者轉變。一方面要做好客戶細分；另一方面要真正基于客戶視角，深化類群經營，解決客戶痛點。最終是要通過提供綜合服務方案，提升客戶的產品覆蓋，增加客戶黏性，夯實客戶基礎，提高價值貢獻。